Прийоми та хитрощі на переговорах

Невід'ємним елементом сучасного бізнесу є переговори, у яких потенційні ділові партнери обговорюють умови взаємодії. Звичайно, кожна сторона намагається максимально дотриматися своїх інтересів, отримати від співпраці максимальну вигоду. Іноді процес ділових переговорів нагадує шахову партію, в якій опоненти гранично точно намагаються передбачити наступний крок супротивника, спочатку підготувати якісь адекватні контрзаходи.

Ведення переговорів можна сміливо назвати справжнісінькою наукою, яка просто рясніє різними нюансами і тонкощами. І тільки той, хто відмінно орієнтується у всіх цих поєднаннях і чудово знає місце розташування всіх підводних каменів, зможе відстояти свою точку зору, домогтися необхідного результату.

Звичайно, не можна чітко систематизувати всі аспекти, що стосуються самого процесу ведення переговорів, але можна виявити елементи, які допоможуть правильно побудувати весь переговорний процес, направити його в потрібне русло.

Існує досить велика кількість хитрощів і хитрощів, за допомогою яких можна забезпечити вигідні для себе умови майбутнього ділового співробітництва.

Пошук компромісу Суть цієї хитрощі полягає в тому, що якщо спочатку не вдається домовитися з потенційним діловим партнером, бізнесмен йде на поступки поетапно. Тим самим промацуючи межу міцності свого опонента. При цьому кожна поступка повинна відбуватися з великим скрипом, як якесь велике ласку. Як показує практика, це досить ефективний спосіб, що дозволяє значно знизити власні витрати. Опонент, який бачить, що його співрозмовник йде назустріч, що він жертвує своїми інтересами заради спільної справи,буде зговірливішим і податливішим на умовляння. Таким нехитрим методом можна нав'язати потенційному діловому партнеру власну точку зору і при цьому піднести її як консенсус, як золоту середину, яка є оптимальним рішенням для даного формату бізнесу.
Швидкість висловлювань Це досить цікавий метод, який дозволяє дещо заплутати опонента. Якщо говорити дуже швидко, то потенційний діловий партнер просто не встигатиме за ходом думки, він не встигатиме обробляти отриману інформацію. При цьому багато бізнесменів бояться показати, що вони щось не розуміють, що вони перебувають у якомусь сум'ятті. А на питання щодо того, чи їм все зрозуміло, такі люди, як правило, відразу ж ствердно кивають. Цей метод практично доказав свою ефективність. Однак не можна говорити про те, що він працює у ста відсотках випадків. Досвідчені комерсанти, яким доводилося багаторазово брати участь у переговорах, лише двома-трьома фразами зможуть вибити цю зброю з рук опонента.
Використання професійних термінів Збити опонента з пантелику можна також за допомогою професійних термінів і хитромудрих виразів. Як і у випадку зі швидкістю висловлювань, тут можна збентежити свого потенційного партнера. Почувши незрозумілі слова і вирази, він не перепитуватиме і проситиме роз'яснень. Він просто побоїться показати свою некомпетентність у професійній сфері. Відповідно, у подібній ситуації комерсанту, який використовує подібну стратегію, значно простіше лобіюватиме свої інтереси та відстоюватиме власну точку зору. При цьому варто відзначити ще й той факт, що вільне володіння термінологією може зробити на співрозмовника найпозитивнішеВраження з професійної точки зору співрозмовник наочно переконається у високому рівні свого потенційного бізнес-партнера. Але тут також потрібно бути досить обережним, все добре в міру. І демонстрація професіоналізму, зокрема. Якщо перестаратися, можна викликати негативну реакцію протилежного переговорщика.
Мовчання – золото! Зараз вже досить складно визначити, кому справді належать ці сакраментальні слова. Але можна з упевненістю говорити про те, що навіть у реаліях сучасного бізнесу це твердження не втратило своєї актуальності. Мовчання можна вигідно використовувати під час ділових переговорів. Як саме? Тут усе досить просто. Будь-яке питання співрозмовника можна зустрічати багатозначним мовчанням. Подібний поворот подій явно насторожить опонента, він одразу почне судомно думати щодо того, що він неправильно зробив, що він сказав, де він зробив помилку. За допомогою мовчання можна висловити свою незгоду з поданими співрозмовником пропозиціями щодо можливого співробітництва. Мовчання – це вельми специфічний інструмент ведення переговорів. Тут треба дуже чітко відчувати, коли потрібно зберігати мовчання, а коли його краще уникати. У деяких випадках мовчання можуть сприйняти як ознаку професійної слабкості, як неспроможність та некомпетентність у цій галузі. Але якщо людина вибрала таку тактику під час переговорів, то вона повинна йти в ній до кінця. Той, хто перший порушить мовчання у цьому випадку, той і програє.
Питання-капкани Що таке питання-капкани? Це такі питання, у яких вирішення певної проблеми можна поглянути лише під певним кутом. І цей самий кут якраз і визначається тією людиною, якаставить питання. По суті, єдина правильна відповідь на таке питання лежить на поверхні, вона очевидна для людини, якій задається таке питання. Існує кілька варіантів таких питань: альтернативні, контрпитання і засновані на повторенні певного постулату. Природно, ефективність тієї чи іншої виду вопросов–капканов цілком залежить від ситуації, у якій він задається. За допомогою таких питань можна переконати співрозмовника правильність власної точки зору, довести те, що саме запропонований варіант є оптимальною схемою ділового партнерства. При цьому ставлячи подібне питання потрібно пам'ятати про те, що співрозмовник може застосувати подібну стратегію. Тому необхідно знати, в якому саме ключі піде подальша дискусія, потрібно відразу бути готовим до різких поворотів.
Гарний і поганий Гра в хорошого і поганого чудово відома багатьом завдяки американським фільмам. Суть цієї гри полягає в тому, що один поліцейський намагається всіма силами морально задавити підозрюваного, психологічно зламати його, а другий, відповідно, виявляє співчуття до підозрюваного, намагається довести своє розуміння ситуації, готовність допомогти у скрутну хвилину. У сучасному бізнесі цей метод працює приблизно так само. На діловій зустрічі одну із сторін представляють дві людини. Один з них одразу починає пропонувати свідомо неприйнятні умови, які точно не відповідають інтересам потенційного ділового партнера. Другий представник сторони, у свою чергу, постійно намагається пом'якшити ситуацію, постійно пропонує якісь поступки. Природно, представники другої сторони тяжіють до діалогу з «хорошим» переговорником, пропозиції якого видаються реальнішими та конструктивнішими. Завдяки цьому «хороший»переговорник може нав'язати ту думку, яка вигідна його компанії.
Удавна відвертість У деяких випадках можна продемонструвати потенційному діловому партнеру своє особливе довірче ставлення. Що йому спочатку довіряють, що з ним готові поділитися якоюсь важливою інформацією, яка неодмінно призведе до успіху всього комерційного підприємства. Співрозмовника одразу ж намагаються налаштувати на найпозитивніший лад, показати йому зацікавленість не лише у його професійних, а й людських якостях. При цьому подібна форма ведення ділових переговорів може передбачати постійне посилання на якісь достовірні джерела. Тут тільки потрібно дотриматися тонкої межі, яка відокремлює відвертість і просту людську симпатію від грубих і неприхованих лестощів, які можуть викликати певне відторгнення у співрозмовника, наштовхнути на підозри.
Пошук недоліків Зазвичай на ділових переговорах одна сторона всіма силами намагається переконати другу в тому, що партнерство буде взаємовигідним, що за його допомогою всі учасники комерційного підприємства зможуть вийти на якісно інший рівень. Але можна піти і дещо іншим шляхом. Можна спочатку переконати потенційного ділового партнера в тому, що саме він має бути найбільше зацікавлений у співпраці, саме для нього воно вигідніше. При цьому згадуються всі недоліки другої сторони, вказуються помилки у роботі, певна професійна невідповідність. Звичайно, це досить спірний метод, оскільки він може викликати негативну реакцію з боку потенційного ділового партнера, після якої відпаде сама можливість ділового партнерства. Але якщо грамотно використати даний метод ведення переговорів, то можна домогтися винятковихрезультатів. Тут дуже багато залежить від компетенції та професійного досвіду переговорника.

Звичайно ж, це далеко не всі хитрощі та хитрощі, які можуть бути використані при веденні переговорів. Повний перелік досить великий. Вибір тих чи інших хитрощів залежить від формату бізнесу, менталітету співрозмовників, філософії та системи цінностей протилежної сторони та інших факторів. При цьому можна використовувати кілька методів.

Навчитися правильно вести переговори можна на власному досвіді, методом спроб та помилок. Але сучасний бізнес досить суворий, він не вибачає промахів. Тому у справі ведення переговорів краще спочатку заручитися підтримкою кваліфікованого фахівця цієї галузі, які зможе підказати правильне рішення у будь-якій ситуації. За допомогою досвідченого та компетентного фахівця можна навчитися грамотно вести весь процес переговорів, прораховувати кожен свій крок, хитромудро плести мережі, в які обов'язково потрапить потенційний діловий партнер.