Мерчандайзинг як засіб підвищення прибутковості магазину

знайти ще статті на тему:

Мерчандайзинг на службі магазину - це тема, що заслуговує на особливу увагу. Історично склалося так, що хоча мерчандайзинг як мистецтво торгівлі і зародився в надрах компаній – рітейлерів, з метою пошуку оптимального розташування всього асортименту магазину, але в Україну та Україну він прийшов через постачальників брендової продукції.

Соки - у молочному відділі, шкарпетки - у канцтоварах

*Кошик 1

Найдивовижніше те, що в цих умовах факти, якими є звіти про продаж, свідчать на користь єдиної викладки бренду. Але інакше і бути не може, оскільки покупець, який розгубився, який хотів купити пиво, побачивши при вході палету з відомим брендом, швидше за все, відмовиться від подальшого пошуку відділу пива і покладе у свій візок те, на яке натрапив першим. Покупка здійснена, але якщо запитати покупця, чи він задоволений, то можна почути парадоксальну річ: "Ні, не задоволений, в магазині немає вибору пива, тільки К***." Те ж саме станеться і з іншим товаром: ось увагу покупниці привернула оригінальна стійка зі спеціями, вона підійшла, ознайомилася, але вважала ціни надто високими або упаковку не зручною, далі вона відмовляється від придбання спеціальних матеріалів. Думка про те, що треба поблукати магазином у пошуках інших стійок або стелажу зі спеціями її навряд чи відвідає.

Господар у своєму магазині

То як поставити мерчандайзинг на службу магазину? Як зробити так, щоб збільшити дохід, який приносить кожна полиця? Відповідь очевидна: необхідно стати господарем у своєму магазині, а саме заборонити мерчандайзерам постачальників самостійно визначати місце розташування та спосіб викладення свого товару. Це перший крок.

Як другий крок, необхідносформувати товарні відділи з урахуванням специфіки купівельної поведінки та наявного асортименту, та розташувати їх в одній зоні торгівлі: соки у напоях, швабри у товарах для догляду за будинком, а дитячі шампуні у товарах для немовлят. Вже на цьому етапі можна домогтися того, що товари, що раніше не продавалися, почнуть привертати увагу покупців. Чому? Відповідь буде очевидною для вас, якщо ви проведете невеликий експеримент. Запитайте двох осіб: одну, яка не має дітей і друга, у якої вони є, - що необхідно регулярно купувати немовляті. Результат завжди один: людина, яка не має дітей, навіть не підозрює, що з її народженням крім памперсів та харчування необхідно регулярно купувати список товарів із 20-30 найменувань. Припускаю, якщо молоді батьки, стоячи у відділі "Немовля", не отримають підказку про те, що ж можна купити для полегшення завдання вирощування немовляти, вони так і не дізнаються про це, поки не відвідають спеціалізований магазин. Необхідно відзначити, що об'єднання товарів у відділи щодо ситуації споживання завжди сприяє просуванню нових товарів, тих, які ще тільки входять у повсякденне життя більшості людей. Особливо це стосується товарів з догляду за будинком та товарами особистого вжитку. Суть усіх зусиль - дати покупцеві підказку, яку проблему він вирішить, зайшовши в цю частину магазину, і дати можливість охопити існуючий вибір одним поглядом.

Розгляньмо конкретний приклад. Уявіть супермаркет, торговою площею 1000 кв.м. Під супутні товари відведено близько 400 кв. В асортименті є товари для догляду за будинком, особиста гігієна, іграшки для дітей та сувенірна продукція. Для того, щоб зорієнтувати покупця в асортименті, виділяємо відділи, утворені щодо ситуації споживання:

"Готування та сервірування столу" - перший, після продуктових відділів

  • "Догляд за кухнею"
  • "Догляд за будинком"
  • "Догляд за одягом"
  • "Особиста гігієна: жінка, чоловік, дитина"
  • "Ванна, Баня, Душ"
  • "Подарунки" – останній, перед касою.

Відповідно, всі товари не продуктової групи рознесені по цих відділах і згруповані в одній зоні торгівлі. Нижче представлена ​​принципова планограма стелажу відділу "Догляд за одягом".