Переможець забирає все, Таємна доктрина
газета таємних знань
Переможець забирає все
Продовження. Початок у №20/2012
Людина адекватно сприймає лише інформацію, що він готовий сприймати. Класично кількість інформації, що витягується з повідомлення, визначається кривою Шрейдера: I(T) - засвоєна споживачем з повідомлення інформація T - тезаурус споживача Tmin - мінімальний обсяг тезаурусу, при якому споживач починає розуміти повідомлення T кр - критичний обсяг тезаурусу, при якому споживач витягує максимальну інформацію Imax з повідомлення Tmax - обсяг тезаурусу, при якому споживач нічого нового для себе із запропонованого повідомлення не витягує. На інтервалі Tmin - Tкр отримана споживачем інформація є для нього надто новою, у нього недостатньо знань, щоб повністю зрозуміти повідомлення. На інтервалі Tкр - Tmax у споживача занадто багато знань, щоб отримане повідомлення було для нього досить цікавим. На цій ділянці споживач уже багато знає з того, що йому повідомляють та інтерес до інформації знижується. На малюнку фігурує поняття тезаурусу. Шрейдер у середині минулого століття розумів під тезаурусом запас знань реципієнта (приймача інформації). В наш час, з урахуванням сучасних знань, поняття тезаурусу можна розширити і розглядати не просто тезаурус (запас знань), а інформаційний стан реципієнта. Під інформаційним станом реципієнта я розумію не просто запас інформаційних одиниць (як це малося на увазі в тезаурусі), а й усі якісні та кількісні аспекти його стану, що сформувалися в результаті всього того інформаційного впливу, який він отримав доданому моменту. Сюди включаються як якісні та кількісні зміни в психіці реципієнта (включаючи класичну зміну запасу знань), так і якісні та кількісні зміни в організмі, тілі реципієнта. Інформаційний стан системи враховує всі — і кількісні, і якісні — характеристики інформації, що становить гіперсистему спільно з реципієнтом, причому інформації всередині реципієнта, так і інформації, що видається реципієнтом зовні. При цьому під реципієнтом я розумію не просто пасивного споживача інформації, а споживача (отримувача), що обробляє вхідний інформаційний вплив та видає свій власний інформаційний вплив назовні. Поняття інформаційного стану всеосяжне. Але це загальний напрямок розвитку науки — спроби пояснити різні явища з єдиних позицій. На сьогоднішній день немає нічого більш всеосяжного і більш придатного до різних галузей знань і різних систем, ніж поняття інформації. Так ось, якщо уявити, що буквою на рис.1 позначений тезаурус у розширеному його розумінні, тобто включає не просто запас знань, а повністю інформаційний стан реципієнта, то криву Шрейдера цілком можна застосувати до пояснення і використання найширшого класу інформаційних процесів, а не лише процесу отримання знань, як робив це сам Шрейдер. Далі я використовуватиму термін тезаурус саме в розширеному розумінні. Що ми з цього маємо? А те, щоб отримати максимальний ефект від вашого інформаційного впливу на персону max, тобто щоб персона максимально ефективно засвоїла вашу інформаційну дію, а значить, виконала потрібні вам дії, вам слід: 1) ознайомитися з інформаційним станом реципієнта (тобто є вивчити, яку він ужеотримав інформаційну підготовку), 2) або подати на реципієнта інформаційний вплив, що відповідає його інформаційному стану, або організувати інформаційну підготовку реципієнта так, щоб він «підтягнув» свій інформаційний стан до рівня вашого впливу і став готовим до його сприйняття. Чому слід враховувати інформаційний стан реципієнта? По-перше, тому, що якщо ваша дія не відповідає цьому стану, то вона, ця дія, не буде сприйнята персоною і не дасть потрібного вам ефекту. А по-друге, тому, що інформація має властивість розвиватися серед інтелекту складної системи. Наприклад, ви щось людині сказали і навіть забули. А отримана людиною інформація так розвинулася в його інтелекті — тобто в тому блоці системи, який приймає рішення про ту чи іншу дію чи бездіяльність (для людини під інтелектом я розумію не тільки розум, а й усю психіку та нервову систему — те, що керує і думками, і тілом), що він під впливом вашого, здавалося б, незначного інформаційного впливу зробив якусь значну для вас дію. Ну, наприклад, розірвав з вами необхідну вам ділову угоду. Чому це сталось? Тому що ви не врахували, яку інформацію раніше (не обов'язково від вас, а й інших джерел) людина отримала. Всі інформаційні потоки, що будь-коли впливали на персону, вступають у взаємодію — складну, нелінійну взаємодію, і виходить інформаційна інтерференція, в результаті якої змінюється інформаційний стан персони. Це потрібно обов'язково враховувати. Правда, було б краще, якщо в результаті вашого, як би між іншим, наданого інформаційного впливу людина не позбавила б вас вигідного контракту, а відвалила б вам грошей або запропонувала б вамвигідну роботу, наприклад? Ось для досягнення такого ефекту і слід вивчати інформаційний стан того, на кого ви хочете вплинути. Вивчайте, що особа читає, слухає, дивиться, з ким спілкується, де і як працює. Намагайтеся простежити, який саме інформаційний вплив особа отримала нещодавно. Це досить легко зробити, якщо ви маєте справу з людиною, яка звикла до спілкування в Інтернеті. Нині таких багато. Загалом, складаєте «інформаційну мозаїку» (хоча насправді це фрагменти, що не стикуються, як у мозаїці, а складна інтерференція) і настає година непрямого впливу. Що це таке? Є інформаційний вплив прямий — коли ви просто кажете людині: «зроби те й те», а є непрямий вплив — коли ви з урахуванням інформаційного стану людини кажете (або навіть повідомляєте невербально) їй щось таке, що не дає прямої вказівки виконати необхідну вам дію, але підштовхує реципієнта до того що він виконав це хіба що з власної волі. Ось такий вплив найефективніший. По-перше, тому що керована особа не усвідомлює, що нею керують і тому охоче дозволить вам продовжити керування собою. По-друге, тому що прямого наказу можна не послухатися, пряме прохання можна не виконати, а ось вплив, що потрапив у підсвідомість в обхід свідомості, не можна послухатися. А саме так і працює опосередкований інформаційний вплив. І саме тому керованій вами людині здається, що це вона сама прийняла рішення. До речі, у наведеному вище негативному прикладі, коли персона під впливом ваших необережних слів анулювала контракт з вами, вами теж було реалізовано непрямий інформаційний вплив. Ви ж не казали людині, щоб вона розірвала з вами договір. Але ваш вплив підштовхнувперсону для прийняття такого рішення. Ви часто, сам того не підозрюючи, використовуєте властивості інформації у своїй діяльності. Але краще знати ці властивості та використовувати їх усвідомлено та цілеспрямовано. Це забезпечить ефективність вашого впливу: ви скажете якусь фразу, яка сама по собі не закликає об'єкт впливу до потрібних вам дій, але вона набере інтерференції з вмістом тезауруса об'єкта і результат цієї інтерференції дасть об'єкту команду на виконання потрібної вам дії. Ось цю команду він не зможе не послухатися, не зможе не виконати. Тому що йде вона не зовні, а зсередини – від її власної підсвідомості. А несвідомість вашого інформаційного впливу може призвести, як я показала вище, до негативних результатів. Розглянемо практичний приклад.
А що таке «інформативна складова інформаційного портрета»? Це насамперед значуща складова. Але не та, що видно більшості. Те, що пред'являється для загального доступу, найчастіше власника інформаційного портрета неинформативно. Це віртуальний образ для оптимальної, з погляду персони, соціалізації. Ті складові інформаційного портрета, які насправді є інформативними для персони, виявляються лише побічно. Для виявлення їх слід уважно аналізувати, що говорить персона. Не важливо, у ствердній чи негативній формі. Важливо, про що, з чим пов'язані висловлювання персони, до яких понять, процесів, предметів, явищ, людей особа має відношення (релевантна). Якщо людина говорить «не люблю», це ще не означає, що вона не любить. Можливо, цей вислів треба сприймати в інверсній формі. Для того щоб визначити, як його сприймати, треба проаналізувати й інші висловлювання персони. Та й невербальні сигнали слідуютьвраховувати. Причому невербальні сигнали – це не лише міміка та жести. Це вся невербальна інформація про персону. Тобто все пов'язане з персоною, крім її слів. Де, з ким, коли, що, як і чому. Все це завантажуєте у свій тезаурус і чекаєте, поки ця інформація сама там розвинеться. Результатом цього розвитку і буде прийшла вам ідея про те, що насправді є інформативним для персони, що вивчається вами. Ваша дія має бути підлаштована під інформаційний стан реципієнта — враховувати наявні складові інформаційного портрета, але не дублювати їх, а містити в собі щось оригінальне для реципієнта, що дає можливість відчути себе ексклюзивним. Це правило обумовлюється властивостями інформації, відображеними на кривій Шрейдера (рис. 1): щоб інформація засвоювалася найбільш повно, а отже, давала максимальний ефект, вона повинна бути досить знайомою споживачеві, але водночас містити щось для споживача незвичайне, оригінальне та ексклюзивне. Якщо ця умова не виконується, то замість піку кривої Шрейдера (max в точці кр ) досягається лише положення на кривій зліва від max - недостатнє засвоєння інформації через занадто сильну її новизну або праворуч від Imax - через відсутність новизни і оригінальності в інформаційному вплив для даного реципієнта. А це не те, що нам потрібне. Візьмемо простий приклад. Чоловік спілкується з красивою жінкою. Вона йому подобається. Він робить їй комплімент – каже, що вона гарна. Сказав він щось оригінальне для цієї жінки? Нічого. Вона це й так знає, вже багато разів від багатьох чоловіків чула. Цей комплімент чоловіка може бути інформативним для такої жінки тільки якщо даний чоловік вже її цікавить і є для неї значущим. У такому разі будь-який його компліментприведе даму в захват. А якщо чоловік лише намагається зацікавити даму? Тоді треба комплімент сформулювати так, щоб не тільки красу похвалити (це ніколи не завадить, це в будь-якому випадку треба зробити, як би це не було банально), а й похвалити щось ще, похвали чому дама не звикла чути. Приміром, смак, уява, розум, винахідливість, силу волі, почуття гумору, та мало що ще — можливо, якісь особливості зовнішності. Це може зачепити увагу жінки. При цьому слід підкреслити винятковість, ексклюзивність жінки (не забувайте: ЩИРО! Інакше навіщо це все, якщо дама для вас реально не ексклюзивна?) До речі, і про красу можна так само сказати – не просто «ви гарні», а підкреслити ексклюзивність краси саме цієї жінки. Вам ексклюзивність. Ось що саме особисто вас у ній приваблює.
Тетяна Трофименко р. Одеса, e-mail: [email protected] (Продовження слідує)