МОДЕЛЮВАННЯ ПРОЦЕСУ РЕАЛІЗАЦІЇ ПАРАФАРМАЦЕВТИКИ В АПТЕЦІ - Сучасні проблеми науки та
Проблема формування товарного асортименту ПТ, що реалізуються в аптеках, залишається одним із найважливіших пріоритетних напрямків розвитку національних фармацевтичних ринків. У сучасних економічних умовах для ефективного функціонування аптечних установ необхідно проводити товарну політику, спрямовану на розширення асортименту ПТ, які мають найбільший попит [1; 2].
Метою дослідження стала розробка регресійної моделі реалізації парафармацевтики в аптеках, а також визначення найбільш значимих факторів реалізації засобів лікувальної косметики.
Матеріал та методи дослідження
Дослідження проводилися з допомогою методу аналізу ієрархії (МАІ). Метод полягає в декомпозиції проблеми на все більш прості складові частини та в подальшій обробці послідовності суджень особи, яка приймає рішення щодо парних порівнянь. В результаті може бути виражений відносний ступінь (інтенсивність) взаємодії елементів у ієрархії. Ці міркування потім виражаються з допомогою чисел [3; 9; 10].
У МАІ елементи завдання порівнюються попарно по відношенню до їх впливу («ваги» або «інтенсивності») на загальну для них характеристику. Результати парних порівнянь зазвичай подають у вигляді матриці парних порівнянь (МПС). У МАІ щодо суб'єктивних парних порівнянь розроблено шкалу експертних суджень. Кожне з наведених думок кодується числом. У МАІ для кодування використовується номер порядку рядків таблиці (табл. 1).
[Aij] = , де - числове вираження відношення ваги елемента i до ваги елемента j. Тому має виконуватися умова антисиметричності.
У МАІ щодо суб'єктивних парних порівнянь розроблено шкалу експертних суджень. Кожне з наведених думок кодується числом. Для кодуваннявикористовується номер порядку рядків таблиці (табл. 1).
Шкала експертних суджень
Дуже сильна перевага
Наприклад, якщо присвоєно помірну перевагу елемента над елементом , то вважають , де значення значення МПС на перетині рядка i і стовпця j. Тоді має бути. Інакше, коли елемент , на думку експертів, має помірну перевагу над , то , а .
Компоненти шуканого вектора ваги визначаються за формулою: (), де .
Для визначення ступеня порушення числової (кардинальної) та транзитивної (порядкової) узгодженості служить індекс узгодженості (ІВ). Індекс узгодженості в кожній матриці та для всієї ієрархії розраховують за формулою:
, Де (для оброблюваної матриці завжди); ; n – число порівнюваних елементів.
Ця величина порівнюється з отриманої при випадковому виборі кількісних суджень зі шкали 1/9, 1/8, 1/7, …, 1, 2, …, 9 та утворенні симетричної матриці. У табл. 2 наведено середні узгодженості (СС) для випадкових матриць різного порядку.
Середні узгодженості для випадкових матриць різного порядку
Якщо розділити ІВ на число, що відповідає СС матриці того ж порядку, отримаємо відношення узгодженості (ОС): . Величина ОС має бути близько 10% або менше, щоб бути прийнятною [9; 10].
Результати та їх обговорення. Аналіз професійної літератури дозволив виділити сім основних факторів, що впливають на реалізацію парафармацевтики в аптеці, а саме:
x1 − максимальний асортимент та наявність супутніх товарів у продажу;
х2 – якість парафармацевтики;
х3 - ціна товару, що реалізується;
х4 – мотивація персоналу (акції серед продавців);
х5 – кількісна оцінка переваги щодо виробника;
х6 – акції для покупців;
За допомогою МАІ нами розраховані величини ОС для факторів x1, x4, x6, x7. Для факторів х2, х3, х5. було отримано числові показники на підставі анкет покупців, а також середніх оптових цін на антисеборейні шампуні з кетоконазолом та середніх роздрібних цін на аналізовані товари, що реалізувалися у 2009–2012 роках. в аптеках м. Харкова.
Наші дослідження показали, що продаж засобів лікувальної косметики залежить від максимального асортименту та наявності супутніх товарів у продажу (фактор x1). Позначення МПС для фактора x1:
А1. Бальзам для волосся.
А6. Гель для душа.
А2. Крем із кетоконазолом.
А7. Ополіскувачі для рота.
А3. Таблетки із кетоконазолом.
А8. Дієтичні добавки.
А4. Крем для обличчя.
А9. Зубні пасти.
А5. Спрей для волосся.
Розрахунок МПС для досліджуваного фактора представлений у табл. 3.
Числове значення матриці парних порівнянь фактора x1 – максимального асортименту та наявності супутніх товарів у продажу
Результати розрахунку вагового коефіцієнта для фактора x1 – максимального асортименту та наявності супутніх товарів у продажу представлені у табл. 4.
Результати розрахунку вагового коефіцієнта для фактора x1 – максимального асортименту та наявності супутніх товарів у продажу
Асортимент парафармацевтичних товарів
Значення вагового коефіцієнта
Для фактора x1 розраховано ОС = 4,27% та встановлено, що МПС узгоджено.
Фактор х2 – якість косметики – досліджувався нами на підставі анкет покупців. Було опитано 108 респондентів, для подальшої обробки відібрано 100 анкет. В анкетах було наведено назви антисеборейних шампунів з кетоконазолом, реалізованих в аптеках.Харкова протягом 2009–2012 років. Покупцям було запропоновано відзначити ті, які вони коли-небудь застосовували з лікувально-профілактичною метою, і оцінити за 5-бальною шкалою: задоволені якістю – «5», середня задоволеність – «4», байдужі – «3», незадоволені – «2» », непоінформовані - «1», важко відповісти - «0». Чинник якості мав на увазі: наповненість туб; однорідність маси; відсутність різких запахів; як добре шампуні наносяться на волосся; наявність після застосування бажаного ефекту та ін.
Нами було проаналізовано лінійку шампунів з кетоконазолом, які було реалізовано протягом 2009–2012 років. в аптеках м. Харкова, та середні оптові ціни цих же товарів, за даними тижневика «Аптека» за 2009–2012 роки. (Фактор х3). Отримані результати свідчать, що пропозиції вітчизняних та зарубіжних виробників суттєво відрізняються за ціною, яка впливає на доступність товару, що аналізується.
Встановлено, що у продажу на парафармацевтичному ринку в Україні переважають лікувально-профілактичні косметичні товари з кетоконазолом зарубіжних виробників, цінова характеристика яких, за пропозиціями виробників та дистриб'юторів, є вищою порівняно з вітчизняними. Зазначене вище зменшує доступність аналізованих товарів широкого кола споживачів.
Фактор х4 – мотивація персоналу (акції серед продавців) – розрахований на підставі анкет провізорів. Фахівцям було запропоновано за 5-бальною шкалою дати відповіді на питання щодо частоти та важливості отримання бонусів від виробників або дистриб'юторів косметики. За допомогою МАІ нами розраховані ваги за важливістю та частотою. Позначення для МПС:
А1. Компенсація видатків на підписку спеціальних періодичних видань;
А2. Офісна техніка;
А4. Запрошення на культурно-масові заходи;
А5. Запрошення на семінари, виставки;
А6. Запрошення на презентацію компанії;
А7. Побутова техніка;
А8. Медичний одяг;
А9. Довідники лікарських засобів.
Такий бонус, як канцелярські товари, нами не враховувався, оскільки був у всіх аналізованих товарах.
Для фактора х4 розраховані вагові коефіцієнти за важливістю (6,24%) та частотою (4,45%), що свідчать, що МПС узгоджена в обох випадках.
Велику роль успішних продажах мають методи BTL (below the line) чи безкоштовні зразки. Перед покупкою кожен клієнт бажає отримати в подарунок безкоштовний зразок продукції, а також мати можливість отримати щось у подарунок. Такий вид подарунка впливає на покупців як допоміжний [6-8]. Тому нами проаналізовано фактор х6 – акції для покупців. Позначення для МПС досліджуваного фактора:
А1. формування наборів, до складу яких входять дві одиниці товару зі знижкою на ціну від 20 до 50% на одну з них;
А2. Формування сезонних наборів із трьох одиниць за ціною двох одиниць товару;
А3. Випуск шампунів та кремів зі збільшеним обсягом та продаж за ціною меншого обсягу;
А4. Формування наборів із «приєднаним» товаром, тобто до продукції додаються подарункові товари без включення ціни на останні (зубні щітки, мило, щіточки для фарбування тощо).
Для фактора х6 розраховано ОС = 7,914%, отже, МПС є узгодженою.
Мал. 1. Уподобання покупців за торговими марками шампунів з кетоконазолом
А1. Рекламування у спеціальній медичній літературі;
А2. Публікації у періодичних виданнях;
А4. Інтернет (сайти виробників,дистриб'юторів).
Для фактора х7 розраховано ОС = 3,24%, що підтверджує узгодженість МПС.
Результати та їх обговорення
Для побудови регресійної моделі нами перевірено на статистичну незалежність усі досліджувані чинники. Для цього було розраховано коефіцієнти кореляції Пірсона між усіма парами факторів. Результати розрахунку представлені у табл. 5.
Таблиця коефіцієнтів кореляції Пірсона між усіма парами факторів, що впливають на реалізацію засобів лікувальної косметики