Підвищення продуктивності праці страхових агентів, INS-IZDAT
Підвищення продуктивності праці страхових агентів
Е.Г. Сулейманов, заступник генерального директора ВАТ СК «РОСНО»
Криза зажадала від страховиків розробки адекватних заходів щодо захисту свого бізнесу, серед яких особлива увага приділяється операційній складовій, де за рахунок удосконалення технології досягається підвищення продуктивності роботи страхових компаній. У статті розглядаються деякі підходи щодо вирішення цієї проблеми за участю страхових агентів.
Основною проблемою страховиків за умов кризи стало зниження попиту страхові послуги як із боку юридичних, і фізичних осіб. Виходом із ситуації для багатьох страхових компаній залишається вирішення завдання збереження тих корпоративних клієнтів, які мають фінансові можливості і усвідомлюють необхідність страхування для захисту своїх майнових інтересів. Іншим способом збереження обсягу продажів страхових продуктів є конкурентна боротьба між страховими компаніями за залучення, більш вигідних умовах, страхових агентів, а разом з ними тих страхувальників, які були ними застраховані раніше, тим більше що вітчизняне законодавство не забороняє страховим агентам працювати відразу в кількох компаніях. страхових послугах не тільки потенційних клієнтів, а й страхових посередників, покликаних донести до страхувальників цінність тих новацій, які страхові компанії вносять у страхові продукти в період кризи. дедалі більше індивідуальний характер з урахуванням як вимог клієнта, такта особливостей бізнесу партнерів, що беруть участь у розробці та реалізації цих продуктів. Підсумком таких змін є ускладнення технології продажів, що негативно позначається на умовах реалізації нових страхових послуг, що пропонуються страховими компаніями. Ця обставина призводить до того, що технологічні втрати, пов'язані з тимчасовими витратами у продавців, зростають, що вимагає впровадження сучасніших підходів до організації продажів, здатних підвищити продуктивність їхньої праці. Безумовно, вимоги індивідуалізації та клієнтоорієнтованості не можуть не ставити питання про необхідність змін у існуючих підходах до професійної підготовки страхових агентів, де насамперед слід звертати увагу на технологічні особливості продажу страхових продуктів, зумовлені сучасним станом страхового ринку. Створення нових страхових продуктів та надання їх клієнтам передбачає розробку та реалізацію ефективних технологічних процесів. Технологічний процес являє собою методику та послідовність дій, за допомогою яких працюють сервісні операційні системи. Очевидно, що недоліки розроблених технологічних процесів можуть викликати негативну реакцію як у клієнтів, так і страхових агентів. Рівень технологічних процесів визначається тим, наскільки успішно вони сприяють підвищенню продуктивності та якості страхових продуктів, що реалізуються. представляє цінність клієнта, а якість відбиває, наскільки страхова послуга задовольняє споживача.Таким чином, ставлячи завдання підвищення продуктивності, страхова компанія передбачає успішне вирішення завдання контролю за рівнем витрат, а при підвищенні якості страхової послуги розглядається можливість її успішної диференціації серед пропозицій, що надходять потенційним страхувальникам конкурентів, що сприяє формуванню постійної клієнтури. Виходячи з цього, проблему зростання продуктивності праці страхових агентів, на яку домінуючий вплив надає облік факторів зростання та пропонованих інструментів щодо їх забезпечення, можна подати у вигляді схеми, зображеної на рис. 1.
