Переконання у діловому спілкуванні
Під переконанням розуміється переважно інтелектуальний психологічний вплив, заснований на передачі логічно вибудуваної інформації і ставить за мету добровільне її прийняття як спонукальний мотив діяльності. Іншими словами, при переконанні досягається не просто прийняття інформації, а внутрішня згода з нею, причому остаточний висновок має бути зроблено таким, що приймає інформацію самостійно.
Ефективність переконання підвищується при дотриманні наступних умов: • уміння встановити контакт, викликати довіру; • витримці, терпінні та такті; • вмінні доводити, роз'яснювати, спростовувати; • подачі нових ідей так, щоб вони асоціювалися з уже засвоєними; • особистої переконаності, щирості; • однаковому розумінні термінів, понять та виразів, що використовуються сторонами; • обліку індивідуальних особливостей переконуваного та «психіки» малої групи.
Сама процедура переконання включає три види впливів: а) інформування; б) роз'яснення; в) доказ та спростування.
Інформування є оповідання, т. е. живе і образне виклад інформації, з метою повідомити підлеглому факти і висновки, необхідні спонукання його до певних дій. Розповідаючи щось працівникові, обирають або індуктивний або дедуктивний шлях. Перший є послідовний розгляд фактів, явищ, подій із заключним узагальненням. Дедуктивний шлях передбачає виклад спочатку загальних положень, та був приведення підтверджуючих фактів і аргументів.
Зазвичай виділяють кілька типових видів роз'яснення інструктивне — працівник повинен засвоїти та запам'ятати відомості (таке роз'яснення ведеться чіткою, ясним мовою, короткими фразами); оповідне - працівникові викладаються факти у виглядіживої розповіді, покликаної привести до відповідних висновків; міркувальне - розумова діяльність працівника активізується шляхом постановки перед ним низки питань з наступними логічними міркуваннями та підведенням його до необхідних висновків; проблемне — керівник не дає відповіді на ці запитання. До відповідей приходить сам працівник, але матеріали для роз'яснень подаються йому в такий спосіб, щоб наштовхнути необхідний керівника висновок.
Докази при переконанні будуються за логічними законами тотожності, протиріччя, виключеного третього та достатньої підстави. Доказ буде тим ефективнішим, чим ґрунтовніше воно спиратиметься на такі факти, які або правильні за своєю суттю, або сприймаються працівником як правильні. З погляду логіки спростування має таку ж природу, як і доказ. Доводячи підлеглому одну ідею, керівник цим спростовує іншу. У психологічному плані є певна різниця. Вона пов'язана з тим, що в процесі спростування здійснюється критика певних поглядів співрозмовника з руйнуванням старих та формуванням нових установок. Звідси у процесі спростування потрібно, поряд з логічними прийомами, використовувати психологічні. Переконання передбачає обов'язкове стимулювання підлеглого шляхом словесного схвалення, підтримки ходу його думок та дій.
На думку Д. Майєрса [12, с. 310], при здійсненні переконливого впливу важливо враховувати хто, що, як і кому передає. Розберемо зазначені складові процесу дії, доповнивши деякі уявлення дослідника з урахуванням українських реалій.
Коли вибір ґрунтується на особистих оцінках, смаках чи стилі життя, найбільший вплив має той, хто схожий на нас. Але коли йдеться профактах, підтвердження нашої думки з боку несхожої на нас людини породжує велику впевненість. Судження несхожої людини незалежніше.
Для ефективного психологічного впливу важливим є облік індивідуальних особливостей підлеглих. Аналіз темпераменту, характеру, здібностей, інтересів, потреб, поведінкових стереотипів дозволяє знайти правильний ключ до ділового розмови, стратегію поведінки керівника З погляду югославського психолога П. Міцича, все різноманіття співрозмовників можна розділити такі типи.
Визначивши, якого типу належить співрозмовник, керівник здатний надавати нею ефективне вплив у сфері завдань, вирішуваних організацією.