Приховане керуваннялюдиною
Сховане УПРАВЛІННЯ ЛЮДИНОЮ
Шейнов Віктор Павлович
ЧАСТИНА IV. Приховане управління в нашому житті
Хто вміє надихати людей, той може відмовитися від примусу.
Частина IV. Гол. 17. П-т 17.1.Глави четвертої частини: [11], [12], [13], [14], [15], [16], [17], [18].
.: СХОВАНЕ УПРАВЛІННЯ - ОСНОВА ЕФЕКТИВНОЇ РЕКЛАМИ:.
Розділ 17. РЕКЛАМА
Реклама - це мистецтво скувати свідомість покупця на час,
достатнє, щоб виманити в нього гроші.
17.1. СХОВАНЕ УПРАВЛІННЯ - ОСНОВА ЕФЕКТИВНОЇ РЕКЛАМИ
Необхідність прихованого управління
Звернення до несвідомого
Інстинктивні асоціації – найкоротший шлях до серця людини, а отже, і до його гаманця. Найчастіше ми й не здогадуємось, чому купили ту чи іншу річ. На думку американського психолога С. Бейкера, дівчина купує коробку печива не тому, що їй подобається цей сорт, а тому, що в глибині її душі причаїлося бажання пробігтися босоніж разом із коханим пшеничним полем, намальованим на коробці.
Використання чоловічого та жіночого начал
А чоловіки купують нові автомобілі для підтвердження своєї статевої активності та мужності, тому кожна нова машина має перевершувати попередню потужність.
У природі жінки - уникати загострень, гострих кутів у взаєминах, особливо з чоловіками. Спиртне асоціюється з чоловіками. Тому зарубіжні фірми випускають спиртні напої для жінок у пляшках, форма яких не має гострих кутів, а етикетка надає овальної форми.
Ще Фрейд стверджував, що ми перебуваємо у полоні статевого інстинкту, який є основним двигуном наших вчинків. Але культура та мораль оточилисексуальність людини такою високою стіною заборон, що наші нездійснені бажання витіснилися у сферу несвідомого, що впливає на поведінку людини.
Метою впливу тут є вищезгадане неусвідомлене бажання, а принадою - відповідний підпис. Адже "не відчувати" на собі річ можна через її зручність, високу якість, відповідність форми і розміру. Тобто приманка дозволяє не "витягувати" на рівень свідомості те, в чому жінка соромиться зізнатися навіть собі.
Досі я мала стосунки лише з жінками. Але вчора до мене вперше торкнувся чоловік. Спочатку я злякалася, але він повівся так впевнено, що я підкорилася йому. Він, здається, теж залишився задоволеним результатом.
Електронна друкарська машинка
P.s.До речі, я стала доступнішою (тобто дешевше) на15%.
Хочете переконатися? Звертайтеся.
Американський психолог Еге. Діхтер, вивчає мотиви споживчого попиту, впевнений, що це товари маютьсексуальними символами. Авторучка символізує чоловіче тіло, бавовняні тканини жіночні, біфштекс "еротичніший, ніж смажене курча", а найсексуальніший товар - шовк.
Приділити "шматочок щастя"
Люди нерідко асоціюють частину (предмету, явища) із цілим. Іноді це виправдано, але частіше – ні. Простий приклад, коли це має місце: рука людини прикута наручником до батареї – і сама вона не може втекти.
Облік традицій та звичок
Апеляція до безпеки
Купуючи великий холодильник, який не дуже потрібен середньостатистичній родині, ми здобуваємо впевненість у завтрашньому дні: наявність запасів у холодильнику сприяє цьому.
Рекламники добре розуміють це, тому мішенню впливуобирають нашу потребу у безпеці.
- великі габарити, висока ціна супроводжуються слоганами типу "солідна річ – для солідної людини";
Пристрасть "нових українських", що увійшла до сучасного фольклору, до можливо більш дорогих придбань лише підтверджує, що ці мішені впливу виправдовують себе.
Краще один раз побачити.
Як виконавці сюжетів виступають персонажі з прекрасною зовнішністю. Рекламовані продукти або результати їхнього застосування виглядають чудово.
Використовуються слова, що викликають позитивні емоції, такі як "краса", "здоров'я", "удача", "радість", "надія", "енергія", "вигідно", "кращий", "надійний", "неповторний" і т.д. .п.
"Потрібен холодильник у будинку - побувайте в Рубиком!";
"Хочеш смійся, хочеш вір - звірячий кайф від горілки "Звір".
Психологам добре відомий вплив кольору на психологічний стан людини та на її сприйняття. Кольори часто змушують нас помилятися.Червоний, помаранчевий, жовтий і білий кольори надають предметам більшого вигляду, тим часом як синій та зелений справляють зворотну дію. Квадрати однакової величини приймаються за різні, якщо вони пофарбовані в білий і чорний кольори. Кімната, обклеєна темними шпалерами, здається на 30% менше, ніж обклеєна світлими.
Розміщення за площею листа
Використання шрифтів різного розміру збільшує увагу, що привертається до нього.
Ряд зарубіжних фірм вивчає вплив музичного фону на ефективність повідомлення. Наприклад, "General Background Music" спеціалізується на постачанні записів. Її фахівці вважають, що потрібно мати програми для різних типів погоди; що краще програвати інструментальні записи, а чи не вокальні тощо. Дослідження Майольськогоуніверситету показали, що під час відтворення швидкої музики в супермаркеті покупці робили менше покупок, ніж при відтворенні повільних композицій.
Ступінь музичного "тиску" на слухача визначається характером послуги (або товару). Реклама послуг дилера, що торгує лимонадом, або розпродаж зі знижкою вимагає жвавості, швидкого темпу, і ритм рок-станції цілком для цього підходить. Але готелі, банки, страхові агенції - потенційні клієнти станцій класичної чи "гарної" музики.
Складові позитивного впливу
Чоловічий голос у багатьох викликає більшу довіру, ніж жіночий, а низький тембр переконливіше за високий, звучить переконливіше.
У тексті повинно зустрічатися частинок, виконують функцію заперечення - " ні " і " ні " .
Текст має бути простим, цікавим, оригінальним, але не екстравагантним.
Утримувати ключові слова, які проникають у свідомість, повторюють одну й ту саму думку.
Грунтуватися на здоровому глузді, не бути хитромудрим.
Повідомлення має бути по можливості коротким.
Слова – викликати позитивні асоціації, створювати гарний настрій.
Захоплювати увагу та утримувати його до кінця повідомлення.
Повідомлення не повинно вимагати зусиль для запам'ятовування або розуміння тексту.
Тембр людського голосу може надати словам емоційність, недосяжну жодним зображенням.
Контакт з аудиторією забезпечується м'яким, особистим тоном, ніби диктор звертався до одного-двох співрозмовників. У зв'язку з цим рекомендується якнайчастіше використовувати звернення "ви".
За рекомендацією психологів, тривалість ролика не повинна перевищувати 60-70 секунд, інакше людина не дослухає її до кінця.
Заклики "заходьте - переконайтесь самі", "приходьтесьогодні" і т.д. не означають, що від слухача чекають негайної реакції. Заклик надає життєву енергію фіналу, це заключний удар по почуттях та мисленню слухача.
Дослідження психолінгвістів з питань ефективності пропаганди свідчать про необхідність виключення висловлювань як наказів. Тому остаточний заклик має запрошувати, обіцяти, але не наказувати, що часто відбувається. Ця думка є особливо важливою в українських умовах: які почуття викличе наказ купити пральну машину за 1000 доларів у більшості наших слухачів?
Ваше здоров'я – ваше багатство!(Реклама приватної поліклініки).
Сильна машина - сильному господареві!(Реклама техніки).
Всі плоди, крім забороненого!(Реклама фруктової компанії).
Солодке щастя.(Реклама шоколадних цукерок).
Смак, знайомий з дитинства!(Реклама цукерок).
Ми знаємо сьогодні, скільки ви коштуєте завтра!(Реклама патентного бюро).
Без екрану неможливо жити!(Реклама захисних екранів для комп'ютерів).
Час купувати валюту!(Реклама банку).
Гарний посуд - радість у кожному будинку!(Реклама АТ).
Майорка - диво острів!(Реклама туристичної фірми).
Радість життя - подорож!(Реклама туристичної фірми).
Полювання до зміни місць!(Реклама туристичної фірми).
Найдобріші ціни!(Реклама магазину).
Ціни, варті уваги!(Реклама радіоапаратури).
Наступні гасла можна вважати невдалими:
Нам би ваші проблеми!(Реклама підприємства). Цей слоган невдалий, оскільки у розмовної промови найчастіше ця фраза сприймається як поблажливість, має поблажливий тон.