Особливості персонального продажу - Маркетинг

Міністерство освіти і науки України

Федеральне агентство з освіти ГОУ ВПО

Всеукраїнський заочний фінансово-економічний інститут

з маркетингу на тему:

«Особливості персонального продажу. Процес планування персонального продажу.

Мотиваційні програми торговельного персоналу».

Викладач: проф. Бруснєцова Л.С.

Виконавець: Зубаїров В.А.

Факультет: Фінанси та кредит

№ залікової книжки: 08ФФФД 61051

1. Особливості персонального продажу. Процес планування персонального продажу:

1.1. Визначення, переваги та недоліки персонального продажу

1.2. Основні характеристики та прийоми персонального продажу

1.3. Процес персонального продажу як вид маркетингових комунікацій торгових підприємств

1.4. Пошук потенційних покупців та встановлення контакту

1.5. Виявлення потреб клієнтів

1.6. Проведення презентації

1.7. Подолання заперечень клієнта

1.8. Завершення продажу та післяпродажні контакти

2. Мотиваційні програми торгового персоналу

Компанії, що використовують масовий маркетинг, як правило, прагнуть вийти на багатомільйонну аудиторію покупців з певним продуктом і стандартним зверненням, що розповсюджується через засоби масової інформації. Прямий маркетинг передбачає безпосереднє спілкування з ретельно відібраним певним покупцем, часто як індивідуалізованого діалогу, щоб отримати негайний відгук. Компанії уважно стежать, щоб їх маркетингові пропозиції відповідали потребам найвужчого сегмента споживачів і навіть окремого покупця. Крім створення торгової марки та іміджу, вони постійнопрагнуть отримати прямий, швидкий і піддається виміру відгук покупця.

Сьогодні більшість фахівців у цій галузі вважають, що прямий маркетинг грає навіть важливішу роль, ніж просто продаж товарів та послуг. Вони бачать у прямому маркетингу ефективний механізм спілкування з покупцями, що сприяє побудові довгострокових відносин із ними.

Прямий маркетинг відображає тенденцію до дедалі більшої цілеспрямованості та індивідуалізації маркетингу і сьогодні є формою маркетингу, що найбільш швидко розвивається.

Основні форми прямого маркетингу включають особистий (персональний) продаж, пряму поштову розсилку, продаж за каталогами, телемаркетинг, телевізійний маркетинг прямого відгуку та покупки в інтерактивному режимі [1].

Однією з головних завдань підприємств різних форм власності – пошук ефективних засобів управління працею, які забезпечують активізації людського фактора. Вирішальним причинним чинників результативності діяльності є їх мотивація.

Мотивація – стимулювання до діяльності, процес спонукання себе та інших до роботи, вплив на поведінку людини задля досягнення особистих, колективних та суспільних цілей.

Мотивація – сукупність зовнішніх і внутрішніх рушійних сил, які спонукають людину здійснювати діяльність, спрямовану досягнення певних цілей, з витратою певних зусиль, з певним рівнем старання, сумлінності і наполегливості.

1. Особливості персонального продажу. Процес планування персонального продажу

1.1 Визначення, переваги та недоліки персонального продажу

Персональний продаж — це інструмент комунікаційної політики, який ґрунтується на усному представленні товару під час бесіди з потенційнимипокупцями з метою здійснення продажу.

Таким чином, персональний продаж може розглядатися у двох аспектах: з одного боку, це засіб налагодження запланованих взаємин із покупцем; з іншого - це безпосереднє здійснення збутових операцій. Персональний продаж - єдиний вид комунікацій, що безпосередньо закінчується покупкою товару, що має явний комерційний характер. Це дозволяє розглядати персональний продаж як одну із форм прямого збуту.

Чималий внесок може зробити персональний продаж і на ринок товарів широкого споживання. Добре навчені комівояжери, що пропонують продукцію широкого споживання, можуть залучити до роботи набагато більше дилерів, переконати їх виділити додаткові площі для викладення товару та спонукати до співпраці при проведенні спеціальних заходів щодо стимулювання [3].

---