Правильна викладка товару, що продає

викладка

Як і куди необхідно виставляти якийсь товар, щоб максимально збільшити його проданість? Є п'ять основних рівнів викладення товару на вітрині по вертикалі:

  • рівень капелюха - вище 1,75 м;
  • рівень очей - 1,2-1,75 м;
  • рівень ліктів - 0,8-1,2 м;
  • рівень зап'ястя - 0,5-0,8 м;
  • рівень ніг - від підлоги до 0,5 м.

На найвищий рівень рекомендується виставляти товари, помітні здалеку — великі коробки, товари в яскравій упаковці. Такі товари знаходяться досить високо і мають бути помітні покупцю із середнім зростанням. Також на високі полиці міститься додатковий запас товару.

Вище рівня очей необхідно мати й ті товари, які часто купуються, але є водночас значно прибутковими.

Рівень очей - це самий ряд полки, що продає. Сюди розміщують:

  • пріоритетні товари у цьому напрямку;
  • Лідери продажу;
  • дрібні упакування товару;
  • товари імпульсивного попиту.

Рівень ліктів. Тут рекомендується викладати:

Рівень зап'ясть - не найпопулярніший «поверх». Сюди найкраще викладати товари першої необхідності, оскільки покупець не полінуеться нахилитися та знайти такий товар. Також товари, які виставляються на цей рівень, повинні бути в упаковці вище за середній розмір, щоб їх було видно зверху.

Рівень ніг:

  • товари, які мають назви добре читаються зверху;
  • найважчі товари;
  • товари у великих упаковках;
  • товари, що викладаються навалом у коробках чи кошиках;
  • товари для дітей, тому що для них цей рівень дуже зручний для огляду.

Принцип такої викладки простий:більше ви хочете збільшити продаж конкретного товару, тим ближче до рівня очей його необхідно викладати.

Що стосується відстані одного товару від іншого або відстані від товару до полиці, то тут існує чітке правило: відстань між полицями не повинна перевищувати 2/3 розміру товару, а відстань між одиницями товару не повинна перевищувати 1/3 їх розміру. 8> Якщо це правило не дотримується, то складається враження відсутності товару або його невеликого асортименту.

Викладаємо товар на полиці

Який товар із вашого асортименту куди потрібно виставляти? Необхідно взяти кожну одиницю товару та провести її за трьома нижчепереліченими критеріями.

Перше, що вам необхідно зрозуміти - чи є попит на даний товар імпульсивним. Імпульсивний попит зазвичай коливається від 30 до 70%, але буває вище. Від відповіді це питання залежить місце полиці даного товару.

Імпульсивна покупка – це незапланована покупка. Покупець не розраховує її робити, а робить тільки після того, як товар попадеться йому на очі.

Розміщуватитовари імпульсивного попиту найкраще:

  • у прикасовій зоні;
  • у «найпрохідніших» місцях зали;
  • біля входу та виходу;
  • на ділянках відкритого простору;
  • насипом у великих візках.

Розглянемо основи викладення товарів імпульсивного попиту:

  • Перший момент - ценаочність. Продукт має бути повернутий до покупця, плюс до всього товари одного виробника мають бути поруч. Це дозволить збільшити оборот на 20%.
  • Другий важливий момент -дублювання товару. Щонайменше дві одиниці обліку товару необхідно викладати на кожну позицію: одну у відповідному відділі магазину, іншу — біля каси.Наприклад, жуйка може продаватися у продуктовому відділі та на виході з магазину. Цей прийом збільшить оборот на 10%.
  • Третій принцип -доступність. Товар має бути розташований так, щоб була можливість людині середнього зросту дотягнутися до неї і доторкнутися. Це допоможе вам збільшити оборот на 35%.

Необхідно продумати, що з вашого асортименту можна зарахувати до таких товарів. Вони повинні логічно поєднуватись з вашим основним асортиментом.

Другий важливий момент - частка ринку даного товару. Якщо ви продаєте, наприклад, одяг різних брендів, то його викладення має бути неоднаковим. Є провідні бренди, є маловідомі, є середнячки. Тут слід дотримуватися наступного принципу: маловідомі бренди необхідно викладати поруч із лідерами ринку. А товар із середньою часткою ринку потрібно викладати осторонь, відбудовувати його від решти товару.

Ще один прийом, який можна використовувати для привернення уваги покупців, полягає в тому, щоб регулярно змінювати місце розташування товарів. Покупці сприйматимуть такі зміни, як надходження нової партії товарів. Коли людина щодня заходить і бачить, що товар розташований весь час в тому самому місці, то їй здається, що у вас не відбувається жодних змін в асортименті, навіть якщо ви і завезли новий товар. Як тільки ви розташуєте товар по-іншому, тут же буде враження, що з'явилося щось нове.

Цей прийом обов'язково використовуйте, застосовуючи «червону ціну».Регулярно змінюйте цінники зі спецціною на різні товари. Якщо сьогодні така ціна встановлена ​​на якийсь товар, то завтра вона має стояти на іншому. У такому разі покупці бачитимуть, що якщо вони не куплять товар за спеціальною ціною сьогодні, то завтраціна буде звичайна, без знижки. Це буде мотивувати їх більш активно реагувати на ваші пропозиції.

Прийомвиділення фону полягає у яскравому виділенні одного товару на тлі інших або на контрастному тлі вітрини. Яскраві кольорові товари розташовуються на тлі темної стіни, червона упаковка добре виділиться на тлі білих або жовтих коробок.

Принципи викладки товару, що продає

Тепер поговоримо про конкретні принципи при викладанні товару на вітрини. Спочатку перерахуємо ці принципи, а потім розберемо кожен докладніше:

  1. принцип наваленої гори товару;
  2. принцип великого потоку клієнтів;
  3. принцип місця товару на вітрині;
  4. принцип паразитування;
  5. принцип прикасової зони;
  6. принцип викладення у комплекті;
  7. принцип цінника, що продає;
  8. принцип порядку у торговій точці.

Ці принципи працюють як окремо, і разом. Ви можете, наприклад, використовувати принцип наваленої гори товару окремо, а можете посилити його принципом великого потоку клієнтів.

1. Принцип наваленої гори товару. Ви, напевно, пам'ятаєте, як на базарі викладають фрукти та овочі. Їх не кладуть по одній штуці, а викладають великою горою. Це недарма: ключовим правилом при викладанні товарів євикладка товару великою горою, купою.

Як реалізувати практично цей принцип?

  • Збільшити кількість фейсингів товару.
  • Викладення товару на палетах біля основної вітрини.
  • Викладання товару (продуктів, одягу) у контейнер, велику коробку насипом замість продажу в упаковці, щоб дати можливість людям самим набирати в пакет товару стільки, скільки вони захочуть. Запам'ятайте: що більше товару клієнт бачить, то більша ймовірність, що він йогокупить.

2. Принцип великого потоку клієнтів. Потік клієнтів – це рух ваших покупців торговим залом. Покупець потік здебільшого рухається проти годинникової стрілки. Це пов'язано з тим, що основна частина людей — правші, і у них крок правою ногою довше, ніж лівою, а також з тим, що товари з полиці зручніше знімати правою рукою. Що дає нам знання цього явища?

  • Ви здатні зрозуміти, де починається і де закінчується шлях клієнта вашим магазином.
  • Ви можете збагнути, який відсоток клієнтів відвідує різні частини магазину.
  • Ви можете відстежити найпомітніші для покупців сторони вітрин.

Покупки на різних стадіях руху магазином здійснюються покупцями нерівномірно. Більшість покупок (близько 40%) виробляється у першій чверті зали. Саме тому в цій частині магазину найкраще розміщувати промо-акції. Далі купівельна активність спадає, і люди беруть товари за своїм складеним списком. На частини, що залишилися, припадає відповідно 30%, 20%, і на виході залишається всього 10%.

3. Принцип місця товару на вітрині. Тут є основні моменти, які визначають купівельну активність того чи іншого товару:

Існує багато думок з приводу того, де на полиці має знаходитися товар, який найкраще продаватиметься. Найпоширеніша думка з цього приводу -найкраще продається товар у центрі полиці.

На другому місці з продажу стоять товари, що знаходяться перед центральним проходом щодо руху покупців. Тобто, якщо покупці йдуть проти годинникової стрілки, то це товари праворуч від центру полиці. На останньому місці з продажу будуть товари, викладені ліворуч від центру. Відповідно, намагайтесявикладати у центр полиці той товар, який хочете продати найшвидше.

4. Принцип паразитування. Цей принцип дуже простий та ефективний. Якщо ви хочете, щоб якийсь маловідомий товар у вас у магазині почав добре продаватися, виставте його поряд із товаром – лідером ринку.

5. Принцип прикасової зони. Прикасова зона є важливим стратегічним об'єктом реалізації товарів імпульсивного попиту. Пов'язано це насамперед із трьома чинниками.

  • На відміну від зовнішніх та внутрішніх проходів, які відвідують відповідно 90% та 60% відвідувачів магазину, прикасову зону відвідують 100% покупців.
  • Людям доводиться якийсь час стояти у черзі, це сприяє придбання не зовсім необхідних товарів.
  • Перед оплатою товару у людини виникає думка, чи він купив.

Через війну що більше імпульсивний попит товару, тим більше уваги потрібно приділяти його розміщення в прикасової зоні.

6. Принцип викладки у комплекті. Цей принцип будується тому, що товари з різних відділів комплектуються за якимось принципом і викладаються додатково у спеціально відведеному місці. Ви можете комплектувати свої товари за такими принципами:

  • кольорова гама;
  • сферу застосування товарів;
  • приналежність до якоїсь професії чи хобі (для рибалок, для будівельників);
  • за віковим поділом покупців (для дітей, для вагітних жінок);
  • товари, які проходять по акції;
  • товари одного виробника.

Викладаючи, наприклад, по 5-6 товарів таким чином, їх можна продавати комплектом, надаючи знижку тим, хто купує весь комплект.

7. Принцип цінника, що продає. Перше правило для цінників натовар - цінник має бути. Це здається смішним, але часто-густо трапляється так, що цінник просто відсутній. Така ситуація значно знижує обсяг продажу товару. Ось основні мінімальні критерії, яким має відповідати правильний цінник:

  • він має бути зовні красивим, не пом'ятим і не рваним;
  • ціна має бути добре читаною;
  • розташовуватись цінник повинен чітко біля конкретного товару, щоб не виникало сумнівів, якому товару він належить;
  • ціна на ціннику має бути правильною. Вона не повинна відрізнятись від ціни, яку пробиватиме касир на касі. В іншому випадку це викликає недовіру до вашого магазину і згубно вплине на лояльність клієнтів.

8. Принцип порядку у торговій точці. Останнім за списком, але не за значущістю, є принцип порядку. Тут йдеться про загальний порядок у вашому магазині:

  • чистий та охайний вид продавців;
  • прибирання сміття;
  • чистота торговельного обладнання;
  • відсутність пилу на полицях;
  • контроль за виставленням товару із непростроченим терміном придатності.

Контроль над цими пунктами дасть вам позитивний результат у продажу загалом.