Метод «Бумерангу»
Метод "Бумеранга"
Найпростіший ефективний метод. Клієнт заперечує, а Ви йому відповідаєте: саме тому я і….
Приклад 1: «Дорого! – Саме тому я хочу пояснити, що входить у ціну ».
Приклад 2: «Мені зараз ніколи! – Саме тому я й дзвоню, щоб домовитися про зустріч ».
Приклад 3: «Великий термін постачання! – Великий термін постачання? Саме тому я й дзвоню, щоб обговорити це питання! »
Суть цього методу полягає в тому, щоб показати клієнту, що причиною появи нас у його житті послужило наявність його проблем. На початковому етапі ведення переговорів, стоїть головне завдання - дізнатися про клієнта і про постачальників якнайбільше, виявити проблему (потребу) і вирішити її. Отже, давайте уявимо ситуацію. У розмові з клієнтом ми дізналися, що наші конкуренти постачають йому товар з інтервалом 1 раз на два тижні, і такий графік для нього неприйнятний. Діалог буде наступним:
Продавець: Якщо я Вас правильно зрозумів, товар торгової марки Н. Вам постачають раз на два тижні…?
Клієнт: Так, це так;
Продавець: Саме тому, що графік поставок нашою компанією 1 раз на три дні і це дає клієнту низку переваг, серед яких ефективне використання оборотних коштів, раджу розглянути нашу ділову пропозицію. (Контекст подачі інформації такий: саме тому, що у Вас виникла проблема з постачальником, я і прийшов з пропозицією, яка вирішує Вашу проблему…) Повертаємо бумерангом. Клієнт не може відмовити, тому що, таким чином, він суперечитиме своїм словам, які сказав раніше.