Оплата обладнання - Каталог ситуацій - Переговорна практика
Компанія-виробник (Замовник ) замовила для свого нового цеху комплект обладнання на суму 300.000 євро у місцевого дистриб'ютора італійської компанії-постачальника. У зв'язку з нюансами оподаткування замовник та дистриб'ютор домовилися, що оплата обладнання буде здійснена безпосередньо на рахунокіталійського постачальника. Також компанія дистриб'ютор домовилася з клієнтом, що дане обладнання протягом тижня буде надано компанії-дистриб'ютору для демонстрації його на виставці, в якій бере участь дистриб'ютор. Натомість дистриб'ютор частина транспортних витрат бере він.
На підставі цієї домовленості дистриб'ютор викуповує велику виставкову площу для демонстрації даного обладнання на спеціалізованій виставці.
За контрактом із постачальником обладнання відвантажується виходячи з повної передоплати. Коли в зазначені терміни транспорт дистриб'ютора для завантаження даного обладнання приїжджає на завод італійського постачальника, виявляється, що компанія-замовник не здійснила передоплату. У зв'язку із цим італійський постачальник відмовляється відвантажувати замовлене обладнання. До виставки, де бере участь дистриб'ютор, залишається 20 днів, що становить термін доставки плюс митні процедури.
Ролі та інтереси :
Директор компанії замовника – відстрочити виплати за обладнання, оскільки складна поточна фінансова ситуація не дозволяє здійснити оплату. Наскільки можна отримати устаткування з відстрочкою платежу, щоб запустити нове виробництво.
Директор компанії дистриб'ютора – отримати обладнання до виставки, оскільки оплата, проведена за 300 метрів виставкової площі у разі відмови від участі, не повертається. Крімвідмова від участі у виставці може сильно вдарити по репутації дистриб'ютора.
Комерційний директор італійської компанії - не відвантажувати обладнання без передоплати, не посваритися з дистриб'ютором, який є давнім та досить великим клієнтом компанії.