Правила ведення ділових переговорів - Кар’єра та бізнес - Гроші - MEN s LIFE
Однією з найважливіших складових успіху розмови вважають підготовку, тому спочатку треба отримати максимум інформації про предмет розмови. Необхідно чітко представляти існуючу на ринку ситуацію, знати все про компанію, з якою чекають переговори, а також безпосередньо про ту людину, з якою треба спілкуватися. Насамперед, складіть програму-максимум - чого б вам хотілося досягти за найсприятливіших обставин - і програму-мінімум - рубіж, за яким подальше ведення переговорів уже втрачає сенс. Потрібно мати кілька запасних варіантів, якихось додаткових умов, які не вимагатимуть від вас значних витрат, але під час розмови можуть схилити шальки терезів у ваш бік.
Не можна уподібнювати переговори східному базару, одночасно «заламуючи» нереальні вимоги для партнера і ставлячи себе більш вигідне становище. Краще заздалегідь приготувати один або кілька пакетів, які містять такі умови, які здаються вашим партнером розумними.
На етапі підготовки найкраще скласти план, і навіть передбачити варіанти розвитку подій. Важливо не дати відвести себе убік, не дозволити собі відволіктися. Сторонні розмови не тільки заважають зосередитись на головному, а й створюють між вами певну напруженість, адже на предмет діалогу у вас можуть бути діаметрально протилежні точки зору.
Не забудьте звернути увагу на свій зовнішній вигляд: ви маєте виглядати організованою людиною, якій можна довіряти. Важливим є стан місця переговорів. Якщо це ваша територія, слід підтримувати тут зразковий порядок. Сприятливе враження може справити невелика екскурсія, що демонструє якісну роботу співробітників.компанії. Зрозуміло, для цього ви і ваш партнер повинні мати достатню кількість часу.
Пояснюючи свою позицію, не поспішайте. Найкраще говорити структуровано, тобто подайте кожну думку як окремий факт, щоб слухачеві було простіше сприймати. Ясний виклад створить вам сприятливе враження. Не насичуйте своє мовлення спеціальними термінами, якщо не впевнені, що вони зрозумілі співрозмовнику. Періодично запитуйте, чи не виникли запитання. Ваше завдання – донести свою ідею до партнера. Коли настане час говорити партнеру, виявите максимум уваги. Корисно робити позначки та записи. Не перебивайте, не відволікайте, не сперечайтеся: ви матимете можливість висловитися.
Не починайте відповідь з негативного боку: у промові вашого партнера обов'язково має бути щось, що вам імпонує, тому відзначте це. Почніть із тих пунктів, які ви згодні прийняти беззастережно. Проявіть повагу до співрозмовника, покажіть, як ви уважно його слухали, процитуйте деякі його висловлювання. Це необхідно для того, щоб обстановка переговорів залишалася доброзичливою. При цьому зовсім не обов'язково підлещуватися перед опонентом. Підготувавши співрозмовника, переходьте до заперечень. Не забувайте згадати (якого результату ви не прагнули б досягти), що головна ваша мета - забезпечити процвітання обом компаніям, а також зміцнити дружбу між ними.
Якщо вам щось здалося незрозумілим, без сором'язливості ставте запитання, уважно вчитуйтесь у всі пункти пропозиції або майбутнього договору. Якщо ви вагаєтесь відразу дати відповідь або хочете докладніше ознайомитися з усіма паперами, попросіть у бізнес-колеги час на роздуми. Не варто метушитися, нести нісенітницю, краще відразу скажіть, що вам треба подумати, можливо, з кимосьпроконсультуватися чи переглянути потрібні документи.
Не переплачуйте за секрети! Будьте обережні, якщо людина каже, що розкрила вам усі карти, швидше за все в неї ще щось приховано в рукаві.
Не зайве згадати і про такі улюблені багатьма невербальні сигнали. Перша книжка з мови рухів вийшла в нашій країні приблизно 15 років тому. За цей час кожен прочитав щось на подібну тему. Так що навмисне людина, що «віддзеркалює» ваші жести, може бути налаштована до вас дуже вороже, а той, хто схрестив руки на грудях, можливо, намагається приховати на сорочці пляму від соусу, поставлену за обідом. Ваша інтуїція чудово вловить усі сигнали, тому зосередьтеся безпосередньо на ході переговорів, словах, які каже ваш співрозмовник, а не намагайтеся розгадати його приховані мотиви. Нехай цим займається психоаналітик.
Не варто висловлюватися в ультимативній формі, тиснути на партнера, загрожувати чи робити свою промову надмірно емоційною. Головне - не заводьте переговори в глухий кут. Таку ситуацію найлегше вирішувати, якщо переводити загальні фрази у площину конкретних завдань. Наприклад, на вашу пропозицію співрозмовник відповідає: Це не так просто! Можуть виникнути труднощі! Відразу ж уточніть які саме. Можливо, якщо ви вирішите один із аспектів, з рештою партнер впорається самостійно. Будь-яка, на перший погляд нездійсненна справа може здатися простою, якщо її розкласти по поличках.
Не розслабляйтеся, навіть якщо відчуваєте, що ініціатива вже на вашому боці, не дозволяйте відпустити віжки, відволіктися і т. п. Зосередьте увагу на словах і діях партнера, які мають бути сповнені для вас сенсу.
У переговорів існує не менше двох перспектив: ближня (обговорення конкретного пункту чи пакету) тазагальна. Захоплюючись деталями, не забувайте про те, як вони вбудовуються у загальну картину та які ваші позиції загалом. Регулярно робіть нотатки, підсумовуйте групи позицій перед тим, як перейти до наступних.
Знайте, якщо покупець дозволяє собі заяви на кшталт «Я бачив те саме, але в два рази дешевше» і при цьому вступає з вами в переговори, то його висловлювання є безпідставним. У ситуації, коли йдеться про принципові речі, будьте непохитними.
Якщо ви виступаєте як покупець, пам'ятайте: мета переговорів – досягти угоди. Щоб партнер не відмовився від угоди, не ставте перед ним нездійсненних умов. Повідомити про те, що в інших місцях те саме коштує дешевше, означає показати себе неадекватною людиною. (Навіщо тоді ви прийшли туди, де дорожче?) Тому краще говорити про конкретні перспективи та можливості. Якщо ви не можете сплатити всю покупку відразу, обговоріть умови відстрочки платежу. Якщо ціна здається вам завищеною домовитеся про знижки або розділіть пакет, відмовившись від компонентів, передбачайте умови вигідного обміну, не змушуйте бізнес-партнера укладати угоду на невигідних для нього умовах.
Якщо співрозмовник дуже легко погодився з вашими вимогами, не намагайтеся дати зворотний хід і робити свої умови жорсткішими, інакше ви втратите угоду.
Як би не закінчилася бесіда, подякуйте за зустріч, посміхніться, скажіть щось приємне, інакше кажучи, розлучіться друзями. Не забудьте ретельно проаналізувати весь перебіг та результати переговорів.
Ваш партнер може застосовувати до вас різноманітні психологічні прийоми. Існує маса способів дати зрозуміти, що ви прийшли не боротися в ігри з перетягуванням каната, а прагнемо досягти конкретного результату. Успіх переговорівполягає не в хитрощах, хитрощах і демонстрації її власної сили, а в послідовному опрацюванні кожного пункту майбутньої угоди, щирої зацікавленості не тільки в вигоді, а й у довгостроковій співпраці.
Текст: Ольга Климентова