Як утримати клієнта, якщо він цікавиться ціною

Що ж потрібно робити, щоб як мінімум утримати клієнта на дроті та поспілкуватися з ним? Наводимо кілька варіантів відповідей. Ви можете використовувати ці контури для складання відповідей, які підходять для вашого бізнесу.

1. Ціна от. У відповідь на таке запитання можна сказати, що ціна починається від такої суми. Тут плюс у тому, що клієнт відразу чує потрібну для нього ціну і продовжить з вами спілкуватися. А товар, з якими характеристиками йому потрібен і скільки він коштує, ви вже уточните у спілкуванні.

2. Ціна на выбор. Можна назвати кілька цін одного і того ж товару, але різних постачальників і різної якості, починаючи з найменшої ціни. Наприклад, це коштує 200руб., виробник Китай, це коштує 350руб., виробник Україна, а ось це коштує 650руб., Виробник Італія. Ну чи щось у цьому роді.

3. Ціна клієнта. Можна назвати реальну ціну, але при цьому запитати у клієнта, на яку ціну він розраховує. Сказати, що ціна залежатиме від обсягів, від виду товару, виробника, термінів поставки.

4. Навести приклад іншого клієнта. На твердження, що це дорого, можна навести приклад, що з вами співпрацюють інші клієнти з цієї галузі і назвати двох-трьох таких клієнтів. Якщо конкуренти цього клієнта співпрацюють із вами, значить йому є про що подумати.

5. Зробити ухил умови угоди. Можна підкреслити, що з цією ціною можна говорити про відстрочку платежу (якщо таке практикується у вашій компанії).

6. Обгрунтування цены. Можна і необхідно обгрунтовувати свою ціну. Чому саме така ціна? Можливо, ваша продукція зроблена з більш дорогого якісного матеріалу, або функціональність товару ширша в порівнянні з таким же, але іншоговиробника.

7. Вигоди. Дорого чи ні, але ви повинні показати клієнту його вигоду після покупки вашого товару чи послуги. Якщо ви йому це ясно покажете, ймовірність укладання угоди буде набагато вищою. А ось які вигоди – це залежить від того, що ви продаєте.

8. Дорого порівняно з чим чи ким? Задайте це питання і нехай клієнт наведе приклад, у кого дешевше. Іноді буває і таке, що він у відповідь на це запитання навіть не знає, що й сказати. Клієнт просто намагається збити ціну.

9. Підключайте гумор. Якщо ви продаєте справді дорого порівняно з конкурентами – підключайте гумор. Ніщо так не викликає довіри, як добрий гумор. - "Дорого? Подумаєш! А ми пишаємося, що у нас дорожче за всіх!" Не такий гумор, звичайно, але щось своє можна придумати.

Звичайно, це не всі варіанти. Все залежить від того, що ви продаєте. Суть у тому, щоб після заперечення клієнта не плескати очима і мовчати, а підібрати ту відповідь, яка на вашу думку зможе утримати клієнта і продовжити з ним розмову. А якщо продовжите розмову – шанси на продаж значно збільшаться.