На короткому повідку
На що ведеться девелопер, щоби продати квартиру?
Сьогодні будь-який клієнт на ринку нерухомості на вагу золота, а тому компанії, що працюють у цьому сегменті, намагаються багато в чому йому догодити.
Економічна ситуація змусила ринок нерухомості врахувати бажання та можливості клієнта. Спочатку запити споживача почали брати до уваги ті, хто хотів виділитися серед конкурентів, хто був готовий скоротити власну вигоду, але вивести на ринок успішний і продуманий проект з гарною архітектурою, квартирографією та розвиненою інфраструктурою. Але з погіршення економічної ситуації орієнтуватися на споживача довелося всім. Зараз за свої гроші покупець бажає придбати якісний проект, він підходить до процесу вибору вдумливо та виважено. Проектів на ринку багато, а кількість платоспроможних споживачів з кожним днем зменшується.
Отже, зараз клієнт керує бал, причому як ріелторський, так і девелоперський. Катерина Румянцева, голова ради директорів Kalinka Group, зазначає, що сучасний ринок вимагає від будь-якого брокера мобільності, швидкості та готовності жертвувати особистим часом задля зручності клієнта. І ця вимога всього ринку, а не лише елітного сегменту, де й раніше клієнт був у пріоритеті.
Тепер же будь-який покупець почувається центром Всесвіту
А тому практично у всіх компаній зручний графік роботи офісу продажів, чудовий шоу-рум, безкоштовний трансфер до об'єкта тощо. Євген Клець, керівник управління продажів «Вектор Інвестментс», розповідає, що їх клієнт забезпечений максимальним комфортом та увагою. Це і безкоштовний мікроавтобус до ЖК, і персональний менеджер, який підтримує вибір квартири до моменту реєстрації ДДУ, включаючиотримання іпотеки, якщо це потрібно, і дитячий майданчик з аніматорами та післяпродажне обслуговування.
Вся суть у ціні
Саме тому знижки на ринку цілорічні, вони можуть бути невеликі, можуть бути на певний тип квартир, але вони є. Анатолій Довгань, керівник відділу аналізу та моніторингу ринку IntermarkSavills, зазначає, що майже всі клієнти розраховують на знижку при 100% оплаті квартири. І вони її одержують: середній розмір дисконту для новобудов становить близько 11%.
Звичайно, така ситуація не може радувати забудовника, тому що, як зазначає партнер девелоперської компанії «Хімки Груп» Дмитро Котровський, забудовник — це бізнесмен, а не фея з цілорічними подарунками: «Девелоперський світ із зими 2015 року втомився від знижок та акцій, маржинальність проектів вижити всіма цими маркетинговими боями під нуль. Постійне зниження цін впливає середньоринкову рентабельність. Забудовники намагаються потихеньку зіскакувати з голки постійного демпінгу». Багато хто при цьому повертається до старих і добрих програм лояльності.
Не зароблено – взято в кредит
Окрім ціни, покупця зараз залучають різні форми оплати. Клієнти з можливістю сплатити відразу все зустрічаються нечасто, більшості грошей все-таки не вистачає. Але, як відомо, на ринку діють різні механізми оплати таких споживачів, і всі вони зараз використовуються на повну котушку.
Безперечно, без іпотеки зараз не виживе жоден об'єкт. Вона є навіть на елітному ринку, а в сегменті доступного житла особливим попитом користується іпотечне кредитування субсидоване державою. Багато проектів мають широку лінійку різних іпотечних продуктів, і практично скрізь клієнту допоможуть розібратися у всіх нюансах і подати заявки в потрібні.банки. Марія Літинецька розповідає: «Якщо покупець не має всієї суми, то наш відділ іпотеки розраховує платежі в кількох банках і підбирає найзручніший для клієнта варіант».
Крім залучення кредитних грошей для оплати житла, що купується, забудовники практикують розстрочки, і їх умови зараз дуже вигідні. Може скластися враження, що гравці ринку змагаються між собою у своїй гнучкості. Але щоб вони не робили, це на руку набувачу. Розстрочки зараз пропонуються паралельно з іпотекою та їх комфортність може бути на певних проектах просто казковою. Так, Олена Смаковська, заступник генерального директора компанії «Еталон-Інвест», розповідає, що їхня компанія пропонує дуже гнучкі умови щодо розстрочення — терміном до 8 років із різними варіантами платежів. В результаті можна купити квартиру за наявності 10% від її вартості і при цьому не брати іпотеку в банку.
Крім цього, деякі забудовники пропонують тривале бронювання та відстрочення платежу. Наприклад, ICON Development практикує відстрочку: клієнт може заплатити при підписанні ДДУ 20% від вартості квартири, а внести 80%, що залишилися, через рік, коли будинок буде зданий, або навіть через два роки, тобто в кінці 2017 року. А тривале бронювання на 3-4 місяці залучає на об'єкт клієнтів, які купують нове житло за рахунок наявного на вторинному ринку.
Євгенія Акімова, генеральний директор ICON Development, переконана, що для успішної роботи в нинішніх реаліях необхідно пропонувати нові цікаві умови покупки, здатні хоч якось знизити фінансове навантаження покупця при придбанні квартири: «Я думаю, що це найефективніший інструмент для девелопера, який дозволяє досягти максимальних темпів реалізації. Так, знижки – це добре, алеякщо у людини немає можливості одноразово сплатити всю суму, то неважливо, чи це буде знижка в 5% або 15%. Угода не відбудеться».
Кордони лояльності
Важливими є не тільки самі знижки та програми оплати, але індивідуальний підхід у кожному конкретному випадку. Сергій Новіков, заступник генерального директора зі стратегічного розвитку «Прем'єр-Девелопмент», справедливо зазначає, що «якщо хтось із забудовників не прийме умов покупця, то інший девелопер, можливо, матиме більш гнучкі умови продажу». А це означає, що сьогодні індивідуальні запити клієнта досить часто втілюються у життя.
Дмитро Земсков, генеральний директор компанії STRATEGY & DEVELOPMENT розповідає, що запити, що виходять за рамки стандартних, зазвичай зводяться до таких вимог: забронювати квартиру на більший термін, ніж передбачено забудовником; додаткові знижки, що перевищують встановлені ліміти; графік розстрочки, відмінний від затвердженого та інші бонуси.
Найцікавіше криється, звичайно, в інших бонусах
Бажання деяких покупців можуть бути дуже цікавими, і Віктор Прокопенко, керівник відділу житлової нерухомості департаменту продажів Sezar Group, поділився лише деякими подібними прикладами: «Одна покупниця вибрала дві квартири, орієнтуючись на фен-шуй та нумерологію для себе та доньки. Все личило, крім нумерації квартир. У результаті спеціально було погоджено з юридичним департаментом і внесено зміни до ПСО, після чого їх зареєстрували в ДДУ, і дві сусідні квартири помінялися номерами. Був також клієнт, який працює вахтовим способом на буровій станції в Сибіру, який купував квартиру в іпотеку. Спеціально для нього всі зустрічі із забудовником та банком призначалися виходячи з графіка клієнта. А впентхаусах ЖК „Ніколін Парк“ спеціально для клієнта переносилося розташування виходу на покрівлю. Клієнт сам був дизайнером і бачив рішення планування квартири зі стелею 4,8 метра саме в сходах в іншій частині квартири. Проект було переглянуто спеціально для нього».
Приклади такого є у багатьох компаніях. Так, Ольга Тараканова, керівник відділу міських продажів ORDO Group, згадує випадок, коли покупець бажав придбати нерухомість у кіпрської компанії за допомогою взаєморозрахунку через акредитив: «Більшість банків у цьому випадку не розкривають акредитив на користь іноземної юридичної особи, тим більше зареєстрованої в офшорній зоні тому довелося шукати банк, який зміг забезпечити реалізацію бажаних покупцем взаєморозрахунків».
У кожному даному випадку лояльність забудовника визначається фінансовими показниками проекту та його особистим бажанням почути покупця. Але, як зазначає Дмитро Земсков, прагнення догодити має мати свої межі, оскільки надмірна гнучкість може призвести до споживчого тероризму. З цим згоден, Вартан Погосян, директор з маркетингу TEKTA GROUP, чия компанія здебільшого не йде назустріч індивідуальним запитам: «Ми й так робимо все можливе для наших клієнтів, а потім, що означає „індивідуальні“ вимоги? У більшості випадків покупці один від одного не відрізняються, тому перебувають у рівних умовах».
Отже, зараз цінність покупця настільки велика, що навіть у масовому сегменті нерухомості, де, як зазначає Лариса Швецова, генеральний директор компанії ТОВ «Рівер Парк», велика кількість клієнтів не дозволяє забудовнику кожну заявку розглянути в індивідуальному порядку, є різноманітність спеціальних інструментів, які абсолютно точнодозволять підібрати оптимальний варіант оплати для набувача, що іноді не менш вигідно, ніж дисконт.