Як визначити успішність мобільного MVP, Блог, Розробка та дизайн сайтів та мобільних додатків,

Кількість згадок у Твіттері та ЗМІ важко назвати надійними метриками успіху для стартапу. Тому давайте розберемося, за якими показниками варто стежити, щоб зрозуміти, чи успішно ваш мобільний MVP і що необхідно зробити для його покращення.

Етапи розвитку стартапу

Автори культової книги "Lean Analytics" виділили такі етапи розвитку стартапу:

Емпатія з боку користувачів
«Липкість» (достатній рівень утримання користувачів)
Віральність
Прибутковість
Масштабування

Нас цікавлять такі етапи створення стартапу: емпатія та «липкість». На етапіемпатії ви:

Виділяєте проблему, яку вирішуватимете.
Перевіряєте свої припущення та ідеї для стартапу під час інтерв'ю з представниками цільової аудиторії.
Визначаєте набір функцій, який потрапить у першу ітерацію вашого мінімально життєздатного продукту (MVP), і які ви таким чином зможете протестувати.

На етапі«липкості» ви релізуєте MVP і перевіряєте його ефективність за участю перших користувачів. Хороший варіант — почати з одного міста чи країни, щоб перевірити, наскільки ваше рішення сподобається цільовій аудиторії і водночас заощадити на запуску. На цій стадії проекту ви вносите зміни до MVP та експериментуєте з функціями, щоб досягти максимального рівня залучення користувачів.

Перед створенням MVP

Щоб створити успішний MVP, вам необхідно вибратися з офісу і провести інтерв'ю з 15 або більше потенційними користувачами. Ці бесіди допоможуть вам визначити таке:

Наскільки проблема, яку ви намагаєтеся вирішити, важлива длякористувачів (низька залученість - 0 балів, середня - 5 і висока - 10).
Чи намагаються активно вирішити цю проблему за допомогою інших продуктів або власних лайфхаків (низька залученість - 0 балів, середня - 5, висока - 10).
Чи залучені користувачі до інтерв'ювання (низька залученість — 0, середня — 4, висока — 8).
Чи згодні вони ще одне інтерв'ю (низька залученість — 0, середня — 4, висока — 8).
Чи залучені користувачі до інтерв'ювання (низька залученість — 0, середня — 2, висока — 4).
Чи готові вони заплатити вам прямо зараз (низька залученість - 0, середня - 1, висока - 3).

Сума балів кожного інтерв'ю має становити щонайменше 31. Нижче значення є тривожним знаком. Перегляньте нотатки за результатами інтерв'ю, щоб визначити, який момент бентежить користувачів найбільше. Можливо, ви вирішуєте не ту проблему чи ваше рішення надто складне. Внесіть корективи та проведіть новий раунд інтерв'ю.

Якій кількості людей буде цікава ваша пропозиція (наприклад, якщо ви робите продукт, орієнтований на людей, які мають власний автомобіль, треба прикинути, скільки всього автомобілістів живе в містах, в яких ви плануєте запуск) і чи достатньо велика це група. "Достатньо велика" залежить від того, чи є ви масовим стартапом (популярні додатки на кшталт Uber) або пропонуєте рішення для досить вузького кола осіб (наприклад Engage, Twitter-додаток для селебріті).
Дізнайтеся, як проходитьтиповий день представника вашої цільової аудиторії, щоб зрозуміти, в який момент люди будуть використовувати ваше рішення. Наприклад, одинзі сценаріїв використання Instacart (сервіс on-demand доставки): після роботи люди втомлюються і їм не хочеться стояти у черзі в супермаркеті, тому вони замовляють продукти з доставкою додому.

Метрики успіху для мобільного MVP

Вивчивши та проаналізувавши дані, отримані в ході інтерв'ю з користувачами, ви готові до розробки, запуску та розкручування MVP. Як зрозуміти чи успішно додаток? Такі метрики як зростання кількості користувачів, ступінь їхньої залучення, конвертація в клієнтів та відсоток відтоку користувачів та клієнтів є універсальними. Але давайте розглянемо більш специфічні метрики для безкоштовних додатків з покупками (це, наприклад, Tinder, WhatsUp або free-to-play ігри), однією з найпопулярніших моделей монетизації мобільного стартапу. Ось ключові метрики Стартапа, які допоможуть оцінити успішність мобільного MVP, що працює за моделлю freemium:

1. Рівень завантажень і запусків. Рівень завантажень і рівень запусків чітко показують, чи ваш MVP резонує з користувачами настільки, щоб вони зважилися встановити програму. Стартапу Meerkat вдалося отримати 160 тис. користувачів тільки за перший місяць після запуску, а потім ця цифра зросла до двох мільйонів.

Важливий момент, про який варто пам'ятати, щоб не наплутати - створюйте додаток вагою до 50 МБ, щоб його можна було швидко завантажити навіть з повільним інтернет-з'єднанням.

2. Оцінки користувачів та рейтинг у магазині. Зрозуміло, вам хотілося б отримувати високі оцінки від користувачів, але навіть не найприємніші відгуки є джерелом корисного фідбека. Має значення також кількість оцінок - адже це означає, що користувачі не просто запускають програму, але й користуються вашимрішенням. Так, до речі, а чи легко знайти ваш додаток на маркеті?

3. Вартість залучення клієнта (CAC). У скільки вам обходиться залучення одного нового клієнта (користувача, який робить покупки)? Ця метрика допомагає зрозуміти, наскільки успішною є ваша маркетингова кампанія, адже якщо ви витрачаєте більше, ніж заробляєте, то вам потрібно вирішувати, як оптимізувати процеси. Цю метрику потрібно рахувати окремо для кожного з трекшн-каналів, який ви використовуєте:

CAC = Сума, витрачена на трекшн-канал / Кількість придбаних за його допомогою клієнтів

4. Відсоток активних користувачів. 77% користувачів ніколи не відкривають програму вже через 72 години після встановлення, тому для вас важлива кількість щоденних (DAU) та щомісячних активних користувачів (MAU).

5. Відсоток клієнтів (користувачів, які здійснюють покупки). Час закинути рожеві окуляри подалі. Скільки користувачів вам дійсно платять? Хто вони? Як саме вони використовують вашу програму? Скільки часу проходить між першим запуском та першою покупкою?

Наприклад, у Тиндера 50 мільйонів користувачів по всьому світу, але лише близько мільйона платять за преміум-фічі.

6. Середньомісячний дохід з одного користувача (ARPU) розраховується як сумарний дохід з покупок усередині програми, поділений на кількість активних користувачів. І обов'язково зверніть увагу на те, які саме ігрові предмети, доповнення тощо купують найохочіше.

ARPU = Сумарний дохід за місяць / Кількість активних користувачів цього місяця

7. Довічна цінність клієнта (CLV) показує, скільки в цілому ви заробляєте на користувачеві перш, ніж він перестає використовувати ваше мобільнедодаток. Формула CLV:

CLV = Дохід з клієнта x Як довго він використав вашу програму – Вартість залучення

8. Рівень відтоку користувачів (Churn rate) - відсоток користувачів, які видаляють додаток або припиняють використовувати його на тиждень, місяць і т. д. Оскільки у freemium-додатків є користувачі (не платять) і клієнти (платять), то рівень відтоку розраховується окремо кожної з цих груп. Формула для розрахунку рівня відтоку користувачів:

Churn rate = Скільки користувачів пішло на місяць / Кількість користувачів на початок місяця

Нормальні показники метрик для мобільного MVP

Як тільки ви починаєте спостерігати за MVP-метриками, виникає закономірне питання: як зрозуміти, що саме є нормою? Автори книги "Lean Analytics" відзначають, щостартапу ніколи не достатньо "нормальних показників", але наводять деякі цифри, які допоможуть зорієнтуватися, і дають корисні поради щодо мобільних MVP:

Будьте готові до того, що значна частина перших користувачів запустить програму лише один раз. Але згодом цей показник має стабілізуватися.
10% зареєстрованих користувачів повинні відкривати програму раз на день, 30% - раз на місяць.
У випадку безкоштовних програм зазвичайменше 1% користувачів залишатимуть відгуки у маркеті.
Вартість залучення клієнта повинна становити ⅓ або менше від цінності клієнта протягом усього періоду використання вашої програми. Для програм цей показник становить $0,75/користувача або менше.
Зазвичай лише близько1,5% користувачів купують щось із додатку.
Середній прибуток на день у розрахунку на одного користувача повиненперевищувати $0,05.