Less is more
Основне позначення заголовка свідчить, що передбачається небагато товарів, де з їх можна зробити великий товарообіг. Незважаючи на всі нюанси, саме на такому тактичному принципі мають побудову плану всі знамениті та популярні мережі. Все це вийшло через те, що на ринку з'явилася велика кількість товарів, а надалі це перейшло в перенасичення. Тобто виходить, що товарів так багато, що його купують не всі споживачі. Як показала статистика, людина, яка прийшла зробити покупку, стикається з величезною кількістю товару. Це звичайно добре, коли є з чого вибирати, проте це не так добре для виробників, яким доводиться вживати різних заходів для того, щоб їхню продукцію купували. Величезна конкуренція різних фірм перебуватиме на щаблі стратегії, де в кого стратегія краща і правильніша, той і буде успішнішим. Справа в тому, що деякі товари не тільки однакові, а й мають, практично однакову ціну.
Проблема тепер полягає не у наданні товару, якого і так багато, а правильному підході до клієнта. Адже існують різні тактики з хитромудрими стратегіями, в основі яких лежить правильний і точний підхід до будь-якого клієнта. Якщо розглянути деякі роздрібні мережі, у яких кількість товарів зовсім не велика, але їх прибути дуже хороша тому, що вони використовують тактику, що базується на цільових споживачів. Вся увага потенційних клієнтів утримується постійним способом мерчендайзингу та відповідної викладки товару. Адже для того, щоб покупець придбав саме ваш товар, його не повинен відволікати інший вид товару.
Провівши різні аналізи таспостереження, ми схилялися до відповідного виходу, який допоможе досягти успіху, якщо мати правильний підхід і стратегію. Стратегія буде спрямована на цільову групу покупців, де кількість асортименту розташовуватиметься правильно та в потрібному місці.
Логічні ланцюжки принципу LIM
Існує два основні логічні ланцюжки принципу, де ми розглянемо кожну з них:
- Якщо кількість моделей мінімальна у презентації, то відповідно якість буде набагато вищою, тим самим зменшується витрата на відповідний персонал, завдяки тому що збільшується комунікативний ефект.
- Чим краще і насиченіше піднести ваш товар, то буде більша ймовірність того, що його куплять. Відповідно збільшуються продажі, товар на складі ставати більше. Замовляти за один раз більше товару означає, що буде зроблено економію на транспортні засоби.
Успішність концепції LIM підтверджена емпірично
Початкові тези, які охарактеризували концепції LIM, поступово виправдалися і були підтверджені наприкінці 1999 року, коли відбулося одне з найбільших досліджень емпіричності. Під опитування потрапили близько 300 покупців, де основна тема питань полягала в одязі, як жіночому, так і чоловічому. Всім учасникам опитування було поставлене відповідне питання, яке заключало в собі наступне – «При якій презентації товару ви найімовірніше здійсните покупку?». Варіанти відповіді були засновані на стандартній презентації товару та за тією, що базується на принципі LIM. Оцінка була вищою за очікувану, адже кількість відповідей у відсотковому співвідношенні була такою:
20% звичайна презентація
Все це залежало від того, як виглядає показник застосування LIM. Суть полягала в тому,що у магазині одягу розташовується середня площа, що становить 1-1.5 моделей однією кв. метр усієї площі магазину. Подальше співвідношення показувало 1.5-2.5 і понад 2.5, де що більше було моделей, то складніше було зробити презентацію товару якісну.
LIM та стратегічні умовиовія його застосування
За допомогою даного малюнка можна припустити відповідні показники, проте вони не підходитимуть для кожного. Але якщо міркувати про концепцію, то в ній найчастіше підходить формулювання «менше означає більше». Якщо дуже розвинена просунута основа, яка визначається як концепція магазину, стає дуже легко застосовувати на практиці принцип LIM. Незважаючи на різновид підходів, основний аспект буде прийнято компанією, яка підбиратиме відповідну стратегію.
Щоб домогтися правильної та чіткої впровадження LIM, потрібно детально і правильно прорахувати стратегію наступних принципів:
- Цільова група, потрібно детально вивчити клієнтів та покупців, де після того, як ви знатимете все про ваших потенційних покупців, вам буде простіше зрозуміти, що їм власне потрібно.
- Роздрібний тип, слід визначитися з відповідними товарами, а також їх роздробу тому, що для кожного роздрібного типу є свої показники LIM.
- Асортиментна стратегія, тут слід детально вивчити весь товар та його призначення, щоб виконати правильну викладку та відповідно зробити його необхідне оформлення.
Завдяки такому підходу LIM, можна дуже легко визначити найнеобхідніші показники.
Абсолютно для будь-якого товару існує своя кількість моделей, які надалі подаватимуться на презентації в торгівлі. Отже, необхідно зробитиоптимальні показники, які будуть вироблятися, на думку покупця. Адже тут важливо наступне зрозуміти, що придбає покупець, і вже за цими даними слід підбирати відповідний алгоритм.
Коли будуть встановлені модельні числа, буде визначено одиниці кожної моделі, з розрахунком на метр квадратний. Надалі ґрунтуючись на LIM відбувається застосування основних правил наочного мерчендайзингу. У такому разі товари стають видимими, доступними та привабливими.
Стратегія LIM дуже актуальна для багатьох компаній, які займаються роздрібною торгівлею різного типу, де в основі лежить не тільки одяг, а й канцелярія, електроніка, книги і так далі. Після тривалих варіантів впровадження стратегії LIM, можна з упевненістю сказати, що цей метод дуже успішний та правильний. Практично всі покупці мають одні самі звички, варто лише детально вивчити їх потреби і створити відповідний асортимент.
Досвід практичного застосування принципу LIM
Щоб впровадити та продемонструвати принцип LIM, нам довелося звернутися до філії мереж NKD, які займаються продажем одягу, та протягом восьми тижнів використовувалася стратегія LIM. У такий спосіб стався несподіваний результат.
Кордон вгорі, після того, як впровадили стратегію LIM — де показники були приблизно 2,5–4,5 моделі на кВ. метр, а на торговій площі 4–8 моделей на метр зони, що була біля стіни. Все це робиться для візуального ефекту насиченості, що дуже добре впливає на потенційних клієнтів.
Сама по собі NKD вважається дуже великою компанією, в якій налічується близько 750 філій, а це велика сума. Коли проходило обговорення проекту, глава компанії вирішив, що варто вдатися доконцепція LIM.
Завдяки експерименту, який проводився протягом восьми тижнів командою консультантів, вдалося деякий час зрозуміти, що принцип LIM дійсно діє. Адже навіщо виносити весь товар у магазин і робити незрозумілі гори, якщо можна все акуратно та доступно показати, де покупцеві буде не лише зручно та комфортно, а й буде приємно перебувати там. В результаті товарообіг зріс у 2 рази, що суттєво здивувало всіх. Після таких результатів всі сумніви компанії NKD були розвіяні як міф.
Після цього компанія погодилася на проведення ще одного експерименту, де концепція LIM впроваджувалась вже в кілька магазинів. На цей раз 9 магазинів стали на поріг експерименту. Вся робота в цих магазинах полягала за таким самим методом. Наявність асортименту було перероблено, причому таким чином, як малося на увазі за стратегічною концепцією LIM. Так удалося провести порівняння з іншими магазинами компанії. Але найцікавіше, що після завершення експерименту можна було не тільки визначити суттєві зміни щодо прибутку за період, а й зробити детальний аналіз, який допоміг порівняти всі 9 магазинів, і як подіяла на них концепція.
Також були вимоги, які вважалися обов'язковими до виконання:
- Відповідне навчання та необхідна підготовка мерчендайзерів NKD;
- Цікавий метод, який полягав у тому самому найменуванні асортименту;
- Викладка була тільки одягу для жінок і тільки біля стіни;
- Має бути не більше 8 моделей на один метр зони, що була біля стіни;
- Правильне найменування товару.
Протягом восьми тижнів, все виглядало так:
Враховуючи, що співробітники виконали свою роботу за самимвисоким критеріям експеримент пройшов дуже вдало, а результати були оцінені за такими співвідношеннями:
- Загальний товарообіг;
- Товарний обіг відділу верхнього одягу для жінок;
- Товарообіг із зони біля стіни відділу верхнього одягу для жінок;
- Необхідна кількість відповідних моделей та ін.
Завдяки такій стратегії та тактичному ходу завдяки принципу LIM було досягнуто чудового вдосконалення товарообігу на 17% у всіх філіях.
Після цього експерименту всі співробітники NKD стали свідками того, що мерчендайзинг працює, причому, якщо знати відповідний підхід, то зростає прибуток. Якщо під час провести відповідну оптимізацію товарів, то можна досягти фінансових покращень, але для цього необхідно внести відповідні зміни, коли здійснюватимете закупівлю товару.
Завдяки роботі співробітників проведене дослідження LIM дало нам розуміння того, що деякі співробітники, а також покупці, мають різнобічне поняття про те, що таке концепція. Судячи з відгуків покупців, великий вибір товарів має належним чином сприйматися. Враховуючи наш нинішній розвиток, велика кількість людей стикається з тим, що ринок просто перенасичений товарами, де вибір товару вражає. А людям просто потрібне правильне сприйняття товару, де його легше обрати та придбати.