Правила переконання
Починайте з того, що вас зближує.
Використовуйте метод Сократа
Для отримання позитивного рішення з важливого вам питання поставте його на третє місце, надіславши йому два короткі, прості для співрозмовника питання, на які він без труднощів відповість вам «так». Попередні питання повинні бути короткими, щоб не втомлювати співрозмовника, не забирати багато часу. Див→
Правило Гомера
Черговість наведених аргументів впливає їх переконливість. Найкраще розташовувати аргументи так, щоб спочатку звучали пара сильних і краще раціональних аргументів, далі можна послатися на один-два середні (але не слабкі!) обставини, а в кінці дати один, найсильніший аргумент, і краще емоційного плану. З цього правила випливає, що слабкими аргументами краще не користуватися: виявивши їх у процесі підготовки, не користуйтеся ними для переконання: саме на них зверне увагу ваш співрозмовник, і вони завдадуть вам шкоди, а не користі. Не кількість аргументів вирішує результат справи, які надійність.
Увага: той самий аргумент для різних людей може бути і сильним, і слабким. Тому сила (слабкість) аргументів має визначатися з погляду співрозмовника.
Наочність!
Люди погано розуміють сухі констатації та легко сприймають картинки. До тез додавайте ілюстрації, словами малюйте образи, до промови додавайте реальні речі, своїм виглядом вони доводитимуть правоту ваших слів.
Більше звертайтеся до почуттів та емоцій
Так, хотілося б, щоб люди були розумнішими, але за фактом більш дієвими виявляються звернення до почуттів та емоцій, а не до розуму та логіки. Якщо ви зумієте торкнутися емоцій і почуттів, торкнутися того, що людині важливо і дорого - вона стане вашою без будь-якої наступноїаргументації.
Якщо ваш співрозмовник може і хоче обмірковувати те, що ми йому говоримо, то для переконливості ми маємо наводити аргументи. Якщо людина слухає нас "в пів-вуха", неуважно, переконливішими виявляються не аргументи, а щось звичне і зрозуміле, що здається розумним.
Той, хто сподобався, здається більш переконливим.
Привабливість – важлива річ. Якщо людина вам подобається, ви самі починаєте за неї підшукувати обґрунтування, згадувати аргументи за, тому - завжди шукайте можливість налагодити контакт, справити гарне враження, зміцнити відносини, що вже склалися. Перше приємне враження створюється багатьма обставинами: зовнішнім виглядом, шанобливим ставленням, грамотною мовою, приємними манерами, далі багато залежить від того, що ви можете запропонувати людині, наскільки ви є для неї цікавою. У будь-якому випадку не допускайте конфліктогенів, ніколи не принижуйте статус співрозмовника.
Чим статусніша людина, тим сильнішими здаються її аргументи
Апелюйте до інтересів та потреб людей
При розмові з клієнтом необхідно замінювати слова торгівля, купівля, укладання угоди, договір, ціна, вартість на словосполучення, що викликають позитивні образи: Торгувати, продавати - надавати послуги, допомагати у виборі, шукати прийнятні варіанти, взаємовигідно співпрацювати. Купівля, купувати - придбання ... відповідає вашим інтересам, коли ви станете власником ... ви отримаєте, на користь чого ви зробили вибір? Договір – коли ми оформимо нашу угоду, якщо ми дійдемо угоди, наше партнерство можна оформити так. Ціна та вартість – цінність цього комплекту відповідає, придбання цього товару обійдеться вам.
Покажіть співрозмовнику, що ви розумієте його становище та йогопочуття
Проявіть емпатію. Емпатія - це здатність до осягнення емоційного стану іншої людини через співпереживання. Емпатія допомагає краще зрозуміти співрозмовника, уявити перебіг його думок, як кажуть, «влізти в його шкуру». Не виявивши емпатії, неможливо виконати правило перше (Гомера). Справді, силу аргументів ми маємо оцінювати з погляду споживача, тобто. ми маємо поставити себе на його місце. Те саме стосується й способу Сократа — необхідно передбачити реакцію споживача ваші слова, тобто. знову ж таки проявити до нього емпатію.
До своїх слів додайте душу та тіло
Міміку, жести та пози переконливого повинні підкріплювати слова, бути дружніми до глядачів. Вирази обличчя – головний показник почуттів. Найлегше розпізнаються позитивні емоції - щастя, кохання та подив. Важко сприймаються, як правило, негативні емоції - смуток, гнів та огида.