Оптимізація асортименту у роздрібному магазині - з чого почати, KBC – консалтингова компанія –

Після проведення нескладних дій, що називаються рекламним дослідженням, спрямованих на визначення споживчого попиту на ту чи іншу продукцію (детальніше дивіться тут - http://kocce.net/new_in_assortiment) необхідно розпочинати діяльність з оптимізації асортименту в торговій точці або роздрібної мережі.

Перед тим як розпочинати діяльність з оптимізації асортименту в торговій точці, необхідно визначити відсоткове співвідношення купівельних груп. Враховуючи, що достовірні відомості про прибуток, а також склад домогосподарств іноді отримати досить непросто, на першому етапі (зверніть увагу – на першому етапі) самому можна поділити покупців на групи за найпростішими поведінковими та демографічними характеристиками. Як приклад можна взяти до розгляду продуктову лавку із системою прилавкового обслуговування.

Торгова точка знаходиться у престижному та сучасному мікрорайоні, в якому досить активно проводиться реконструкція та будівельні роботи, на вулиці, що є з'єднанням двох магістралей. Тут переважно житлова забудова, кілька шкіл та дитсадків, також неподалік знаходиться пара колишніх міністерських будівель, де зараз знаходяться офісні відділення квітучих великих фірм та організацій. Сусідні магазини – аптечне відділення, парфумерія та косметика, дитячі товари. Відвідувачі цієї торгової точки можуть бути розподілені за такими групами:

Мешканці розташованих неподалік будинків, всього:

Домогосподарки (і непрацюючі молоді мами)

Працюючі представники чоловічої статі

Працюючі представники жіночої статі

Непрацюючі пенсіонери, решта покупців з невисоким рівнем доходу

Тінейджери тадіти

Автомобілісти, які проїжджають цією вулицею

Співробітники розташованих неподалік офісних відділень

А концентрування на швидкій вигоді може сприяти втраті репутації надалі і зробити погляд на поточний стан речей вужчим. Припустимо, що в торговій точці з вищезгаданого прикладу зросли продажі дешевих горілчаних виробів і недорогої закуски, оскільки цю продукцію активно споживають будівельники та ремонтники, що працюють у даному мікрорайоні. Розширення асортименту у цьому напрямі цілком можливо відштовхне основний потік покупців, які хочуть перебувати поруч із людьми, споживають дешеві горілчані вироби. Негативно відбитися на продажах у торговій точці через прилавок може продаж в одному місці алкогольних виробів, а також сокових і безалкогольних напоїв.

Здавалося б, все правильно, оскільки відділ напоїв, проте домогосподарки і молоді мами, як правило, не бажають ставати в кінець черги з «мужиків». Якщо розташувати у вхідній зоні магазину алкогольні напої або продукцію швидкого приготування, це також може створити у представниць жіночої половини населення враження, що в цьому магазині продається тільки «все найшкідливіше, в пакетиках», висловлюючись іншими словами – продукція, не гідна справжнього сімейного обіду чи вечері. Приклад уже іншого магазину: орієнтованість торгової точки на «крутих бізнесменів» посприяла тому, що купівельна група людей похилого віку та пенсіонерів повністю ігнорувала її, оскільки їх умовно «записали» в безперспективні недостатньо забезпечені покупці. Через певний час ряди бізнесменів-покупців порідшали: несприятливо відгукувалися про цей магазин вже їхні батьки!

Для всіхвибраних груп необхідно записати основні відмінності, поведінкові риси, саме:

переваги щодо місця придбання тієї чи іншої продукції;
час та кошти на придбання певних продуктів;
в який час здійснюються покупки у цій торговій точці;
коли та як застосовуються куплені у цьому магазині товари;
вимоги щодо товарів, що пред'являються покупцями (престижність, компанія-виробник, зручність приготування, вартість, натуральність тощо);
очікування щодо обслуговування та навігаційних засобів.

Наприклад, високий відсоток офісних співробітників передбачає можливість придбати елітні алкогольні напої та подарункові упаковки цукерок, продукцію, що швидко готується, та елементи меню для застіль корпоративних свят. Зважаючи на інтенсивний ритм роботи, можна акцентувати увагу на продуктах харчування, які допомагають людям перебувати у формі та підтримувати життєвий тонус. Відділ господарських товарів у продуктовому магазині може містити спеціальні подарунки для співробітників офісів та їх керівництва, предмети для офісного застосування (пластикові вироби, у тому числі контейнери, що герметично запаковуються, підставки для дисків, канцтовари, засоби догляду за спеціальною офісною технікою, всілякі освіжувачі та ароматизатори. повітря). Також доречною буде наявність газетних та журнальних видань, письмовий папір та гарні листівки для привітання. Досить важливі також всілякі «витратники» (серветки, одноразовий посуд, засоби догляду за взуттєвими виробами та одягом, антистатики) та товари для екстрених випадків (засоби особистої гігієни: прокладки, тампони; колготки – для заміни несподівано порваних, навітьгребінці).

Чоловіки і жінки, які ведуть активну і постійну трудову діяльність, природно не мають достатньо великого тимчасового запасу для здійснення покупок і досить часто купують продукти, ввечері йдучи з роботи додому. Для цієї групи покупців дуже важлива можливість придбати одночасно продукцію різних груп, оскільки їм необхідно зробити покупки з максимально коротким маршрутом і тимчасовими витратами. Спільно споживані продукти повинні знаходитися в їхньому полі зору. Дані покупці часто надають особливого значення натуральності продукції, тому дорогі продукти необхідно додатково забезпечувати інформацією про їх особливо важливі для міцного здоров'я компоненти.

Домогосподарки досить часто відвідують магазини спільно зі своїми дітьми, ось чому товари для дітей у яскравій яскравій упаковці необхідно розставляти на рівні очей і простягнутої дитячої руки. У зонах імпульсної покупки гарним рішенням буде поєднання невеликих кондитерських виробів та іграшок. Застосовуючи прийоми «мерчандайзингу для дитячої аудиторії», необхідно не забувати про те, що в житлових мікрорайонах краще не робити ставку на спокушання дітей дорогими товарами, оскільки одного разу мама може купити щось таке своїй дитині, проте надалі бажання робити покупки в даному магазині у неї, безсумнівно, зменшиться. Поруч із дитячим харчуванням (для дітей до дворічного віку) можна викласти сніданки, які рекомендуються для дітей підліткового віку, а також сокові напої, оскільки дитяче харчування викликає асоціації у мам зі стовідсотковою натуральністю та винятковою корисністю даного продукту.

А сусідство цих продуктових груп нагадуватиме про важливість здоров'я кожного члена сім'ї. Зверніть увагу,що для домогосподарок розташовані поруч продукти досить часто є підказкою щодо приготування того чи іншого кулінарного шедевра. Для того щоб збільшити обсяги покупок та популяризувати десертну та делікатесну продукцію можна не тільки викладати поряд спеції та напої, а ще й доповнювати викладку особливими рецептурами та невеликими, але ємними за змістом рекомендаціями щодо приготування тих чи інших страв. У магазині з прилавковим обслуговуванням такі рекомендації можуть надаватися безпосередньо продавцем. Це має велике значення через підвищення лояльності до торгового майданчика, тому що магазин часом є для домогосподарок найважливішим джерелом нових інформаційних відомостей та вражень.

Подальшим кроком має бути розподіл торгових площ відповідно до параметрів асортиментної групи. Розподіляючи торгові площі та місця на оснащенні потрібно брати до уваги відповідність місця на поличному просторі обсягу продажу та доходів. Визначення загальної довжини викладки виконується в такий спосіб – підсумовується довжина кожної полиці, що призначена для товарної викладки, потім враховується довжина викладки тієї чи іншої групи товарів та відсоткова частка викладки певної групи товарів. «Очі бояться, а руки роблять» - насправді при грамотній організації цей процес у торговій точці площею до шестисот квадратних метрів займає приблизно шістдесят хвилин. Слід зазначити, що важливим моментом також є можливість використовувати отримані дані при розширенні даного торгового майданчика або проектуванні інших точок мережі. Усі відомості необхідно заносити до спеціальної таблиці: