Як вести себе на співбесіді, Школа Прямих Продажів
Вже багато літер написано тут про те, як продавати більш ефективно. Для більш повного розуміння універсальності «воронки питань» згадали і про «класичну» лійку, і про «СПІН-воронку».
Сьогодні кілька слів про співбесіду з погляду кандидата. А також — про те, що є спільного між продажем товару та співбесідою на якусь посаду.
Якщо розглядати співбесіду як процес продажу «себе-улюбленого» потенційному роботодавцю, тобто поглянути на цей захід з точки зору структурованого підходу до продажу, можна визначити для себе абсолютно чітку модель поведінки.
Ви продавець і власник необхідних професійних навичок (чорт) в одній особі. Наймач - покупець. Ваша мета здійснити реалізацію ваших навичок відповідно до потреб наймача. Тут, звичайно, ми не зможемо сформулювати чіткої структури співбесіди (все-таки веде її роботодавець), але провести кілька паралелей та визначити основні лінії поведінки цілком.
- Продавайте себе. Що мається на увазі під цією тезою? Слід усвідомлювати, що наймач відчуває ПОТРІБНІСТЬ у конкретному спеціалісту. У зв'язку з цим: виявляйте потреби під час розмови — запитайте, кого шукає роботодавець. Дізнайтесь, чого хоче він. Позиціонуйте себе у зв'язку з виявленими потребами. Навряд чи вас приймуть на роботу тільки за те, що ви хороша людина. Роботодавець хоче вирішити низку бізнес-завдань, приймаючи вас на роботу.
- Подавайте себе. Часто процес співбесіди більшою мірою спирається на емоційну складову. Як правило, тільки після встановлення позитивного емоційного контакту відбувається переведення діалогу впрофесійна площина. Початковий відбір здійснюється інтуїтивно. У деяких компаніях першому етапі набором займається чи кадрове агентство. або відділ персоналу, мало обізнані у тонкощах продажу. Їх цікавить насамперед рівень адекватності людини. З цієї причини дуже важливо бути привабливим зовні: чистий одяг, приємний запах, охайний вигляд, пунктуальність — моменти, які налаштовують на позитивний діалог. Важлива також чітка і виразна мова з позитивним настроєм.
- Ведіть діалог. Як і у звичайних продажах, перевагою має той, хто ставить запитання. Цікавлячись тими чи іншими аспектами вашої потенційної роботи, ви одночасно досягаєте дві мети:здійснюєте аналіз потреб роботодавця і демонструєте власний рівень обізнаності у тому питанні, яким вам, можливо, доведеться займатися. Перше дозволяє вам надалі позиціонувати себе як людину, яка має навички вирішення актуальних проблем, друга — показник того, що в цій галузі ви не новачок. Якщо ви запитаєте: "Як давно компанія працює на ринку?" — зможете визначити собі, наскільки стійкий наймач; Запитайте: «Чому шукаєте нового співробітника?» — зрозумієте, що компанія розширюється чи, навпаки, скорочує штат. Запитайте: Хто ваші конкуренти? - Визначте місце компанії на ринку. Іноді на ім'я ключового конкурента можна більше зрозуміти продукт.
- Задавайте більше запитань. Запитуйте про те, що потрібно продавати, які умови праці, уточніть скільки людей працює в команді. Не соромтеся конкретизувати функціонал, який належить до вашої кандидатури. Опишіть ваш досвід у конкретній сфері. У процесі діалогу непогано позначити ваш інтерес до яких-або конкретним професійним областям: це вмію, бачив і хотів би спробувати.
- Пам'ятайте: чим більше запитань задають вам, тим більша ймовірність того, що вони будуть із тієї області, яку ви знаєте недостатньо добре.