KPI, KPI показники, RCStudio
Якщо Вам знадобиться експертна підтримка, консультанти нашої компанії із задоволенням допоможуть Вам як у розробці системи управління цілями, так і у вирішенні всіх завдань, пов'язаних з досягненням поставлених цілей, у тому числі і з розробкою системи KPI. Просто зв'яжіться з нами!
Ознайомитись з можливими етапами проекту можна у розділі 'Консалтинг'.
KPI для роздрібних мереж
Ще в середині минулого століття Пітер Друкер запропонував систему оцінки досягнення результатів – цілей через ключові показники ефективності. І, незважаючи на всі суперечки останнім часом, ця система на багатьох великих підприємствах продовжує виправдовувати себе.
Що таке KPI?
Ключові показники ефективності (Key Performance Indicators, KPI, PI, індикатори) – система показників діяльності підрозділу (компанії). Використання ключових показників ефективності дає можливість компанії оцінити свою діяльність та допомагає досягти поставлених цілей.
Слід зазначити, що система KPI добре прижилася у великому роздробі з широкою мережею філій. Наявність єдиних стандартів та бізнес-процесів у кожному магазині дозволяють управлінцям центрального офісу порівнювати роботу підрозділів у єдиній системі координат, робити адекватні прогнози та знижувати ризики. І на основі цих же показниківНайчастіше будується система мотивації персоналу. Хоча історія знає чимало прикладів ефективного застосування системи KPI і в невеликих магазинчиках. Все залежить від Ваших цілей, бажань та можливостей.
Давайте тепер розберемося, як ми можемо побудувати ефективну систему KPI у роздробі.
З чого почати?
Починаємо із загальних понять. Правильніше йти від стратегічних цілей. Цей підхід дозволить зробити роботу всіх підрозділів та окремих співробітників злагодженої та спрямованої на досягнення спільних цілей компанії.
Але, якщо Вам необхідно налагодити роботу в конкретному відділі, тоді можна спростити завдання, розробивши показники, тільки для даного підрозділу. Звісно, це не зовсім правильне рішення. Але в окремих випадках воно є найбільш ефективним. Адже розробка системи управління, виходячи з цілей компанії, вимагає часу, витрат і професійного підходу.
Яка кількість показників має бути?
Для оцінки роботи підрозділу та володіння повною ситуацією вимірювати можна будь-яку кількість показників. Головне – розуміти, для чого це робиться. Знову ж таки – для зручності можна вести базу показників підрозділу. Для розробки мотиваційних схем співробітників оптимально враховувати від 3-х до 5-ти PI. Як показує досвід, якщо показників більше, вони стають неефективними. А використання системи, заради застосування не актуальне.
Якими мають бути показники?
Важливо, щоб усі індикатори були зрозумілі і легко виміряні. Будь-які складні системи або системи, які вимагають великої кількості працівників часу для підрахунків, не працюють.
Таким чином, чим простіше і зрозуміліше, тим краще і ефективніше працюватиме персонал.
Ваші співробітники повинні добре розуміти, чомусаме ці показники впроваджуються, якими інструментами вони можуть впливати на них, відстежувати та враховувати їх у тимчасовому періоді.
Якщо при розробці PI, Вам здається, що нічого не можна упустити, то розставте пріоритети. Розміщення пріоритетів також необхідне визначення ваг індикаторів.
Отже, підбиваючи підсумки, ми отримуємо, що для розробки показників нам потрібно:
Мета - Показник - Період виміру - Одиниця виміру - Вага - Планове значення - Формула розрахунку
Специфіка роздрібу.
Якщо говорити про роздрібний магазин, то зазвичай власники хочуть збільшити товарообіг магазину, зменшити витрати, зробити магазин красивим та улюбленим покупцями (прищепити лояльність покупців саме до цього магазину) тощо.
KPI, у цьому випадку можуть бути:
- Обсяг продажів (товарообіг чи «виручка») у період — скільки коштів надійде у роздрібний магазин за певний період, наприклад, — місяць у рублях.
- Плинність персоналу – кількість звільнених співробітників у період, поділена на середньооблікову чисельність цього періоду. Плинність вимірюється у відсотках.
- Прохідність - відношення кількості покупців, що ввійшли в магазин до покупців, що здійснили покупку. Кількість покупців, що увійшли, вимірюється за допомогою програмного забезпечення (установки воріт), а кількість тих, хто купив – вимірюється кількістю чеків.
- Середній чек – ставлення товарообігу у період до кількості чеків у цей період, вимірюється у рублях.
- Кількість одиниць товару у чеку – кількість проданих одиниць товару, поділена кількість чеків, вимірюється у штуках (одиницях товару).
- Дотримання стандартів обслуговування – найчастіше вважається у відсотках за анкетами таємного покупця.
У роздрібних магазинах можуть застосовуватися й інші індикатори, такі як: кількість акцій, дотримання стандартів мерчандайзингу, кількість покупців, що прийшли повторно, обсяг продажів по товарних групах, оборотність товару або групи товару, показники змагання між магазинами роздрібної мережі тощо.
Усі показники необхідно ділити на індивідуальні та колективні.
Наведемо приклад мотиваційної схеми продавця-консультанта.
Основна мета власника цього магазину – збільшити товарообіг магазину. Продавець консультант у нашому випадку займатиметься продажем товару у торговому залі.
Отже, нам потрібно вибрати 3 ПІ, на які впливає продавець-консультант. Вважатимемо, що в нашому магазині встановлено все необхідне програмне забезпечення і продавець-консультант здійснює особисті продажі.
У такому разі актуально зав'язати премію продавця на особистий показник – обсяг продажів за місяць або виконання поставленого плану щодо особистого обсягу продажів. План продажів слід розрахувати, виходячи із загального плану продажу магазину.
Колективним показником можна вибрати оцінку якості обслуговування таємним покупцем. Таємний покупець оцінює багато параметрів роботи роздрібного магазину, у тому числі й дотримання техніки продажів, яка безпосередньо впливає на товарообіг компанії.
Третім PI, можна вибрати показник виконання плану продажу акційного товару, при цьому план продаж для зручності підрахунків продавця можна виставити в штуках.
Безумовно, в рамках однієї статті ми не зможемо описати всі можливі варіанти та запропонувати ефективну систему показників на всі випадки життя. Панацеї, на жаль, ні. Кожен випадок розробки системи мотивації потребує індивідуального підходу тарішень.
Закінчуючи тему із системою мотивації лінійного персоналу у роздробі, за допомогою KPI варто додати, що вона (тобто система мотивації) також залежатиме від рівня підготовки управлінського складу, зон впливу на показники, програмного забезпечення тощо.
Треба розуміти, що найбільше складнощів виникає не так на етапі розробки загальних принципів, саме на етапі застосування. Так, в результаті опитувань, проведених у США, стало ясно, що 60% керівників вищого рівня незадоволені своїми системами оцінки результатів діяльності. За вітчизняними оцінками кількість українських менеджерів, ще більша, понад 80 %. Це невдоволення виявляється у відсутності зв'язку між планами, виконанням, результатом та мотивацією.
Підбиваючи підсумки всього вищесказаного, можемо сказати: якщо Ви сповнені рішучості надати нового імпульсу розвитку своєї компанії, якщо Ви хочете, щоб кожен співробітник працював ефективно і наближав компанію до досягнення заповітної мети, якщо для Вас важливо, щоб бізнес працював як єдиний механізм, тоді варто скористатися таким інструментом управління, як використання системи ключових показників ефективності.
Як Ви вже зрозуміли, цей процес дуже трудомісткий, витратний і непростий, але... ті, хто зміг правильно скористатися цим інструментом, пожинають плоди успіху.