Не дайте потенційному покупцеві вас обдурити
Зіг: «Ну що ж, я із задоволенням погляну, але попереджаю, що на цьому й скінчиться». Солоденька: "Я все знаю, ти тільки не хвилюйся".
Коли наступного вечора ми звернули на під'їзну доріжку до будинку, я зрозумів, що маю проблему. Але коли ми переступили поріг, я зрозумів, що загинув! Будинок був прекрасний та розпланований саме так, як це зробив би я, якби був архітектором. Несподівано я відчув, що хочу мати цей дім – страшенно хочу, – але те, що ми хочемо, і те, що ми можемо отримати, іноді знаходяться далеко один від одного.
Розібравшись у ситуації, я швидко перейшов до оборони і почав поводитися з Рижиком і підрядником так само, як ваші потенційні клієнти звертаються з вами протягом усієї вашої торгової кар'єри і будуть звертатися доти, доки ви не залишите світ торгівлі.
Незважаючи на те, що я був зацікавлений у покупці цього будинку і навітьзагорівсяцією ідеєю, я повівся так,ніби він мене зовсім не цікавив. Причина проста. Я до смерті боявся, що вона і цей підрядник змусять мене зробити те, що я вже хотів зробити, і підозрював, що зроблю це, хоч знав, що цього не зможу. Я говорю про покупку будинку, який, на мій абсолютно тверезий погляд, був нам не по кишені. Щоб захистити себе від самого себе, я діяв так, ніби мені це зовсім не підходить.
У багатьох випадках ваш найкращий покупець майже навідріз відмовляється від зустрічі з вами, тому що не бажає «витрачати ваш час». Часто ви вважаєте його найкращим потенційним клієнтом на тій простій підставі, що він точно знає, як йому хочеться чи потрібно – або й те й інше відразу – отримати продукт, товар чи послугу, яку ви продаєте. Однак на даний момент він відчуває, що не вможе зробити вирішальний крок, і тому не бажає піддавати себе спокусі і дивитися на вашу демонстрацію або вислуховувати презентацію. Він каже, що не хоче витрачати свій або ваш час на огляд того, чого він купити не зможе.
Прийом «підніжка»
Не дайте йому "підставити вам ніжку" і збити з наміченого шляху. Існує величезна різниця між тим, коли покупець заявляє вам: "Мене це не цікавить" і "Мене приваблює вашу пропозицію, але я не можу прийняти її прямо зараз і тому не хочу витрачати час на зустріч з вами". У багатьох випадках покупець виявляється точно в такому ж положенні, в якому опинився я, коли переступив поріг будинку, що заволодів уявою Рижика.
Я ніколи не наважусь звинувачувати мого Рижика у таємному відвідуванні уроків акторської майстерності, але наступні події навели мене на серйозні підозри, що так воно й було. У вестибюлі будинку висіла чарівна люстра. Коли ми переступили поріг будинку, вона не промовила жодного слова, тільки раптом зупинилася як укопана. Пауза тривала не більше секунди. Потім вона озирнулася на всі боки, подивилася вгору, посміхнулася і пішла далі. Цього було достатньо. Натяк зроблений – натяк зрозумілий.
Прийом «володіння»
Коли ми пройшли у вітальню, вона захоплено вигукнула: «Милий, подивися, який величезний зал і яке диво ці балки під стелею!» Не чекаючи відповіді, вона продовжила: «Тільки поглянь натвійкамін і на всі ці книжкові полиці длятвоїхкниг (Подумати тільки, виявляється, це все вжемоєНепоганий психологічний прийом!) Я прямо бачу, як ти сидиш тут у неділю після обіду і одним оком дивишся футбол, а іншим поглядаєш на вогонь у твоєму каміні».
І тут же, не переводячи дихання, вона обернулася івідчинила двері до головної спальні: «А тепер подивися сюди. Тут вистачить місця для двоспального ліжка, а тут ми поставимо два крісла та столик. Вона просто створена для нас, адже ти знаєш, як ми любимо вранці посидіти разом у тиші за чашкою кави. І, любий, тільки подивися, яка у тебе прекрасна шафа. Навіть за твоєї вродженої любові до безладу тут вистачить місця для всього».
Так само, не зупиняючись, вона сказала: «Подивися сюди, — і, відчинивши задні двері, показала на великий дворик: — Тут ти викопаєш твій трикутний басейн. Ми можемо розташувати його вістрям до гаража, з того боку поставити трамплін, і все одно ми залишимося 10 футів до сусідської ділянки».
Коли ми підійшли до гаража, вона сказала: Тільки подивися. Вистачить місця для двох машин, а он там – той куточок 11 на 11 футів, де ти влаштуєш твій кабінет, про який так давно мрієш». Після того, як ми повернулися до будинку, вона продовжила: «Подивися на цю спальню. За кілька років Сюзі поїде і в нас нарешті з'явиться кімната для гостей, яку ми завжди хотіли мати».
Коли екскурсія нарешті закінчилася, вона стиснула мою долоню, зазирнула мені в очі і запитала: Ну що скажеш, милий?
Прийом «збентеження»
Запитання: що я міг відповісти? Зрозуміло, я не міг сказати: «Ні, мені не подобається», бо це було б неправдою. Тому я сказав: «Люба, мені все подобається. Безперечно, будинок прекрасний, але ти чудово знаєш, що ми не можемо собі дозволити такий будинок, як цей».
Думаєте, це привело її до зневіри або погасило її ентузіазм? Анітрохи. Вона подивилася на мене з пустотливим вогником у прекрасних люблячих очах і сказала: «Милий, я все знаю, але я тільки хотіла показати тобі щось справді прекрасне. (Пауза). А тепер давай подивимося що-або дешевше». (Сподіваюся, ви не подумали, що вонасправдірозраховувала збентежити мене настільки, що я куплю цей гарний будинок?)
Більше того вечора розмов про будинок майже не було. Ми повернулися в мотель і лягли спати. Наступного ранку я прокинувся і, стоячи у ванній, чистив зуби (думаю, ви погодитеся, що із зубною щіткою в роті людина почувається трохи неповноцінною, принаймні в плані здатності розмовляти), коли вона увійшла і сказала: «Як довго ми збираємося прожити у Далласі?»
Не виймаючи щітки з рота, я вимовив щось нероздільне.
Вона, схоже, не розчула, що я сказав, і перепитала: Скільки років?
Цього разу я вийняв щітку та відповів: «100 років. Зараз мені 42. Я збираюся прожити 142 роки, отже, лишилося ще 100». Солоденька: «Ні, я мала на увазінасправді». Зіг: "Я теж".