Клієнт просив не працювати з конкурентами, і я їм відмовляв
Ми просуваємо сайти. З одним клієнтом нас пов'язують довгі комерційні та приятельські стосунки. Цей клієнт рекомендує клієнтам з інших областей. Небагато, але буває. Хороших результатів проекту кілька разів до нас зверталися його конкуренти. Так як у своїй області клієнт знає практичних усіх колег, то щоб не виникло в майбутньому непорозумінь, я чесно говорив, що до нас звернулися з метою таких же послуг, на що клієнт просив з ними не працювати, і я їм відмовляв. Наразі до нас знову звернулася конкуруюча організація нашого клієнта.
Що б ви порадили в ситуації, що склалася? Продовжувати відмовляти конкурентам чи вибрати іншу тактику?
Я розумію ваше бажання про всяк випадок обговорити питання зі старим клієнтом, а не мовчки зробити за його спиною. Але це має сенс, якщо ви маєте пряму домовленість про заборону роботи з конкурентами. І спочатку обов'язково попередьте нового клієнта, якщо він хоче з вами працювати, то ви збираєтеся обговорити це з його конкурентом. Не забувайте: будь-які переговори з клієнтом за промовчанням є конфіденційними.
Але мене більше вражає легкість, з якою ви відмовилися працювати з конкурентами. Ви запропонували ексклюзив, нічого не отримавши натомість.
Допустимо, ваш клієнт - банк. Бум! — і тепер ви не працюєте з іншими банками. А потім до вас звернуться установники вікон. Бац! — і тепер вам закрито шлях на ринок «склярів». Не встигнете озирнутися, як на ринку не залишиться фірм, з якими вам можна співпрацювати
Працювати з конкурентами – нормальна практика для компанії, яка надає послуги. Якщо клієнт просить у вас ексклюзив, то перш за все треба зрозуміти, чому це важливо. Чого саме він боїться? Яку проблему хоче вирішити, заборонивши працювати з конкурентами? Частоклієнтом рухає страх, що ви розкриєте конфіденційну інформацію або повністю скопіюєте рішення. Чого ви, звичайно, робити не маєте наміру і можете пообіцяти це клієнту.
Якщо з'ясується, що проблема глибша: наприклад, ви працювали з - і з Пепсі тепер не можна, то такі речі треба обговорювати заздалегідь у всіх подробицях, а ексклюзив завжди коштує дорожче. Набагато дорожче.
Шановні порадники, поділіться своїм досвідом надання ексклюзиву клієнтам на свої послуги.