Презентація товару під час продажу
Презентація
Під презентацією зазвичай розуміють перше офіційне подання зацікавленої аудиторії деякої ще невідомої чи маловідомої продукції та її творців.
Презентація є однією з важливих складових просування фірми, її затвердження на внутрішньому та міжнародному ринку. Від її успішного проведення залежать ділові контакти у світі бізнесу та підприємництва.
Мета презентації
За допомогою презентації інформують та переконують потенційних клієнтів та партнерів у необхідності придбання конкретної продукції чи послуги. Важливим завданням презентації є необхідність продемонструвати товар і його можливості, щоб викликати інтерес і привернути увагу до своєї фірми, а зрештою — укласти договори та угоди.
Сенс презентації— забезпечити доброзичливий прийом нововведення, що презентується, з боку громадськості. Як правило, громадськість на презентації представляють преса та представники зацікавлених у предметі презентації груп та організацій. Саме їх і слід насамперед переконати у перевагах предмета презентації.
Предметом презентації може бути товар чи послуга, а також книга, журнал, телепрограма, автомобіль, рок-група, ідея, інноваційна структура, ефективна технологія тощо.
Підготовка до презентації
1. Для презентації необхідно спланувати короткі виступи фахівців, які можуть професійно розповісти про об'єкт презентації та експертів, які можуть підтвердити його переваги, якісні характеристики.
3. Готується спеціальне повідомлення про презентацію, яке висвітлюється, як правило, у засобах масової інформації.
4. Велике значення має вибір ведучого тапідготовка до презентації. Це має бути привабливий, розумний, знаючий проблему, енергійний, не зловживаючий гумором професіонал.
Перше враження про фірму та її товари чи послуги створює зовнішній вигляд ведучого. Його постава, пози, жестикуляція, загальний естетичний вигляд нерідко мають вирішальне значення для успішного бізнесу.
Ведучий має зуміти справити враження на партнерів та клієнтів, на учасників презентації. Особливо важливо за допомогою різноманітних невербальних сигналів демонструвати ентузіазм і жвавість: триматися прямо, ходити впевнено, посміхатися, дивитися в очі діловим партнерам, впевнено тиснути за потреби руку, жестами акцентувати важливі моменти в інформації.
Важливо й те, як говоритиме ведучий. По-перше, не можна говорити дуже швидко, необхідно вимовляти приблизно 120-150 слів за хвилину. Як свідчать фахівці, це зробити не надто просто. На презентаціях ведучий, безперечно, відчуватиме стрес, який має тенденцію прискорювати темп промови до 250-300 слів за хвилину. Тому треба намагатися говорити повільно.
Цей факт вимагає попереднього спеціального тренування чи хоча б репетиції.
На стадії підготовки до презентації необхідно навчитися варіювати гучність та висоту голосу, ефективно використовувати паузи, підтримувати позитивний візуальний контакт.
Під час презентації слід уникати назолізації «слів-паразитів» («знаєте», «так би мовити» тощо), вигуків типу «м-м-м», «е-е-е» та ін. Для тих потенційних ведучих у яких цей дефект мови є, можна порекомендувати таку вправу: під час відпрацювання майбутньої мови, інформації щоразу як ви скажете «е-е», «так би мовити» тощо, ви повинні зупинитися, зробити паузу ісказати: "Тьху". Після трьох-чотирьох разів такого самоприниження ви почнете стежити за своєю промовою. Так стверджують майстри.
Ведучий має бути обов'язково у хорошій фізичній формі, інакше навіть зробивши все правильно у вербальній та невербальній комунікації, він все одно справить негативне враження.
Таким чином, щоб справити гарне враження під час презентації, ведучий має постійно контролювати себе.
5. На випадок непередбачених обставин слід продумати не лише реакцію ведучого, а й у разі відмови від обраного методу проведення презентації розробити допоміжні плани та стратегії.
7. Визначаються місце та строки проведення презентації. Тривалість проведення презентації – в межах 1,5-2 години. Фахівці рекомендують проводити презентації після обіду (після 15.00 години), щоб після неї можна було організувати коктейль або фуршет (з 17.00 до 19.00).
8. Написання сценарію та складання детального плану проведення. Розробником сценарію та організатором презентації є менеджер, хоча під час презентації він зазвичай буває «за кадром». Фірми, які не мають такого фахівця, можуть запросити на договірних засадах професіоналів з організації святкових заходів для написання сценарію або використати творчий потенціал свого персоналу (як правило, у кожному трудовому колективі є співробітники, здатні генерувати ідеї та організовувати свята).
Якщо презентацію проводять керівники фірми, їх треба залучати до розробки концепції презентації і під час написання тексту для ведучого слід враховувати їх індивідуальні особливості. Однак завжди треба пам'ятати, що особистість ведучого є важливою умовою завоювання замовників.
Як зробитипрезентацію
Зазвичай відкриває та веде презентацію один із керівників зовнішньоекономічного відділу фірми (топ-менеджер) або спеціально підготовлений ведучий. Він представляє керівників усіх підрозділів фірми. Потім (нерідко) показують фільм(10-15 хвилин).
Після фільму робляться повідомлення про діяльність фірми, її експортні можливості або про товар та послуги, що є предметом презентації. Час на виступи – не більше30 хвилин.
Час, що залишився, або далі за регламентом відводиться відповідям на запитання. Оскільки приміщення, де проводиться презентація, оформляється плакатами, стендами, вітринами, стелажами з товаром або іншим демонстраційним матеріалом, відповідати на запитання можна прямо у стендів. Тут можна вручити сувеніри.
Деякі презентації використовують прийом залучення запрошених до активних дій. Це може бути, наприклад, пропозиція про випробування приладів, приміряння одягу, передачу матеріалів на експертизу і т.д.
Той самий ефект досягається і за візуалізації процесу діяльності, наприклад у багатьох великих універмагах і супермаркетах шляхом телевізійного показу демонструється робота тієї чи іншої механізму, наприклад кухонного комбайна чи бензокосарки.
Візуальні технічні засоби роблять презентацію більш привабливою, промовистою, переконливою та достовірною. Особливо важливою є візуалізація на тих презентаціях, де аудиторія велика і можливість безпосередніх контактів з консультантами та експертами для багатьох малоймовірна.
Наприклад, наведемо програму презентації однієї з московських фірм, які займаються шоу-бізнесом.
На презентації, як і на прес-конференції, доцільно вручити кожному запрошеному журналісту «Досьє дляпреси». Зазвичай туди входять прес-реліз, підготовлений з нагоди презентації, тексти або тези виступів, експертні чи інші оцінки.
Часто по сусідству із залом презентації накривають коктейльний чи фуршетний стіл. Саме навколо такого столу виникає вельми насичене корисною інформацією поле, з'являється можливість отримати відповіді на будь-які питання, зав'язати корисні знайомства.
Презентація товару під час продажу
Презентацію товару під час продажу здійснюють продавці, торгові агенти та представники фірм, що випускають продукцію. У такій презентації, де спілкування здійснюється «очі в очі» з безпосереднім покупцем, найважливішими є перші п'ять хвилин представлення товару. Саме вони безпосередньо впливають на прийняття рішення. Цей критичний момент — набуття контакту — настільки важливий, що його можна вважати окремим етапом презентації.