Комерційний аналіз як зробити його наочним і змусити працювати
Загальноприйняті методи комерційного аналізу, АВС чи XYZ, зрозумілі не всім. Познайомтеся з методикою, що дозволяє перевести аналітику в зрозумілі образи і цим вирішити проблему.
При аналізі результатів роботи та прийнятті комерційних рішень більшість торгових компаній використовує одні й самі методи аналізу: АВС – 90% компаній, XYZ – 30% компаній, АВС-XYZ – від 15 до 20% компаній. При цьому відгуки керівників щодо ефективності застосування цих методів не завжди є позитивними. Проблем кілька:
1) Нерозуміння менеджментом підприємства сутності методів аналізу.
2) Помилки під час підготовки даних.
3) Помилки під час проведення розрахунків (зокрема проблеми під час роботи з Excel).
4) Відсутність зрозумілих методів інтерпретації результатів:
У результаті аналіз проводиться формально, яке результати у роботі не використовуються. З моєї практики, «наукова» фраза, яку закупник може сказати постачальнику: «Ти не «проходиш по АВС-аналізу» (результат), я тебе «виведу» (управлінську дію)».
Мета цієї статті – підвищити ефективність застосування результатів використання АВС та XYZ під час управління комерційною діяльністю. Спочатку давайте розберемося, що таке АВС та XYZ-аналіз, чому вони не працюють і як про це можна розповісти вашому співробітнику з гуманітарною освітою.
Популярний візуалізований ABC-аналіз
Є кілька простих правил підвищення ефективності АВС-аналізу:
- Перед застосуванням АВС-аналізу інформацію треба «чистити»
- «Чистку інформації» та проведення АВС-аналізу треба автоматизувати
- Параметри, що використовуються для АВС-аналізу (товарообіг, дохід, кількість продажів уштуках і т.д.) повинні розраховуватися швидко, краще автоматично
- Має бути єдиний механізм інтерпретації та використання результатів АВС-аналізу.
Даний вид аналізу є варіантом кореляційних досліджень і показує, наскільки стабільно і передбачувано поводяться показники. Цей вид аналізу може бути використаний:
Популярний візуалізований XYZ-аналіз
Правила роботи з інформацією
1) Перед застосуваннямXYZ-аналізу інформацію треба «чистити», це знають усі.
2) «Чистку інформації» та проведення XYZ-аналізу треба автоматизувати.
3) Параметри, які використовуються при XYZ-аналізі, повинні розраховуватися швидко, краще автоматично.
5) XYZ перестав бути самостійним методом дослідження. Цей вид аналізу працює лише у поєднанні з іншими.
Чому XYZ-аналіз не є самостійним видом аналізу? Тому що стабільність чи нестабільність не може бути характеристикою того, чи це нас наближає до досягнення мети. Наприклад, стабільний рівень продажів не наближає нас до великого товарообігу, якщо ці продажі низькі. Тому практично застосовуються комплексні види аналізу, найпоширенішим у тому числі є ABC-XYZ.
Візуалізація результатів АВС/XYZ-аналізу
Логіка аналізу проста: стабільно високий рівень, припустимо, товарообігу, краще, ніж високий і нестабільний, і йде порівняти з низьким і нестабільним (рисунок 3). Цілком очевидним є і план розвитку: підвищувати дохід і збільшувати стабільність.
Але співробітникам буде значно цікавіше проводити аналіз, якщо, за аналогією зі знаменитою Бостонською матрицею, ми надамо кожному варіанту результатів аналізу візуальний образ (рисунок 4). Наприклад:
Таку методику аналізу можна застосувати і аналіз відносин з постачальниками. Крім того, можна проводити і управлінський аналіз, наприклад, оцінка постачальника за параметрами прибутковість/проблемність (рисунок 5). В цьому випадку теж зрозуміло, чого прагнути (вектори ті ж), але є маса варіантів для цікавих назв, які різним параметрам можна присвоїти за аналогією з тією ж Бостонською матрицею.
Еволюція методів аналізу інформації
Основні вимоги до системи аналізу: достовірність, швидкість розрахунків, ефективність застосування результатів під управлінням комерційної деятельностью. Тому я розробив систему управлінського аналізу. Напевно, назва дещо помпезна. І на першому етапі, коли я про нього розповідав, просто перевантажував слухачів.
Тому я пропоную розглянути еволюцію розвитку методів аналізу комерційної інформації. При цьому, як і в основі будь-якої еволюції, лежить лінь, тобто відповідь на питання, як роблячи менше, отримати більший результат. Прошу звернути увагу: варіант нічого не робити і нічого не отримувати не розглядається. Як відомо, нуль розділити на нуль = невизначеність.
Найпростіший варіант. Просто АВС за одним показником (Рис. 6).
Стандартний варіант ABC-XYZ (Рис. 7)
Вже значно краще (рисунок 8). Важливими є не тільки дохід і стабільність, а й товарообіг, який показує, як клієнт голосує за нас карбованцем. Більше інформації! Але як ухвалити управлінське рішення щодо цієї інформації? Не зрозуміло…
Оцифруємо результати аналізу (А=3, В=2 і т.д., рис. 9). Дозволю собі уявити, що адекватно оцінити 332 за трибальною шкалою значно легше, ніж АВY. У мене особисто такі записи викликають «мозковийколапс».
Як тільки у нас з'явилися цифри, ми можемо працювати з ними. Проста сума цифр дає рейтинг (рис. 10). Ми рухаємося вгору еволюційним ланцюжком. Від АВХ ми перейшли до 3+2+3=8.
А тепер треба змусити цифри працювати на наші завдання. Головне зрозуміти, що для нас важливіше: товарообіг? Дохід? Стабільність? Час вагових коефіцієнтів! Залежно від того, який коефіцієнт ми виставимо – результат аналізу буде різним. Стандартний варіант показаний малюнку 11.
Коригуючи вагові коефіцієнти, ми можемо отримати різні результати аналізу: з акцентом на товарообіг (рис. 12), з акцентом на дохід (рис. 13).
Як бачите, результати аналізу відрізняються. Досвідчений керівник, створивши автоматизовану систему аналізу комерційної інформації і правильно розставивши вагові коефіцієнти, може змусити своїх співробітників з мінімальними витратами часу виконувати завдання, що стоять перед компанією. Або створити красиві картинки та не пускати у двір «собак». Ваше рішення може бути будь-яким. Головне – не пливіть за течією. Бізнес тим ефективніший, чим ефективніше ваші технології і чим краще ваш персонал розуміє, що й навіщо робить.