Як зрозуміти, що у вас працює поганий менеджер з продажу
Менеджер з продажу – годувальник будь-якої компанії. Хороший сейлз витягне компанію навіть у найважчий час. І саме він може потопити вас, коли ніщо не віщує біди.
Розберемося, як зрозуміти, що ви маєте справу з поганим менеджером з продажу.
Чим загрожує поганий менеджер з продажу?
"Відсутністю продажів", - скажете ви і перейдете до наступного пункту. Хоча це не так. Парадокс: погані сейлзи можуть продавати "добре". Але клієнти будуть незадоволені якістю товару/послуги, скаржатимуться на ошукані очікування і просто швидко йтиме від вас і більше не повертатиметься. І це не єдине, чим вам загрожує поганий продажник:
- ви даремно витрачаєте час та гроші на навчання та адаптацію співробітника;
- страждає ваша репутація в очах поточних та потенційних клієнтів;
- робота поруч із некомпетентним співробітником демотивує команду;
- поганий сейлз може зливати інформацію про клієнтів на сторону або забрати її з собою при звільненні.
І це не повний список, але хіба його мало, щоб уважніше придивитися до свого відділу продажу?
Як зрозуміти, що із сейлзом щось не так?
Менеджер з продажу - це не просто робота, це стан душі або, якщо хочете, певний тип особистості. Отже, вони мають характерні риси.
HR'и відзначають, що поганим сейлзам притаманні такі якості, як:
Низькі або зовсім відсутні здібності до планування та підготовки
Уважно вивчити сайт та історію компанії клієнта? Проаналізувати потенційні потреби та подумати, як ваша компанія може їх закрити? Подивитися на конкурентів та їх активності? Поганий сейлз не страждає на таку нісенітницю. Він йде і впевнено витрачає час ваших дорогих клієнтів.
Непродуманість
Не завжди це усвідомлюючи, клієнти чекають, що сейлз загляне їм у душу, розкриє найглибші потреби та вирішить їх. Зробити це можна за допомогою правильних питань, поставлених у потрібний час. Поганий продажник не продумує бесіду від початку до кінця заздалегідь, а просто ставить випадкові питання, сподіваючись потрапити в крапку. Але так заглядати в душу не виходить.
Шаблонність
Що може бути гіршим за типову презентацію, де з індивідуального підходу – лише вживання назви компанії клієнта? Тільки забути замінити назву одного клієнта іншим. Але так може вчинити лише жахливий продажник. Просто поганий сейлз візьме стандартну презентацію, перевірить і впевнено презентуватиме її всім клієнтам без розбору.
Відсутність прагнення саморозвитку
Тренінги з комунікацій, психології та потреб споживача для слабаків. Поганий сейлз точно знає, що в нього природний дар / це не спрацює / він уже все це проходив. Якщо так, то нема чого витрачатися на його навчання. І на зарплатню також.
Хороший vs Поганий
Якщо ці характеристики здаються вам недостатньо переконливими, щоби пред'являти претензії до співробітника, не біда. У нас є свого роду чек-лист:
16 відмінностей хорошого та поганого менеджера з продажу. Зіставте свій комерційний відділ і цей список - кого у вас більше?