Прийоми продаж підлогових покриттів
Практика проведення тренінгів з продажу для дизайнерів у США показала, що багато аспектів цих програм застосовні для навчання роздрібних продавців підлогових покриттів. Навчання може вимагати від вас змін у способах представлення товару та ставлення до клієнта.
Якщо ви захочете піти на такі зміни, то вони надалі допоможуть вам "запалити" покупця, і тоді додаткові знижки або, наприклад, способи доставки товару відійдуть на другий план.
Перед тим як перейти до конкретних прикладів, звернімося до основних принципів роботи з клієнтом.
Головне правило торгівлі, і це варто пам'ятати завжди, полягає в тому, що ви продаєте довіру. Чи не продукт, а саме довіра. Побудова довіри базується на трьох принципах: вірі у ваше відмінне знання показників товару; вірі у ваші поради щодо дизайну покриття для підлоги; вірі у вашу чесність як бізнесмена.
Давайте з'ясуємо, за допомогою чого будується довіра і як показати покупцеві, на що ви здатні. Пропонуємо до вашої уваги прості прийоми, які допоможуть вам стати успішним.
Говоріть їхньою мовою
Перевершуючи очікування
Ви встановили перший контакт із клієнтом, визначили його переваги щодо дизайну та за фактурою покриття, тепер настав час підібрати зразки. Ця невелика перерва - ідеальна можливість запропонувати клієнту філіжанку чаю або кави, а за цей час встигнути добре підготуватися до презентації. У вас обов'язково повинні бути буклети про покриття для підлоги в інтер'єрі, фотографії, отримані після укладання покриттів у ваших клієнтів. Покупці люблять розглядати такі візуалізації та "приміряти" їх на себе. Все це допоможе наблизитися до вирішення поставлених перед вами завдань.
Продукт має бути "зіркою"
Дозвольте вийти на перший план. Ви всього лише "господар", який приймає гостей і пропонує їм варіанти дизайну. Відразу стане помітна зацікавленість клієнта, і він зупинить свій погляд на варіанті поєднання різних покриттів, наприклад, керамічної плитки, ламінату і килима. Можете вважати, що з цього моменту ви знаходитесь з ним в емоційному контакті.
Правильний підбір зразків
Розкладіть підібрані зразки, вибудовуючи дизайн, який "вестиме" клієнта, поступово підвищуючи ступінь його уваги. Запропонуйте цікаві варіанти оформлення приміщення, наприклад, гарний медальйон з керамічної плитки у фойє або декоративні листя (обійна рейка) для створення унікальних по дизайну бордюрів. Ви помітите рівень довіри з боку покупця, що поступово підвищується, завдяки вашій здатності візуалізувати дизайн, тобто здатністю переходити про абстракцію до конкретних об'єктів. І ось результат: ви створили дизайн, привабливий з погляду покупця. Він їм сподобався, але в них залишилося лише одне питання: "Як скоро можна буде все це зробити?"
Продавайте переваги, а не характеристики
Звісно, у процесі продажу корисно пам'ятати про технічні характеристики продукту, проте це головне. Головне – це його переваги, лише вони керують емоціями. Саме на них вам варто сфокусувати свої зусилля. Поясніть клієнту, які переваги він отримає із придбанням того чи іншого товару.
Наголошуйте на цінності апгрейдів
Пропозиція апгрейду - свого роду прийом при здійсненні угоди. Покупці не люблять, коли їм пропонують апгрейд, адже вони вже закохалися в якийсь певний товар. Навіть не намагайтеся в такій ситуації продати їм щось інше, хай і найкращеякості! Тим не менш, апгрейди несуть у собі певні цінності для покупця, тобто короткострокові та довгострокові переваги.
Розглянемо їх докладніше. Короткострокові переваги - це коли клієнт отримує те, що він дійсно хоче, і йому подобається мати цю річ прямо зараз. Довгострокові переваги - апгрейд виглядає привабливо для більш тривалого періоду експлуатації (порівняно з так званим "базовим" продуктом), і його не потрібно змінювати в найближчому майбутньому. На додачу можна сказати, що якщо клієнт ставить перед собою завдання надалі продати будинок з готовим інтер'єром, то апгрейди – саме те, що потрібно, щоби підвищити продажну ціну житла.
Час слухати та час говорити
У процесі спілкування з клієнтом можна настільки захопитися розповіддю про переваги продукту, що просто "забути" слухати. Ви не почуєте, що вам каже клієнт. Як написано в одній книзі: "У людини є два вуха і всього один рот. Тому, щоб бути успішним у продажах, ви повинні навчитися пропорційно їх використовувати. Намагайтеся слухати вдвічі більше, ніж говорити". Це загальновідомий факт, але будьте об'єктивні в оцінці своїх здібностей. Запевняємо вас, що на світі немає такого продавця, якому не треба вчитися слухати.
Запропонуйте Green Design
Використовуйте будь-яку можливість
Ну ось це сталося. Клієнту подобаєтеся ви та товар, який йому пропонується. "І що тепер?" - Запитайте ви. А ось тепер найкращі продавці пропонують апгрейди таким чином, що не викликають роздратування у клієнта. На цій стадії покупець настільки зачарований вашими манерами, знанням товару та асортиментом магазину, що прихильно ставиться до апгрейду. Більше того, разом із апгрейдом ви можете продатисупутні товари (клей для укладання, різний інструмент, плінтус і т. д.), і вам ще будуть дякувати за це. Про вас розкажуть друзям та знайомим, і, будьте певні, покупець повернеться до вас, коли йому знадобиться ще щось придбати.
Всі перелічені вище прийоми і секрети продажів додають цінності не тільки вам особисто, а й компанії в цілому. Тим не менш, не варто помилятися в думці, що ви вже засвоїли все, що дізналися з нашої статті. Професіоналізм у продажах та креативність у дизайні вдосконалюються протягом усього життя. Ті прийоми, які ми описували, дозволять вам знайти свій шлях до успіху, виробити власний стиль. З кожним успішним продажем ви все краще станете розуміти своїх клієнтів та знаходити з ними спільну мову.
Переклав Роман Хабургаєв Аннет Кальярі, National Floor Trends Magazine