Як зробити привабливу пропозицію

зробити

  • Найдешевший
  • середній
  • максимально дорогий

Елементи матриці послуг.

Якщо людина вибирає тільки за ціною, то у Вас обов'язково має бути найдешевша пропозиція. Пластикове вікно нехай без рами, фурнітури, обробки, доставки, але за 3 тис. рублів. Той самий товар-локомотив, який може потягнути за собою багато інших потрібних деталей/аксесуарів, значно збільшуючи середній чек. Як створити такий товар? Вам потрібно буде «відрізати» все можливе по максимуму, залишивши товар зовсім «голим».

Супер VIP (максимально дорога пропозиція) дозволить Вам бути безсовісними та поставити на свою послугу стільки, скільки Вам потрібно. Якщо продовжувати розглядати сферу клінінгу, то ексклюзивом будуть, наприклад, чоловіки-стриптезери, які роблять у Вас прибирання. А власне чому й ні?

Не гадайте на ромашці, щоб призначити ціну, використовуйте А/В тест.

Якщо Ваша сфера бізнесу не має чіткого орієнтиру у вигляді вартості товару на ринку (продаж картин, припустимо), або просто складно визначитися з тим, яку ціну поставити, у таких випадках використовується А/В тестування ціни. І в залежності від того, за якою ціною краще йде, робиться остаточний вибір. Суть А/В тестингу полягає в тому, що Ви до початкової вартості додаєте ще трохи, потім ще й ще, фіксуючи та аналізуючи кожну варіацію. Заміряйте кількість відмов від покупки та підсумковий прибуток. Коли настане момент, коли відмов більше, а фінальний прибуток менший, тоді повертайтеся на крок назад. Важливо: необхідно дивитися не лише на відмови, а й на фінальний прибуток! Можливо такий варіант, коли відмов буде більше, конверсія впаде, але загальний прибуток збільшився. Тому лишеколи сума не буде покривати кількість відмов - це та сама точка, той сигнал, що показує необхідність повернутися трохи назад, зменшивши ціну.

На сайті матрицю послуг ефектно представляти у вигляді базового, середнього та розширеного пакетів. Напевно, Ви неодноразово зустрічали якусь таблицю, де навпроти базового пакета коштує 3 галочки, середнього 5, а навпаки розширеного всі 10. Така візуалізація допомагає клієнту вирішити які послуги йому потрібні, а без яких він може обійтися. Все наочно та прозоро. Відповідно, вибудовуючи матрицю послуг і надаючи вибір, клієнту вже не так страшно робити покупку. Він уже вибирає між вашою пропозицією за 500 і 2000 руб, а чи не конкурентами.