Методи ціноутворення з урахуванням потреб та бажань клієнта, Ціноутворення на основі звичаїв,
Існують різні підходи до ціноутворення з урахуванням клієнта. Це не завжди означає, що продукти пропонуються за найнижчою із можливих цін, але потреби та бажання клієнта враховуються обов'язково.
Ціноутворення на основі звичаїв
Причина використання такого ціноутворення полягає в тому, що воно дозволяє уникнути необхідності занадто часто переналаштовувати телефони. Аналогічні методи існують для таксі, для дитячих солодощів та лічильників газу та електроенергії. Якби цей метод використовувався більшості продуктів, то прибутки фірм постійно падали б, оскільки витрати наздоганяють ціну продажу. Тому зазначений спосіб має практичного значення не всім фірм.
Ціноутворення з урахуванням попиту
Ціноутворення з урахуванням попиту — це спосіб ціноутворення, найбільшою мірою орієнтований ринку. Тут фахівець з маркетингу починає з оцінки попиту, з'ясовуючи у клієнтів, скільки вони розраховують заплатити за продукт, зіставляючи кількість клієнтів, які обрали той чи інший рівень цін. В результаті виходить картина, аналогічна представленій у табл. 7.3.
Таблиця 7.3. Ціноутворення з урахуванням попиту
Ціна з розрахунку на одиницю продукції, фунти стерлінгів
Кількість клієнтів, що відповіли, що вони готові придбати продукт за вказаною ціною
У міру зростання ціни все менше клієнтів готові придбати продукт і дедалі менше їх вважають оптимальним співвідношення ціни та якості. У наведеному вище прикладі скорочення має нелінійний характер, тобто кількість проданих одиниць продукції зі збільшенням ціни вище 5 фунтів стерлінгів різко скорочується. Такого роду розрахунок можна використовувати длявизначення політики " зняття вершків " (див. нижче) чи обчислення оптимальної ціни на момент запуску товару ринку.
При ціноутворенні з урахуванням попиту наступна стадія передбачає розрахунок витрат виробництва зазначених вище кількостей товару. Як правило, чим більше одиниць продукції виготовлено, тим нижче витрати на кожну одиницю (тобто якщо ми виробляємо 50 тис. одиниць, то витрати виробництва кожної одиниці будуть нижчими, ніж при виробництві 1 тис. одиниць). З огляду на витрати виробництва, можна вибрати таку ціну, яка призведе до максимізації прибутку. Це з існуванням компромісного співвідношення між виробленим і проданим кількістю одиниць продукції; коли фірма знижує ціну продажу, то обсяг продажів зростає, але отримуваний дохід знижується.
Розрахунки нерідко бувають складними, але кінцевий результат полягає в тому, що продукт продається за ціною, прийнятною для клієнтів і планової показниками прибутку компанії. У табл. 7.4 наведено приклад калькуляції витрат виробництва, які б відповідали наведеним вище показниками. Витрати на підготовку серійного виробництва показують, що коштуватимуть компанії приготування до виробництва виробу. Їхня сума незмінна і не залежить від того, буде виготовлено 1 тис. або 30 тис. виробів.
Таблиця 7.4. Калькуляція витрат за ціноутворення з урахуванням попиту
Кількість
одиниць
Витрати на одиницю
(оплата праці та мате-
ріали).
фунти стерлінгів
Підготовка до серійного
виробництву та фіксовані витрати.