Лакомий шматочок приватний банкінг, ПроКредити
Заможний клієнт скрізь бажаний гість. Банки – не виняток. Мільйонерів і обслужать за вищим розрядом, і запропонують програми, недоступні для власників заначки в кілька тисяч рублів.
ВІП ВІПУ РІЗНА
Забезпеченим людям банкіри готові запропонувати дві основні послуги: приват банкінг (private banking) – для дуже багатих та віп-обслуговування – для тих, чий стан скромніший.
Планка входження до групи привілейованих клієнтів, яким доступна послуга привату банкінгу, встановлюється кожним банком самостійно і при цьому сильно варіюється. Як показав проведений ПроК аналіз, вимоги до суми, з якою людина може прийти до банку та претендувати на статус клієнта вищого рівня, відрізняються більше ніж у 10 разів. Наприклад, скористатися послугами приват банкінгу (Private Banking & Wealth Management) в Промзв'язку банку можна за умови, якщо рівень фінансового добробуту дозволяє вільно розпоряджатися сумою від 2,5 млн. руб., в Інтехбанку - 3 млн. руб. У ВТБ24 цей поріг становить 17,5 млн. руб. (500 тис. доларів США), а в Уралсібі - 35 млн. рублів (1 млн. USD).
За словами директора офісу Private Banking ВТБ24 в Казані Марата Аскарова, ВТБ24 – один з небагатьох банків, який розділяє сегменти upper middle (віп-обслуговування) та high (приват банкінг). «Клієнти upper middle обслуговуються у виділеного співробітника у роздрібних офісах у спеціальних переговорних форматах «Привілей». Для сегменту high створено окремий підрозділ – ВТБ24 Private Banking», – пояснює М. Аскаров.
Райффайзенбанк також представляє дві програми роботи із заможними клієнтами – private banking та premium banking. «Остання – це доступ до вдосконаленого комплексуфінансових та нефінансових послуг, який орієнтований на комфортне обслуговування та ефективне управління фінансами. Клієнтам та членам їхніх сімей, які обслуговуються у Friedrich Wilhelm Raiffeisen (Private Banking Райффайзенбанку) пропонуються універсальні комплексні фінансові рішення на базі можливостей групи Райффайзен в Україні та за кордоном. Спектр продуктів включає класичне банківське обслуговування, інвестиційні, консалтингові та страхові продукти та послуги, кредитні інструменти та інші фінансові пропозиції», – повідомив директор мережі операційних офісів Райффайзенбанку в Республіці Татарстан Ільдар Рахматуллін.
Приват банкінг чи приватне банківське обслуговування – досить давній швейцарський винахід. Ця модель роботи з багатими людьми спрямована на збереження та примноження їх капіталів. Заснована вона на індивідуальній продуктовій лінійці та довірчих відносинах між банком та клієнтом. Історично вся індустрія привату банкінгу виросла з фінансового, а по суті – інвестиційного консультування. Великим клієнтам був потрібний персональний підхід до розміщення коштів у різних активах, оскільки така диверсифікація могла забезпечити збереження великих станів. Тому логічно, що приватний банкінг доступний лише тим, хто має у своєму розпорядженні чималі гроші.
«Клієнтами private banking є власники великого бізнесу, генеральні директори, топ-менеджери та члени їхніх сімей», – каженачальник управління персонального банківського обслуговування ВАТ «АК БАРС» Банк Юлія Селівановська.
Отримати віп-статус простіше: для цього будуть потрібні набагато менші ресурси. Наприклад, у Східному експрес банку достатньо відкрити вклад еквівалентний 1 млн рублів.
Поріг входження до програмиPremium banking Райффайзенбанку також становить суму від 1 млн. рублів, яку клієнт готовий вкласти в депозитні продукти або зберігати на поточному рахунку, інвестувати в пайові інвестиційні фонди.
Віп-обслуговування – це, як правило, покращений сервіс та іноді спеціальні тарифи. Але, порівняно з приват банкінгом, тут передбачається скромніший набір можливостей. Найчастіше банки пропонують віп-клієнтам стандартні, але трохи адаптовані продукти із роздрібної лінійки плюс персональне обслуговування.
«Складовою віп-обслуговування в «Східному» є традиційні послуги на спеціальних умовах: вклади з підвищеною прибутковістю, кредитні продукти, преміальні кредитні картки з високим лімітом, валютно-обмінні операції за індивідуальним курсом, дистанційний банківський сервіс, безкоштовний sms-банкінг», – розповідаєрегіональний директор з РТ ВАТ «Східний експрес банк» Олена Кузнєцова.
«Основа нашого Premium banking – це усунення основного акценту від продуктів кредитування до інвестиційних продуктів. Райффайзенбанк своїм преміум-клієнтам, крім пільгових ставок за кредитами та депозитами, пропонує різноманітні фінансові інструменти: ПІФи, страхові програми, довірче управління, – зазначає Ільдар Рахматуллін. – Доступні й інші привілеї, наприклад, для тих, хто подорожує до Європи, діє програма Easy Europe. Вона передбачає допомогу в оформленні візи, страхування квартири, надання банківського осередку зі знижкою, аероекспрес за рахунок банку, доступ до бізнес-залів аеропортів, зняття готівки за кордоном без комісії, спеціальний курс конвертації».
ЖИТИ НА ВІДСОТКИ
Заможним клієнтам сегменту приват банкінг крім звичайних банківських продуктів пропонуються ще інвестиційні таконсультаційні послуги.
Банківські ж послуги (розрахунково-касове обслуговування, депозити, банківські картки, акредитиви, кредитування), по суті, ті самі, що доступні і звичайним клієнтам. Однак це не потокові стандартні продукти, вони надаються на інших індивідуальних умовах.
Вищий статус дозволяє мати закриті ставки за депозитами, які може озвучувати лише персональний менеджер.
Ставки ж за кредитами, навпаки, нижчі від діючих у банку, а сам розмір кредиту – більший.
Заощадження, окрім традиційних рублів, євро чи американських доларів, можна зберігати в екзотичних валютах: австралійському, канадському чи сінгапурському доларах, китайському юані, фунті стерлінгів, чеській кроні, швейцарському франку чи японській ієні.
«Клієнт отримує весь спектр привілейованих послуг: підвищені відсоткові ставки за вкладами – як рублевими, так і мультивалютними – пільгові кредитні лінії, покращені умови кредитування», – повідомила ПроКкерівниця «ГО Зилант» Приволзької філії ВАТ «Промзв'язокбанк» Катерина Шаповалова..
«Найбільш популярні у клієнтів депозити з індивідуальними умовами в рублях, євро, доларах США, пільгові курси конвертації, преміальні дебетові та кредитні картки», – каже старший віце-президент, керівник блоку Private Banking банку «Фінансова Корпорація Відкриття» Аліна Назарова .
За словами фахівців ринку, відкрити вклад і жити на відсотки — дуже популярна стратегія клієнтів приват банкінгу.
Але є й інший варіант – вкласти гроші у різні активи за індивідуальною програмою. Існують різні варіанти розширених послуг, причому їхній набір підбирається персонально. Серед найбільш затребуваних – довірче управління активами,брокерське обслуговування над ринком цінних паперів, розміщення вільних коштів клієнта у загальні фонди банківського управління чи відкриті пайові інвестиційні фонди.
"Користуються популярністю інвестиційні продукти з повним або частковим захистом капіталу, формування індивідуальних портфелів з контрольованим рівнем ризику, купівля єврооблігацій, накопичувальне та інвестиційне страхування життя", - ділиться Аліна Назарова (ФК "Відкриття").
В цілому ж private banking має на увазі повне фінансове обслуговування клієнта, де важлива роль відводиться не тільки банківським та інвестиційним продуктам, а й різноманітних консультаціям. Наприклад, послуг податкового планування чи консультацій щодо можливості інвестувати кошти на закордонних ринках. Банки допомагають клієнтам у відкритті рахунків у зарубіжних банках, а найзаможніших з них готові проконсультувати і за наявними можливостями альтернативних видів інвестиційних вкладень – від купівлі нерухомості до інвестування в колекції предметів мистецтва та антикваріату.
ОБСЛУЖАТЬ ЧУДОВО І ПЕРСОНАЛЬНО
Обслуговувати статусних клієнтів банки намагаються далеко від чужих очей. Заради справедливості зазначимо, що на відміну від тієї ж Москви, багатої на окремі особняки - спецвідділення банків для заможних клієнтів, в Казані спеціалізовані віп-офіси можна перерахувати на пальцях - масштаб не той. Вишукані інтер'єри та вишколений персонал всіляко наголошують на приналежності таких офісів до вищого класу. Але найчастіше спеціальні кімнати для роботи з віп-клієнтами розташовані у звичайних відділеннях банку.
Ключовий момент роботи з привілейованими клієнтами – таки не зовнішній антураж, а наявність персонального менеджера. Він покладений усім, хто має віп-статус тапокликаний вирішувати поточні фінансові питання. Як правило, фінансові радники прикріплені до певного клієнта протягом усього його обслуговування в банку. Обсяг послуг, що надаються, знову-таки залежить від розміру капіталу, переданого в розпорядження банку. Мінімум передбачає чашку кави у затишній обстановці, обслуговування без черги та індивідуальні консультації щодо продуктів банку.
Клієнтам же приват банкінгу надається ширший перелік фінансових та нефінансових послуг. У деяких кредитних організаціях обслуговується як сам заможний клієнт, а й члени його сім'ї. В результаті персональний менеджер стає приватним сімейним банкіром і готовий максимально задовольнити всі запити в режимі 24 години 7 днів на тиждень.
Ще у форматі приват-банкінг доступні так звані lifestyle-послуги. Цей преміальний сервіс дозволяє через персонального менеджера задовольнити потреби клієнта у різних галузях життя – від підбору програм страхування (майна, життя, здоров'я) до організації дозвілля членів сім'ї та освіти дітей там.
Для цього банки мають пул партнерських компаній різної галузевої спрямованості. Критеріями відбору, крім орієнтації на преміум-сегмент, є займані на ринку позиції та ділова репутація.
Крім цього, власникам платинових карт доступна послуга консьєрж-сервіс, що стандартно включає багато приємних дрібниць: доступ до віп-залів аеропортів, знижки від партнерів банку, замовлення авіаквитків, бронювання місць в театрах, ресторанах і т.п.
Скажімо, збираючись у відрядження по Україні або за кордон, клієнт може попросити свого персонального менеджера забронювати готель, купити квитки на спектакль чи концерт, забезпечити персональний транспорт.
"Серед клієнтів ВТБ24 актуальні нефінансові послуги, такі як бронювання luxury-турів по світу, оренда елітних яхт, трансфери з використанням вертольотів", - ділиться Марат Аскаров.
«Кожна людина, досягаючи певного рівня життя, стикається з такими потребами як купівля нерухомості, навчання дітей за кордоном, медичні послуги, інвестиції в мистецтво та винні колекції, питання, пов'язані з громадянством та еміграцією, планування індивідуальних подорожей та ін. клієнта виникає безліч підрядників, з якими необхідно контактувати. Не завжди зручно за умов щоденної зайнятості. У private banking ми ретельно обираємо партнерів у кожному напрямку та погоджуємо індивідуальні умови для наших клієнтів. Усі запити йдуть через персонального менеджера у банку. Ми прагнемо створити сервіс, коли всі потреби, включаючи нефінансові, реалізуються через одну людину. Це те, що цінують наші клієнти», – розповідає Аліна Назарова (ФК «Відкриття»).
Такі бонуси – скоріше зручний інструмент вибудовування довгострокових відносин між банком та клієнтом. Головну роль тут грає навіть не сам факт статусних послуг, а готовність банку задовольняти дрібні примхи клієнтів та заробити їхню лояльність.
«Основною метою private banking є не залучити клієнта під максимально лояльні умови продуктів та послуг. Управління приватними капіталами – це наголос на надійності, сервісі та комфорті», – вважає Юлія Селівановська (АК БАРС Банк).
КОПІТЬ ВАШІ ГРОШІВ
В Україні сегмент private banking тільки набирає обертів і за оцінками експертів має добрий потенціал: ринок зростає на 30-50% на рік.
«Казань – один із найбільших промислових, фінансових та торгових центрів України. Управлінняприватним капіталом – один із найпріоритетніших напрямків саме зараз, коли місто знаходиться на етапі бурхливого зростання по всіх сегментах бізнесу», – вважає Аліна Назарова (ФК «Відкриття»).
Якщо спочатку український варіант private banking був доступний лише дуже великим клієнтам і був класичний варіант західної послуги, то зараз «технічні» межі входу на ринок банківських послуг для заможних людей розмиті. За статистикою, послугами private banking в Україні користуються не більше 2-5% банківських клієнтів, що відповідає частці найбільш заможних українців у загальній сумі доходів. Для більшості ж регіонів частка таких клієнтів ближча до нижньої межі діапазону.
Тому, за словами М. Аскарова (ВТБ24), найімовірніше, шляхом розвитку private banking підуть найбільші гравці ринку, решта зосередиться на форматі upper middle.
Програми для заможних клієнтів у Казані
Джерело: дані офіційних сайтів банків, інформація прес-служб банків.