Клуб Нероб
Передісторія задачі
Закінчувалась сієста і численні магазинчики відчиняли свої двері. У них продавалося все, що завгодно: від незліченних солодощів, вина та сувенірів до одягу та взуття. Микола безцільно заходили то в один, то в інший магазин, з задумом розглядав вітрини, не припускаючи, що в черговому магазині на нього чекає несподівана зустріч.
Цей магазин був одним із багатьох, які торгують жіночими сумками, які йому вже довелося відвідати за сьогоднішню прогулянку. У торговому залі Миколи зустріла яскрава, гарна господиня з веселим поглядом, у якій він несподівано впізнав свою колишню однокласницю Ірину. Вона також впізнала Миколу. Виявилося, що Ірина одружилася з кіпріотом і тепер живе тут на Кіпрі. З розмови з Іриною Микола дізнався про її бізнес та проблему, яка стала приводом для чергового засідання Клубу.
Протокол засідання №2
Були присутні: Голова клубу, Смислов Микола, Круг Максим, Тучков Артур Запрошені: Ірина - господиня магазину сумок Порядок денний: розв'язання задачі про збільшення обсягів продажу в магазині, що торгує дамськими сумками
Стенограма засідання Клубу
Голова:Шановні панове! Сьогоднішнє засідання нашого Клубу присвячується вирішенню актуального завдання щодо просування магазину сумок. Тему було запропоновано Миколою Смисловим. Прошу Артура Тучкова підготувати до роботи Лінгвістичний процесор, а Миколи викласти суть завдання.
Ірина:Господа, прошу вашої допомоги! За день до мого магазину заходить чимало відпочиваючих, але всі вони тільки дивляться і майже нічого не купують. У нас тут сотні магазинів і ніхто ще за стільки років не зміг вигадати нічогостоїть. Думаю, що ця ситуація є абсолютно безвихідною. Звичайно, поза сезоном покупці також є. Але якби вони не розосереджувалися по всіх магазинах, а віддавали перевагу саме нам, то була б зовсім інша річ. Ми взяли кредит та провели роботи з оформлення нашого магазину. Але це нам не допомогло. Хотіли спробувати зменшити ціни, але чоловік вважає, що це нічого не дасть, оскільки знижувати їх треба суттєво, що для нас неможливо. До того ж, ми ще не розплатилися за кредит, взятий на купівлю квартири, і зниження цін лише збільшить наші проблеми.
Голова:Суть проблеми зрозуміла: необхідно збільшити продажі дамських сумок у нашому магазині в міжсезоння в оточенні великої кількості конкурентів. У цьому скільки-небудь значні витрати неприпустимі. Прошу висловлювати думки.
Смислов Микола:Давайте згадаємо нашу з вами поведінку під час прогулянок містом. Ми, як і інші туристи, теж зазирнули до жодного магазину. Але хіба ми збиралися щось купувати? Зовсім немає. Ми лише придивлялися до асортименту. При цьому далеко не відразу зрозуміли, що за великої кількості магазинів у них по суті продається те саме. Погодьтеся, нашою метою була не покупка, а прогулянка. Особисто у мене із собою і грошей на неї не було. Упевнений, більшість відвідувачів магазину їх теж не мають. Звичайно, хтось із них зробить покупку, але не зараз, а потім, наприкінці відпочинку на гроші, що залишилися, і, швидше за все, не в нашому магазині, а в найближчому для цього покупця.
Голова:Отже, очевидна абсолютно тупикова ситуація! Наша мета – неодмінно продати сумку кожному відвідувачу магазину – повністю суперечить їх меті – погуляти та придивитися до асортименту. Артуре, чи не з'явилися у вас якісь міркування за результатами діалогу зЛінгвістичним процесором?
Тучков Артур:Програма вимагає уточнення формулювань. Вона сумнівається у нашій об'єктивності. Миколай наполягає, що у туристів мета прогулянка, а не покупка. Цю мету я і ввів у програму, але ЛП із цим не згоден і пропонує перевірити коректність цього твердження.
Коло Максим:І я сумніваюся! Гуляти вони гуляють, але чомусь по магазинах. Тут все просто! Туристи поєднують приємне з корисним. Прогулюються та доглядають покупку. Тому мета покупки у них таки є. Але дозвольте помітити, що ми втекли від головної проблеми. А вона в тому, що скрізь продається те саме. Тому якщо туристи щось потім і куплять, то не у нас, а в будь-якому найближчому магазині. Звідси і завдання: треба зробити так, щоб туристи віддавали перевагу лише нашому магазину. Ось і всі справи!
Тучков Артур:Мушу вас розчарувати, шановний Максиме. ЛП і з вами не згоден. Йому не зрозуміло, що ви мали на увазі під терміном "перевага". І ще, лінгвістичний процесор пропонує розбити на частини процес продажів. Цитую: "Погано керований процес необхідно розбити на складові і розподілити їх у часі найбільш вигідним для вирішення проблеми способом". На мою думку, це ні що інше, як продаж у кредит.
Голова:Це вже дещо! Незважаючи на те, що продаж у кредит нам не підходить, оскільки відвідувач магазину ще не прийняв рішення про необхідність купівлі, але можливі й інші варіанти поділу процесу продажу в часі. Давайте їх і розглянемо. Тож які будуть ідеї?
Смислов Микола:Оскільки процес купівлі включає не тільки оплату товару та його отримання, але ще й вибір товару, то цілком резонно розглянути можливість відділення у часі саме цієїчастини процесу покупки. Думаю, необхідно знайти ненав'язливий підхід до відвідувача, який змушує зробити вибір сумки без її покупки. Наприклад, запропонувати покупцю під приводом вивчення попиту, вибрати найкращу на його погляд сумку. Потім продавець поміщає цю сумку в особливу вітрину, і каже покупцю, що тут розташовується товар, якому віддали перевагу більшість відвідувачів магазину і що цей товар завжди є у продажу. До речі, ось вам та інше розуміння терміна "перевага". І це все-таки перевага товару, а не магазину, як нам уявлялося.
Коло Максим:Дозвольте, але я так і говорив! Не треба чіплятися до термінів. Яка різниця у чому полягає перевага. Головне, що його таким чином буде створено. Вибравши сумку, покупець буде емоційно прив'язаний до нашого магазину і досить ймовірно повернеться саме до нас. При цьому я наполягаю, що це перевага до магазину, а не до сумки.
Смислів Микола:Добре, нехай буде так. На мій погляд, на користь цієї ідеї свідчить ще й той факт, що покупець пам'ятає про те, що в інших магазинах нічого видатного і разюче відрізняється виявлено не було, тому обходити ці магазини заново не має сенсу. Набагато простіше прийти до того магазину, де вибір уже було зроблено.
Голова:Ірино, що ви можете сказати з приводу висловленої ідеї?
Голова:Пропоную вам невідкладно перевірити цю ідею на практиці. Ми ж наприкінці нашого відрядження заглянемо у ваш магазин та оцінимо результат.
Тучков Артур:Хочу продемонструвати вам один із прикладів, який запропонував ЛП у процесі вирішення цього завдання. Він мені видається особливо цікавим.
Приклад із бази знань ЛінгвістичногоПроцесори:"Кулінарія. Технологія приготування тіста. Рецептура тіста, поряд з іншими продуктами може включати яйця. Для поліпшення якості тіста необхідно яйця розділити на жовтки та білки. При цьому спочатку додати до тіста жовтки, а потім додати збиті білки".
Чи не так, непогана загадка: "Що спільного між технологією продажів жіночих сумок і приготуванням тесту?".
Голова:Дійсно, в черговий раз ми бачимо, як рішення з однієї області може бути перенесене на зовсім іншу область. Хочу також відзначити, що знайдена нами ідея успішно вирішує протиріччя, що добре замаскувалося, і тому обов'язково покаже свою ефективність на практиці. Думаю, це рішення цілком гідне внесення до бази знань Лінгвістичного Процесора. Дякуємо всім за участь у вирішенні завдання! Вважаю засідання Клубу закритим.