Листи клієнтам - 1, Тренінгипродажів, розробка технологій продажів, Тренінг продажів, тренінг з
Я впевнений, що матеріали, що направляються потенційним клієнтам, що прийшли в компанію через активні продажі, повинні відрізнятися від матеріалів, які використовуються для роботи з клієнтами, що «входять».
У цій статті я спробую розкрити цю позицію і поділитися своїм досвідом та досвідом компанії Clientbridge у такій справі, як робота з презентаційними матеріалами у процесі активного продажу.
Коли ми починаємо працювати з кожним новим замовником (компанією, якій необхідний аутсорсинг активних продажів), просимо представника замовника надіслати нам всі ті матеріали, які використовуються для роботи з клієнтами. Нас цікавлять комерційні пропозиції, інформаційні листи, «флаєри», прайс-листи та інші візуально-текстові матеріали, які надсилаються електронною поштою клієнтам.
У переважній більшості випадків ми отримуємо хороші матеріали, необхідні для роботи з тим клієнтом, який:
- Знаходиться на стадії оцінки пропозицій різних компаній
- Має сформовані критерії для оцінки пропозицій
- Має спеціальні знання, що мають відношення до предмета угоди
Таким чином, як правило, матеріали наших замовників добре підійдуть так званим «теплим» клієнтам, які звертаються до компанії з запитом. Зрозуміло, це добре. Однак, коли справа стосуєтьсяактивних продажів, такі матеріали підійдуть не завжди. Давайте подумаємо, що повинні містити матеріали, які будуть використовуватись для активного продажу.
Для початку давайте трохи визначимося з характеристиками потенційного клієнта, якого планується залучити за допомогою активних продажів.
Характеристики клієнта
1. У вашого потенційного клієнта зараз все добре
Це означає, що в той момент, коли ви зателефонуєте йому з пропозицією, у нього з 90-відсотковою ймовірністю буде відсутня будь-яка потреба у вашому продукті. Точніше, потреба у продукті, можливо, і є, але швидше за все він задовольняє її за допомогою іншої компанії чи інших продуктів.
Наприклад. Якщо ви продаєте канцелярське приладдя, то ваші потенційні клієнти вже десь беруть цю продукцію. Вони можуть закуповувати її в іншої компанії, брати безпосередньо зі складу, посилати раз на місяць кур'єра до найближчого канцелярського магазину, щоб той закупився на місяць наперед і т.д. У будь-якому випадку ситуація досить стабільна. І найчастіше ваші потенційні клієнти не думали, щоб її змінити.
Також ваш потенційний клієнт може і не користуватися тим, що ви йому пропонуєте. Наприклад, далеко не у всіх компаніях запроваджено системи електронного документообігу (ЕДО). Однак у всіх діючих компаніях існують документи, які якось треба зберігати, підписувати та архівувати. І якщо не впроваджено систему ЕДО, то ці завдання вирішуються якимось іншим чином. Ця ситуація, знову ж таки, стабільна і, в переважній більшості випадків, ви зіткнетеся з тим, що потенційні клієнти не думають про її зміну.
2. Ваш потенційний клієнт на вас не знає і не чекає на ваш дзвінок або лист.
Це очевидна теза. Однак, я повиненбув зробити на ньому акцент. Клієнт займається іншими справами. І його мета — якнайшвидше вирішити найважливіші з них. А якщо він колись вирішив те питання, яким ви йому телефонуєте чи пишете, то повертатися до нього він буде з небажанням.
Вочевидь, є ще значні для активних продажів показники клієнтів. Однак зараз цих буде достатньо.
Отже, що ми маємо? Ми маємо вашого потенційного клієнта, який не збирається нічого купувати, і у якого зараз начебто все гаразд. Ну, принаймні не настільки погано, щоб платити вам гроші за порятунок від якихось дрібних неприємностей, до яких він уже звик. Далі, ви йому телефонуєте і спонукаєте до того, щоб він з вами хоча б поговорив, а ще краще — став розглядати вашу пропозицію як варте уваги. Допустимо, все так і вийшло. Потенційний клієнт виявив первинний інтерес до вашої пропозиції та погодився прийняти від вас матеріали для більш детального ознайомлення.
І ось ви дісталися до того, щоб відправити листа. Що ж висилати? Ми пам'ятаємо, що клієнт (навіть той, що виявив зацікавленість у розмові з вами) все ще не хоче нічого купувати. Він не потребує. Він не вирішив укласти з вами угоду. Ви йому байдужі (якщо, звичайно, ви не описали себе в розмові з ним як пишногруду білявку з вузькою талією – тоді ваші шанси зростають, особливо навесні, особливо якщо ви – жінка, а ваш контрагент – чоловік).
Лист потенційним клієнтам
«Тіло» листа
Отже, будь-який лист складається з «тіла» та «вкладень». Тіло листа служить для того, щоб:
Наприклад, це може виглядати так:
"Доброго дня, Олексію Петровичу.
Дякую вам за сьогоднішню розмову і надсилаю вам 2 документи:
- Опис тренінгу «Майстерність холодних дзвінків»
- План робіт з організації та проведення тренінгу «Майстерність холодних дзвінків»
Це той тренінг, який ми з вами говорили. Я хотів би звернути вашу увагу на те, що цей тренінг складається з двох частин. Перша частина присвячена формуванню потреб клієнтів, друга — технології холодних дзвінків. Якщо ваші продавці часто стикаються з такими запереченнями, як нам не треба або нас все влаштовує, то така структура тренінгу може виявитися досить продуктивною.
Олексію Петровичу, я хотів би запропонувати вам зустрітися, для того, щоб у нас була можливість познайомитися та обговорити ті можливі завдання, які можуть стояти перед вами, як керівником відділу продажу. Я розумію, що зараз питання навчання співробітників може бути не настільки актуальним, щоб говорити про якісь терміни проведення будь-якого тренінгу продажів. Однак наша зустріч може бути присвячена первинному обговоренню ваших завдань і тих складнощів, які існують зараз у ваших продавців. Я, як експерт у сфері активного продажу, міг би розповісти вам про свій досвід побудови систем активного залучення клієнтів у різних компаніях.
Детальніше про мій досвід ви можете прочитати тут: www.Grafsky.ru
Отже: презентація вкладень, керування увагою, спонукання до дії. Все просто.
На цьому, з вашого дозволу, я зроблю паузу і перерву цю статтю. Друга частина статті буде присвячена тому, що має бути у вкладеннях, щоб максимально продуктивно працювати з їх допомогою на залучення клієнтів.
Запитання, ідеї, думки? Радий дізнатися про ваші напрацювання в галузі роботи в активних продажах.