Основні типи покупців в аптеки таробота з ними
-->Розділи сайту -->
-->| Мерчандайзинг в аптеці [27] |
| Цінова політика аптеки [14] |
| Техніка продажу в аптеці [23] |
| Товар та товарна політика аптеки [7] |
| Маркетинг – основи [57] |
| Реклама в аптеці [17] |
-->Ми Вконтакті! -->
-->Відвідайте ФармФорум! -->
- Даний розділ сайту містить різні статті з фармації: фармацевтичного маркетингу, фармацевтичного менеджменту, фармацевтичного товарознавства, економіки фармації, історії фармації.
- Цей розділ також містить методичну інформацію для студентів фармацевтичних навчальних закладів.
Покупець, який точно знає, що йому потрібний, наполегливий, впевнений і може бути агресивним.
Загальна характеристика:переконливий, упертий, знає собі ціну, недовірливий.
Манера поведінки покупця:жорстко веде розмову, завжди запитує про знижку, намагається справити на оточуючих враження своїми знаннями, посилається на конкуренцію та зіставляє ціни.
Рекомендації провізору (фармацевту) в даній ситуації:переконайтеся, що ви добре підготовлені, залишайтеся спокійні і оперуйте лише фактами, уважно слухайте, звертайтеся до його знань, потіштуйте йому, будьте тверді та наполегливі.
Покупець, який впевнений, що він краще за вас знає про ваш товар.
Загальна характеристика:пригнічує, загрожує, налаштований саркастично, поблажливий до себе, упертий, пізнається, відкидає ваші аргументи.
Манера поведінкипокупця: намагається вас переспорити, демонструє свої пізнання і намагається повчати, хвалиться і задається, висуває недоречні заперечення, якщо його поставити на місце, все одно повертається на вихідні позиції, часто скептичний.
"Дружелюбнийекстраверт"
Покупець, який ніколи не перестає базікати та жартувати.
Загальна характеристика:привітний і добросердий, довірливий, надмірно балакучий, недисциплінований, часто перебиває співрозмовника, нетерплячий, з гарним почуттям гумору.
Манера поведінки покупця:любить поговорити і пожартувати, привітний і чуйний, віддає перевагу дружній манері розмови, не знає почуття часу, любить покрасуватися, активно жестикулює.
Рекомендації фармацевту в даній ситуації:ставте закриті питання, не дозволяйте відвести себе в бік від основної лінії розмови, вміло повертайте покупця до теми розмови, не торкайтеся непотрібних тем, визначте часові рамки спілкування, будьте діловиті.
"Нерішучий"
Покупець, який ніяк не може визначитися з вибором та зважитися на покупку.
Загальна характеристика:сором'язливий, сумнівний, неспокійний, підозрілий, часто чимось наляканий, недовірливий.
Манера поведінки покупця:йому важко ухвалити остаточне рішення, занадто стурбований дотриманням правил, дає надію на майбутню співпрацю, шукає недоліки в препараті, ставить занадто багато питань.
Рекомендації фармацевту в даній ситуації:висвітлить докладніше переваги та вигоду, які клієнт отримає, купивши даний препарат, вкажіть, чому йому вигідніше придбати товар зараз, будьтетверді і наполегливі, виявіть терпіння, ще раз спробуйте прояснити собі суть заперечень покупця.
"Противнийсперечальник"
Покупець, який завжди не погоджується з вами. На кожну пропозицію він готовий навести кілька причин, чому це не можна зробити.
Загальна характеристика:традиційний і суворо дотримується встановлених правил, не надто розумний, недовірливий, не любить ризикувати, має не надто багату уяву, суворо дотримується встановлених правил, будь-яку зміну розглядає як загрозу, налаштований негативно.
Манера поведінки покупця:нові ідеї не надихають його, стурбований з'ясуваннями дрібних деталей, наводить багато несуттєвих заперечень, постійно посилається на минулий досвід, важко вирішується на покупку, не бачить і не може оцінити нових можливостей і перспектив.
Рекомендації провізору (фармацевту) в даній ситуації:посилайтеся на досягнуті успіхи в минулому, представляйте нові товари повільно і обґрунтовано, терпляче обговоріть розбіжності, переконайтеся, що у вас є достатньо аргументів для обґрунтування пропозиції, зберігайте позитивний настрій в протягом усього часу спілкування із клієнтом.
Покупець, який завжди йде у словесну битву.
Загальна характеристика:легко впадає в гнів, агресивний, імпульсивний, уразливий, поблажливий до себе, зважає тільки на власну думку, засмучений, розгублений, напружений, намагається перемогти в суперечці.
Манера поведінки покупця:виглядає не надто зацікавленою, скаржиться, може накричати і образити, пригнічує, робить образливі зауваження.
Рекомендації фармацевту в даній ситуації:уважно вислухати,сконцентрувати увагу на тих точках зіткнення, в яких можна досягти згоди, зберігати спокій та дружелюбність, не ображатися і не приймати всі заперечення на свій рахунок, використовувати жарт, де це доречно, залишатися до кінця логічним.
"Некомунікабельний"
Покупець, який не реагує на ваші запитання та спроби зав'язати спілкування.
Загальна характеристика:нетовариський, не йде на контакт, замкнутий, стурбований, неемоційний.
Манера поведінки покупця:хороший слухач, який не любить відповідати на запитання, відповідає питанням на питання, дуже критичний, не заперечує.
Рекомендації фармацевту в даній ситуації:ставте закриті питання, використовуйте паузу, щоб спонукати покупця дати відповідь, уявіть товар якомога детальніше та переконливіше, форсуйте продаж, будьте терплячі та уважні, зберігайте дружелюбність.
"Позитивномислячий"
Покупець бачить у вас людину, яка може принести їй користь.
Загальна характеристика:конструктивний, зацікавлений, розумний, рішучий, розумний, впевнений у собі, дивиться на процес спілкування з ентузіазмом, думає про кінцевий результат.
Манера поведінки покупця:ставить питання по суті, розумно аргументує свої думки та міркування, уважно слухає, не затягує прийняття рішень, робить конструктивні пропозиції, реалістичний.
Рекомендації провізору (фармацевту) в даній ситуації:ведіть себе діловито і впевнено, працюйте захоплено, відповідайте на всі питання та заперечення, цінуйте час клієнта, ставтеся до процесу продажу виважено та продумано.