Лідогенерація у МФО залучення клієнтів
До послуг лідогенераторів вдаються 53% банків та 75% МФО (з опитаних). Причому найбільш кращими схемами взаємодії для банків у рамках лідогенерації є cpm і cpa моделі (відзначили 53% і 40% відповідно), а для МФО – cps і cpa моделі (відзначили 75% і 63% відповідно), показало дослідження «Коммерсантъ» -Банк » .
Тенденції ринку мікрофінансової лідогенерації
З 2009 по 2014 рік спостерігається стійка динаміка зростання кількості лідів, які купують українські МФО, свідчать дані аналітики компанії «Телепорт». Зростання цього показника у 2014 році порівняно з 2013 роком склало 55 %. У 2010 та 2011 роках кількість лідів зростала «космічними» темпами – 1100 % та 550 % відповідно.
Джерело: компанія «Телепорт»
До факторів, які позитивно впливають на динаміку сектора мікрофінансової лідогенерації, можна віднести зростання ринку мікрокредитування, в тому числі за рахунок посилення вимог до позичальника з боку банків, збільшення числа користувачів інтернету та ін.
Компанія "Телепорт" відзначає зростання кількості МФО-споживачів лідів. Так, у 2014 році порівняно з 2013 роком цей показник зріс на 70 %. Варто зазначити, що у 2009-2011 роках споживачами мікрофінансової лідогенерації були лише «Домашні Гроші», «Мігкредит» та «Ferratum». Тоді як до 2014 року кількість МФО, які залучають клієнтів за допомогою лідогенерації, суттєво зросла. Тепер на частку «Домашні Гроші» та «Мігкредит» припадає по 15%, на «Moneyman» та «Smsfinance» - по 10%, на решту компаній припадає 50%.
Як знизити вартість залученого клієнта та не втратити в обсязі
Застосування лідогенерації вМікрофінансування дозволяє МФО отримувати клієнтів, націлених на оформлення позики. Компанії, що продають ліди, налаштовують клієнтський потік відповідно до вимог МФО, а саме: за статтю, віком, географією, сумою та типом позики та ін. Проте впровадження системи залучення клієнтів за допомогою лідогенерації не є вичерпною запорукою успіху, оскільки конверсія (коефіцієнт переходу числа потенційних клієнтів у реальні продажі) не завжди знаходиться на високому рівні і залежить від ефективності та правильності процесу лідогенерації.
Ксенія Костіна, представник компанії CEO Leadgid.ru, в рамках виступу на Мікрофінансовому бізнес-форумі 2015 року, розповіла про способи зниження вартості залученого клієнта МФО за допомогою лідогенерації.
Етап 1. Сегментація цільової аудиторії.
На основі проведеного аналізу необхідно почистити ГЕО, прибравши звідти регіони з найменшою конверсією, оптимізувати вікові обмеження.
Етап 2. Оптимізація лендінгу.
На даному етапі необхідно видалити зайві кроки/поля, оптимізувати мобільний лендинг, а також налаштувати контактну інформацію на 1 кроці.
Наведені вище заходи зроблять послуги МФО більш зрозумілими для користувачів, що позитивно позначиться на рівні довіри. Клієнт повинен розуміти, за яких умов він бере гроші. Також варто зауважити, що вся інформація має бути викладена зрозумілою для цільової аудиторії МФО мовою, без застосування специфічних термінів.
Етап 3. Підвищення конверсії у видачу.
На цьому етапі важливо посилити роботу кол-центру. Це також дозволить підвищити рівень довіри позичальника до компанії і в максимально швидкі терміни відповісти на всі питання, що виникають у нього.
Постійний моніторинг клієнтської бази дозволить у майбутньомупослабити скоринг у регіонах із низькою дефолтністю.
Як зазначила Ксенія Костіна, за допомогою оптимізації процесу лідогенерації економія бюджету може становити близько 20%. Звуження цільової аудиторії на 20% дозволяє підвищити конверсію лендингу на 2,5%, а конверсію у видачу – на 1%.