Оцінка продавців види, критерії та методи оцінки продавців
Оцінка продавців. Навіщо треба оцінювати продавців?
Успіх у роботі будь-якого магазину майже повністю залежить від професіоналізму його продавців. Якщо у Вас чудовий асортимент та зручне місце розташування, то навіть це не допоможе за наявності одного чи кількох некваліфікованих продавців у торговому залі. Оцінка продавців дозволяє своєчасно виявляти потреби у підвищенні кваліфікації продавців, а також дає можливість виявляти, нагороджувати та розвивати далі найкращих працівників.
Існує кілька видів оцінки продавців:
- Оцінка продавців з професійних компетенцій
- Передтренінгова оцінка продавців
- оцінка продавців методом таємного покупця
- Оцінка продавців з метою визначення рівня розвитку навичок продажу
Під кожен вид оцінки продавців наші тренери-консультанти підбирають свої методики, розробляють матеріали та готують сценарій проведення оцінки. Обсяг інформації за підсумками оцінки залежить від її цілей. Наведемо простий приклад передтренінгової оцінки продавців:
Резюме анкет продавців магазинів «Найкращий магазин»
Вивчення анкет продавців показало, що багато типових помилок у них такі ж, як і у співробітників сусіднього магазину «Самий клієнтоорієнтований магазин». Здебільшого вони пов'язані з невмінням зацікавити покупців, які остаточно визначилися про те, що хочуть. Також, співробітники висловили свої побажання щодо збільшення асортименту, та розширення пропозиції щодо більш бюджетних товарів. При формуванні груп для навчання на тренінгу даних співробітників можна об'єднати з продавцями із зазначеного магазину.
Чому хочуть навчитися продавці:
Більш грамотномуспілкування з покупцями, вести правильний діалог, виявлення потреб, грамотної презентації, фраз, що підштовхують до покупки, фільтрації неминучого негативу від людей.
Які складнощі виникають у їхній роботі:
Найскладніше працювати з тими, хто не знає, чого хоче, не визначився, «з маразматиками». З такими, що дають зразкові розміри та хочуть точні ціни. Незрозуміло як працювати з людьми, які не налаштовані на спілкування, не йдуть на контакт. А також з тими, хто не прислухається до порад, і комусь «все не красиво, що не запропонуй»
Що їх мотивує у роботі:
Спілкування з покупцями, можливість допомогти у виборі, реалізувати свої здібності та творчий підхід. Зарплата, своєчасність зарплати, близькість до метро, графік, бонусна система, можливість кар'єрного зростання, задоволення від хорошої консультації
Які заперечення вони найчастіше чують від покупців:
Нам нічого не треба, ми прийшли на екскурсію, маленький вибір, дорого, мало бюджетних варіантів, все подорожчало, немає в наявності, товари з Китаю неякісні
Який психологічний клімат у їхньому колективі:
Подобається, подобається, дуже подобається, влаштовує, мій колектив найкращий, задовільно, клімат різний, як погода, іноді бувають бурі
Які у продавців побажання до магазину, колег, керівництва:
- Впевненості у завтрашньому дні
- Бути єдиним цілим, працювати спільно
- Розширити асортимент дешевших товарів у зв'язку із кризою