Як збільшити продажі в кризу,Час бухгалтера
Криза – це час, коли працювати доводиться удвічі більше, ніж удвічі менший результат. Час, коли люди значно гірше розлучаються з грошима, оскільки змушені краще їх рахувати. Настав час розуму. Людям зараз невластиво робити імпульсивні покупки. Вони починають більш виважено та обдумано підходити до придбань.
Що зараз відбувається на ринку:
• Зростання конкуренції через те, що ринок стискається, а гравців на ньому приблизно стільки ж.
• Висока швидкість оновлення товарів, звідси – збільшення можливостей вибору для покупця.
• «Розбещеність» покупця сервісом, що у свою чергу створює підвищення його вимогливості.
• Зростання скептицизму. Люди не вірять у те, що вони чують і бачать.
В результаті в той час як вкладення у продажі зростають, самі продажі падають. Як кількісно, так і стаючи менш рентабельними.
Що робити?
Тут багато залежить від того, з якими продажами ми маємо справу.
До консультаційних відносяться ті продажі, де потреба клієнта поки що недостатньо сформована і, відповідно, покупець не готовий розглядати пропозиції продавця як щось цінне для себе. Предмет покупки поки що ніяк не пов'язаний з вирішенням будь-яких проблем клієнта. Це продаж «довгого циклу», коли рішення приймається більш ніж за одну зустріч і потребує низки погоджень та проміжних рішень. У цьому клієнт обов'язково розглядає конкурентні варіанти, саме рішення про купівлю найчастіше приймається більш високому ієрархічному рівні.
Залежно від типу різниться і метод управління продажами. Для операційних продажів буде показано впровадження моделей оперативного управління, що включають яктехнологічні рішення (наприклад, використання CRM-систем), і адміністративні лише на рівні бізнес-процесів, наприклад, впровадження системи контролю обліку часу, жорстке нормування кількості зустрічей, сувора звітність по зустрічах, чіткі плани з операцій тощо. Ці заходи спрямовані на збільшення продуктивності, оскільки в операційних продажах кількість зустрічей безпосередньо впливає на кількість продажів. Ефективність продавця тут залежатиме від двох складових:
а) наскільки ефективно здійснюється керування його активністю;
б) наскільки досвідченим є продавець.
Тому вплив на результат в операційних продажах здійснюється за допомогою впровадження дієвих систем управління разом із навчанням навичкам продажів.
Щодо консультаційних продажів, тут прямої залежності схеми «зустрічі = продажу» не спостерігається. Дослідження показують, що результативність у таких продажах залежить насамперед від ефективних стратегій та більш вмілої роботи продавця на всіх стадіях ухвалення рішення клієнтом. Причому якщо в операційних продажах вміння продавця формується в міру накопичення досвіду, в консультаційних майстерність до продавця не приходить автоматично, і продавці щоразу можуть повторювати ті самі помилки. Продавцям необхідне гарне навчання, яке дозволить робити висновки з власного досвіду, забезпечивши їм зворотний зв'язок замість щоденної оцінки результатів, що практикується в операційних продажах.
Наголос на продуктивності в даному випадку не тільки не дасть нам очікуваного результату, але може навіть відвести від мети.
Підвищивши продавцю зарплату вдвічі або викликавши приплив ентузіазму за допомогою мотиваційних тренінгів, можна спонукати його якийсь час працювати інтенсивніше. Можна платити більше, татаким чином спонукати проводити більше зустрічей за одиницю часу. Можна збільшити робочий день або зобов'язати проводити більше зустрічей і, таким чином, підвищити продуктивність. Але чи можемо ми з допомогою грошей чи жорсткішого управління змусити людину працювати вміло і майстерно?
Реальність така, що більшість людей вже працюють на межі свого потенціалу. Більш старанна робота, на жаль, не призводить до зростання продажів. Збільшення трудовитрат спочатку підвищить продуктивність, але після неухильно призводитиме до її зниження.
Висновок: працювати потрібно не більше, а розумніше!
Тому у «великих» продажах основний фокус уваги при навчанні продавців слід надавати передусім розробці стратегій, хоча, зрозуміло, і про навички забувати не слід.
Підвищення результативності у «великих» продажах передбачає:
а) створення простий і відбиває реальність моделі продажів;
б) використання системи наставництва на навчання стратегіям і навичкам.
Тут корисним може бути консалтингове дослідження, метою якого буде ефективність збутових структур вашого бізнесу. Таке дослідження можна організувати як власними силами, так і укласти договір із консалтинговою компанією, яка надає таку послугу.
Цей захід дозволить вам виявити небажані явища в організації роботи збутових структур, а також визначити, які саме дії допоможуть вам ці явища мінімізувати, щоб у свою чергу вивести бізнес на якісно інший рівень.
Криза – час, коли покупець витрачає свої гроші раціональніше, розважливіше. А значить – час «розумніших» продажів.
СТАТТЯ, Молева Є., бізнес-тренера консалтингової групи РУНА