Як вийти на новий ринок
Актуальним стає питання, як здійснити вихід до регіонів. Існують різні форми регіональної експансії, наприклад:
- франшиза;
- робота з регіональними дилерами (дистриб'юторами);
- відкриття представництв;
- організація філій.
Підприємець може використовувати одночасно кілька варіантів.
Франшиза є бізнес-системою, у межах якої власник бізнесу (франчайзер) продає покупцю (франчайзі) пакет, який включає все необхідне реалізації товарів чи послуг під торговою маркою франчайзера.
Цей спосіб вважається найкращим рішенням зниження фінансових ризиків, оскільки підприємцю не доведеться вкладати кошти у відкриття регіональних філій та вести переговори з чиновниками того чи іншого регіону, куди планується просувати товар чи послугу. Всі ці проблеми та вирішення питань лягають на плечі франчайзі.
Єдиний недолік цього способу просування у тому, що предметом бізнесу стає сама франшиза, а чи не кінцевий продукт. З іншого боку, підвищується ризик зниження ринкової вартості торгової марки. Якщо франчайзі погано працюватиме, споживачі висловлять невдоволення стосовно всієї продукції торгової марки підприємця. Відповідно, йому доведеться вкласти кошти на чіткий та належний контроль за діяльністюфранчайзі, а також на їхнє навчання.
Робота з регіональними дилерами
Робота з дилерами (дистриб'юторами) – не менш зручний та перспективний варіант для початку просування товарів чи послуг в інших регіонах, ніж франшиза. Однак у цьому випадку підприємцю потрібно подбати про запас для забезпечення заробітку посередника. Адже з появою дилера в ланцюжок доставки товарів чи послуг до споживача вбудовується ще одна структура, яка потребує забезпечення своєю нормою прибутку.
Підприємцю доведеться або знизити відпускну ціну для дилера, або збільшити ціну кінцевого споживача. Але якщо продукція має попит серед населення, швидше за все, посередник продаватиме її з меншою націнкою для повноти свого асортименту.
Відкриття представництв
Регіональне торгове представництво не має функції продажу, наприклад, на відміну від філії. Воно лише здійснює збір та аналіз інформації, контроль за реалізацією товарів та послуг. Тоді як продаж проводять через головний офіс.
Представництво не можна назвати ефективним способом просування, його слід відкривати лише під час роботи з дилерами. У цьому випадку регіональне представництво зможе контролювати та координувати роботу посередників із клієнтами та взаємодію дилерів між собою.
Організація філій
Філії є віддаленою компанією зі своїм офісом, штатом співробітником, транспортом та складом. Вони можуть здійснювати роботу самостійно, незалежно від компанії. Остаточне рішення приймає керівник філії, яка згодом звітує перед підприємцем. Тобто останній веде чіткий контроль над усіма ланками ланцюжка та має повну інформацію про побажання клієнтів.
Філіянеобхідний, якщо дилери неспроможна охопити 100 відсотків ринку. Він може працювати за двома схемами:
- філія відпускає продукт як дилерам, і наступним ланкам ланцюжка каналів збуту;
- філія працює лише з клієнтською базою, яку не охопили ділери.
Крім того, слід пам'ятати, що використання філій часто веде до збільшення дебіторської заборгованості. Адже співпраця з дрібними та проблемними клієнтами є високим ризиком, можливі випадки появи неплатників та, як наслідок, судові розгляди.
Філії є ефективним способом просування товарів та послуг на новий ринок, але підходити до них слід поступово. Якщо підприємець планує вихід на регіональні ринки, слід розпочати з дилерів. У майбутньому він може піти з цієї схеми, вдавшись до відкриття філій, але тільки в тому випадку, якщо він буде впевнений у тому, що його товари та послуги мають певну роздрібну вартість та обсяги продажу. Точніше, має фундамент для відкриття філії.
Як вивести новий продукт на ринок
Як правило, виведення ринку 90 відсотків нових продуктів є невдалим ходом. Але це зовсім не означає, що потрібно виводити велику кількість продуктів, сподіваючись, що один з них стане хітом продажів. Навпаки, необхідно провести серйозний аналіз асортименту, на основі якого виявити необхідність запуску новинки, звівши число спроб до мінімуму і збільшивши шанс на успіх.
Існує ряд стратегій виведення нових продуктів на ринок, наприклад:
1. Траєкторія новатора
Така стратегія передбачає виведення новинки на порожній ринок, створюючи цим нову нішу. Основна частина інвестицій підприємця спрямовується на розробку нового товару, а кошти беруться зприбутку, який приносять ходові товари чи послуги.
Розглянута стратегія підходить більшості підприємців, щоправда, організація досліджень кожному за проводиться різними способами. У будь-якому випадку на першому етапі важливо вивчити потенційний попит, а потім кинути сили та кошти на створення нового продукту, який максимально відповідатиме бажанням потенційних споживачів.
2. Траєкторія послідовника
Така стратегія полягає у виведенні нового продукту ринку, який вже має лідера. Основне завдання, яке стоїть перед підприємцем – завоювати ринок, витіснивши супротивника. Розглянута стратегія вимагає істотних фінансових вливань щодо агресивної політики застосування.
Підприємцю-початківцю така стратегія не підійде, інакше він втратить багато часу та коштів. Вона придатна для використання великими компаніями, товари та послуги яких мають великий попит і визнання.
Також стратегію можна застосовувати щодо товарів, які не потребують складної технології та залучають споживачів. Тобто підприємець бачить, що на ринку з'явився продукт, який має попит, і запускає у продаж його копію, але дешевше, тим самим витісняючи конкурента.