Мотивація медичного представника
Хочеться почати з визначення поняття мотивації Мотивація (від лат. movere) - спонукання до дії; динамічний процес психофізіологічного плану, керуючий поведінкою людини, що визначає його спрямованість, організованість, активність та стійкість; здатність людини активно задовольняти свої потреби (Вікіпедія).
У процесі співбесіди інтерв'юеру важливо виявити потреби кандидата та співвіднести їх із запропонованою вакансією та компанією.
В рамках інтерв'ю з представником Компанії питанням мотивації приділяється, як правило, більше часу, ніж визначенню навичок кандидата, або 50/50.
Мотивацію можна почати визначати такими питаннями:
- Чому ви розглядаєте пропозиції щодо роботи?
- Що вас не влаштовує у нинішній чи минулій роботі?
- Що найбільше подобалося та не подобалося в роботі?
- Ким Ви бачите себе через … років? І т.д. список питань досить великий.
Усі чудово розуміють, що в рамках сьогоднішньої ринкової ситуації більшість кандидатів прагнуть стабільності, оскільки у багатьох компаніях йдуть скорочення. Але також медичні представники прагнуть збільшити рівень доходу, просто хочуть мати вищу заробітну плату. Причому кожен третій кандидат заявляє, що заробітна плата має бути збільшена на 30% у новій компанії. Мене завжди мучило питання, звідки береться ця цифра та цей стереотип?!
Фармацевтичні компанії, як правило, можуть «перекупити» рідкісних фахівців, та й то не завжди. Компанії наймають агентства для постійного моніторингу заробітних плат у своїй сфері і більшість компаній за рівнем пропонованого доходу знаходяться «на ринку»,отже, про збільшення заробітної плати медичних представників під час переходу говорити немає особливого сенсу.
Негласні правила кожного інтерв'ю: про заробітну плату говорити наприкінці чи говорити зовсім першому інтерв'ю (переговори веде рекрутер), зрештою, якщо кандидата це питання принципове, то запитати слід у останню чергу.
Кандидати мотивовані тільки на збільшення заробітної плати найчастіше Клієнта не цікавить, тому що якщо кандидату в процесі роботи надійде пропозиція з більшою зарплатою, як правило, він піде, а компанія вже витратила матеріальні ресурси на підбір та навчання нового співробітника.
Я рекомендую, у питаннях заробітної плати медичного представника говорити з Клієнтом більше не про окладну частину, а про бонусну. Так як фахівці сфери продажів високого рівня націлені на результат, і перевиконання планів продажів і звичайно, від цього збільшується і заробітна плата.
Для Компанії також важливо, щоб кандидат міг точно сформулювати та щиро відповісти на запитання: чому ви обираєте нашу компанію?
Відповідь: велика та відома навряд чи сподобається Клієнту. Якщо ви блиснете знаннями про історію компанії (наприклад, що за всю історію існування в Компанії в різні роки працювали п'ять Нобелівських лауреатів і працювати в такій команді цікаво), про те, що препарати ефективні, або зібрали аналітику з ринку до інтерв'ю і знаєте, як представлена Компанія зараз, можете запропонувати покращення - це буде безумовно плюсом.
Повертаючись до теми скорочень, деякі кандидати, на жаль, перебувають у стані паніки і на інтерв'ю повідомляють, що готові на будь-яку роботу. Я розумію, що кандидат справді може влаштуватися в компанію не першої величини та працювати тамефективно тривалий час, АЛЕ знову ж таки при надходженні більш привабливої пропозиції покинуть компанію (якщо Компанія бере на роботу кандидата, отже, починає в нього вкладати та розвивати, і націлена на довгострокову ефективну співпрацю). Іноді кандидати викликають співчуття до свого становища, але медичний представник, як майбутній представник відомих брендів, просто не має морального права на таку модель поведінки. Отже, ви можете отримати відмову.
Завдяки своєму досвіду можу сказати, що 50% успіху на інтерв'ю це саме мотивація на роботу в компанії. Були випадки коли, на фінальне інтерв'ю виходив кандидат без досвіду роботи медичним представником, наприклад лікар або провізор, та кандидат з досвідом роботи у фармацевтичній компанії. І саме цей лікар або провізор отримував job-offer тому, що в нього горіли очі на інтерв'ю, він був готовий самостійно вчитися і розвиватися для успіху в роботі і вже активно цим займається (як мінімум вивчив книгу Сергія Паукова вздовж і впоперек) і звичайно без запинки міг відповісти на запитання:
- Чому ми маємо взяти саме вас?
- Чому ви обрали нашу компанію?
Моя порада: готуйтеся до інтерв'ю ретельно, слухайте рекрутера та його рекомендації, і тоді я впевнена, ви успішно пройдете інтерв'ю.
Юлія Щур Керівник офісу м. Санкт-Петербург Рекрутингова компанія AVICONN