Прийоми та правила переконання
Один східний мудрець вважав, що мета красномовства — спонукати людей до того, чого вони не хочуть, відвернути від того, чого прагнуть, і при цьому створити у них впевненість, що вони діють з власної волі. Не заперечуючи це дещо однобоке розуміння цілей риторики, зазначимо лише, що вміння переконувати займало людські уми приблизно відколи існує людство. Ця проблема залишається відкритою і до цього дня. Наприклад, в одній із робіт на цю тему - "Керівник і вміння переконувати" - професор І. Д. Ладанов виклав сучасні уявлення з цього приводу. На його думку, вміти переконувати — означає вміти робити чотири важливі операції.
Інформувати. Людина перш за все повинна знати, навіщо потрібно те, що ви їй пропонуєте. Тому не треба шкодувати часу на те, щоб розумно розповісти, що до чого. При цьому корисно враховувати темперамент слухача. Холерик віддасть перевагу дедуктивному шляху — тобто спочатку уявити загальну картину, а потім уже перейти до деталей. Питання, заради якого йде розмова, треба поставити в кінці, інакше нетерплячому холерику нецікаво буде слухати все інше. Флегматик, навпаки, вважає за краще йти від окремих фактів до узагальнення, і тому починати краще з постановки завдання, тоді він буде уважним до деталей. Але в будь-якому випадку, незалежно від темпераменту, у слухачі корисно бачити самостійну і думаючу людину, а не бездумного виконавця ваших ідей.
Це теж слід робити по-різному, залежно від характеру співрозмовника. Інструктувати корисно тоді, коли потрібно просто запам'ятати що-небудь - порядок дій, перелік справ і т. п. Хто звик діяти за інструкцією, не заперечуватиме, якщо йому розкладуть усе по поличках. Але цей же прийом не дуже підходить длялюдей творчих, які вважають за краще міркувати. Поставити проблему, проаналізувати всі "за" і "проти" і разом із співрозмовником, а то й самостійно знайти правильну відповідь - найбільш підходяща для них форма співпраці.
Важко розраховувати на успіх, якщо у вашому активі кілька десь вичитаних думок, нехай і вірних, але чужих. Їм не встояти проти переконань - може, і помилкових - вашого опонента. Тому для початку спробуйте посперечатися з самим собою: шукайте додаткові аргументи, приклади, відбирайте найпереконливіші! Не заощаджуйте на доводах: не вистачить лише одного — і ви програєте.
3. Доводити. Для цього в першу чергу потрібні факти. З такими аргументами, як "так зрозумій ти, нарешті, я тобі добра бажаю", далеко не поїдете. Тому не варто вплутуватися в дискусію, не маючи за душею серйозних аргументів на свою користь.
- Звертатися до почуття власної гідності. Згідно з класиком, воно є дріб, у чисельнику якого — думка оточуючих про людину, а в знаменнику — її самооцінка. Люди з розвиненим почуттям власної гідності вважають за краще твердо відстоювати свою позицію, у той час як ті, хто страждає на зарозумілість, або безглуздо завзято, або легко погоджуються, щоб тільки не здатися смішними. Але ті й інші чудово відчувають, коли опонент поважає їх “я” і дає це зрозуміти – формою звернення, спонуканням до самостійних роздумів, ініціативи; враховувати інтереси людини . Якщо ви даєте співрозмовнику відчути, що ваші пропозиції не тільки не суперечать його інтересам, а й у чомусь збігаються з ними, то шанси залучити його на свій бік зростають. Мова може йти, наприклад, про репутацію, престиж, приналежність до певної групи спілкування, реалізацію власних можливостей іт. п.;
виявляти увагу до співрозмовника. Це розташує його до вас і допоможе краще зрозуміти одне одного. Але тільки: не треба вдавати, нещирість відразу ж відчувається.
Перш ніж викладати свої аргументи, корисно подбати, щоб вони краще сприймалися. Необхідні умови давно відомі — достатній час розмови, сприятлива обстановка, де можна спокійно посидіти, і, звісно, хоча б відносна тиша. Без цього вам із співрозмовником важко буде створити у себе "концертний настрій". Суть цього терміна, запропонованого болгарським психіатром Г. Лозановим, полягає в тому, що людина, налаштована на невимушений лад, охоче сприймає інформацію.
Цікаві прийоми переконання, які рекомендує Д. Карнегі у книзі “Як завоювати друзів та надавати:;
вплив людей”. Свого часу противники будь-яких прийомів поспішили оголосити її посібником, для початківців лицемірів. Дотримуючись подібної логіки, доведеться скасувати і загальноприйняті правила етикету: ми ж не завжди можемо поручитися за щирість того, хто при зустрічі бажає нам вітати. З іншого боку, правила переконання, як і правила ввічливості, навряд чи можуть комусь перешкодити залишатися щирим, як і лицеміри не зможуть зробити зразком чесності.
Переказувати цю книжку немає сенсу, вона вже видана нашій країні, і тому обмежимося короткими висновками.
1. Єдиний спосіб перемогти в суперечці-це ухилитися від нього.
2. Виявляйте повагу до думки вашого співрозмовника. Ніколи не кажіть людині, що вона неправа.
3. Якщо ви неправі, визнайте це швидко і рішуче,
4. З самого початку дотримуйтесь дружелюбного тону.
5.Примусьте співрозмовника відразу відповісти вам “так”, тобто.почніть свої міркування з питання, з якого немає розбіжностей.
6. Нехай більшу частину часу каже ваш співрозмовник.
7. Нехай співрозмовник вважає, що ця думка належить йому.
8. Щиро намагайтеся дивитися на речі очима іншого.
9. Ставтеся співчутливо до думок та бажань інших.
10. Довіряйте співрозмовнику, звертайтеся до його найкращих якостей, звертайтеся до благородних мотивів.
11. Драматизуйте свої ідеї, подавайте їх ефектно.
12. Кидайте виклик, торкніться живого.
Тепер припустимо, що вам належить переконати людину, яка вже має власну думку, або повідомити щось не дуже приємне про її успіхи або поведінку. При цьому ви зовсім не хочете образити його або, тим більше, посваритися. На такий випадок в арсеналі Карнегі є ще 9 прийомів.
1. Починайте з похвали та щирого визнання достоїнств співрозмовника.
2. Не говоріть прямо про помилки. Надайте людині можливість "зберегти обличчя" і одночасно дайте зрозуміти, чого ви від нього чекаєте.
3. Перш ніж критикувати інших, почніть із власних помилок.
4. Замість того, щоб командувати, куди корисніше поцікавитися: "Не могли б ви зробити те?"
5. Давайте людям можливість урятувати свій престиж.
6. Хваліть людину за найменші успіхи – щиро та щедро.
7. Створювати людям гарну репутацію, яку вони намагатимуться виправдати.
8. Покажіть, що помилку можна легко виправити.
9. Знайдіть спосіб зробити так, щоб ваше прохання виконали з бажанням.
Цими правилами, звичайно, не вичерпується неосяжна сфера людських взаємин, зачеплена американським психологом. І. Д. Ладанов наводить, наприклад, такі прийоми переконання;
Нагадаємо, що секрет переконливості полягає зовсім не у затяжних монологах. Ось, наприклад, які цифри наводить відомий фахівець у галузі управління П. Міцич у книзі "Як проводити ділові бесіди": якщо прийняти задумане повідомлення за 100%, то висловлене становитиме 70% від задуманого, почуте-80% від висловленого, зрозуміле - 70 % від почутого, а запам'ятається лише 60% зрозумілого.
Слухати ж, на думку психологів, не вміють приблизно дев'ять із десяти. І це стосується, на жаль, не лише вашого співрозмовника, а й вас. Вміння слухати складається, з І. Д. Ладанову, із трьох доданків.
1. Поважайте того, хто говорить, цінуйте його бажання повідомити щось нове.
2. Встановіть контакт на початку розмови, давши зрозуміти, що ви щиро готові слухати.
3. Не ховайте очей, дивіться на співрозмовника,
4. Не перебивайте. Наберіться терпіння і дайте людині сказати, що хоче.
5. Не поспішайте з висновками.
2. Не давайте волі емоціям. Коли відчуєте, що не контролюєте їх, уявіть себе дома співрозмовника.
3. Не поспішайте заперечувати. Перебивши людину, яка не все сказала, ми пробуджуємо в неї досаду, і вона не дозволить їй погодитися з запереченнями. Розрядившись, він слухатиме набагато охочіше.
4. Не демонструйте всім своїм виглядом зневагу до того, що сказав чи ще скаже співрозмовник. Так ви ні до чого не домовитеся.
5. Робіть паузи. Охолодіть свій запал, а заразом дайте висловитися й іншому.
1. Не будьте мовчуном, іноді подавайте сигнали, що ви розумієте, про що мова, і у вас є певне ставлення до сказаного.
2. Стриманість - чудова якість, але і тут потрібна міра. Інакше співрозмовник може запідозрити, що ви до нього погано.ставтеся.
3.Не намагайтеся уславитися розумником. Витіюваті мудрування не сприяють взаєморозумінню.
4. Будьте розкуті, але не розслабляйтеся настільки, щоб у того, хто говорить, зникло полювання до спілкування.
5. Якщо втомилися, краще вибачитись і відкласти розмову. "Непомітне" позіхання і потягування можуть все зіпсувати.
Звертайте увагу не лише на слова співрозмовника, а й на їхній підтекст. Про що, наприклад, цей вислів: “Багато хто, кого я вважав друзями, виявилися насправді зовсім іншими. Втім, може, я надто багато від них хочу?”
Чи про те, що коли дізнаєшся людей ближче, неминуче розчарування? Або про те, що треба бути поблажливим до людей? А може тут висловлено бажання знайти інших друзів? Щоб усе це зрозуміти, треба постаратися подивитись світ очима співрозмовника,
Перевірте вміння слухати. Дайте відповідь на наступні питання, давши оцінку в балах. Завжди – 4 бали, часто – 3, іноді – 2, ніколи – 1 бал.
Чи даєте співрозмовнику можливість висловитися?
Чи звертаєте увагу на підтекст висловлювання?
3. Чи намагаєтесь запам'ятати почуте?
4. Чи звертаєте увагу на головне у повідомленні?
5. Слухаючи, чи намагаєтесь зберегти у пам'яті основні факти?
6. Чи звертаєте ви увагу співрозмовника на висновки з його повідомлення?
7. Чи придушуєте своє бажання ухилитися від неприємних питань?
8. Чи утримуєтеся від роздратування, коли чуєте протилежну думку?
9. Чи намагаєтесь утримати увагу на словах співрозмовника?
10. Чи охоче розмовляють із вами?
Підрахуйте суму балів. 32 і більше - добре, 27-31 - добре, 22-26 - посередньо. Менш 22 балів – вам треба потренуватися слухати співрозмовників.
АЦей тест допоможе вам зробити висновок про те, як впливають Ваші дискусії на взаємини з людьми. Оцініть кожне висловлювання за 4-бальною шкалою, пригадавши при цьому конкретні ситуації.
1. Мій співрозмовник не впертий і дивиться на речі широко.
2. Він шанує мене.
3. Обговорюючи різні погляду, дивимося на депо сутнісно. Дрібниці нас не хвилюють.
4. Мій співрозмовник розуміє, що я прагну хороших взаємин.
5. Він завжди гідно оцінює мої висловлювання.
6. Під час розмови він відчуває, коли треба слухати, а коли говорити.
7. Під час обговорення конфліктної ситуації я стриманий.
8. Я відчуваю, коли моє повідомлення цікаве.
9. Мені подобається проводити час у розмовах.
10. Коли ми приходимо до угоди, добре знаємо, що робити кожному з нас.
11. Якщо потрібно, мій співрозмовник готовий продовжувати обговорення.
12. Я намагаюся йти назустріч його проханням.
13. Я вірю його обіцянкам,
14. Ми обоє намагаємось догодити один одному.
15. Мій співрозмовник зазвичай говорить по суті без зайвих слів.
16. Після обговорення різних точок зору я відчуваю, що це мені корисно.
17 У будь-якій ситуації я уникаю надто різких виразів.
18. Я щиро намагаюся зрозуміти співрозмовника.
19. Я цілком можу розраховувати на його щирість.
20. Я вважаю, що добрі стосунки залежать від обох.
21. Після неприємної розмови ми зазвичай намагаємося бути уважними один до одного і не тримаємо образи.
Підраховуючи бали, ви отримаєте три результати. Взаємна підтримка - сума балів за рядками № 2, 5, 9, 12, 14, 18, 20.
Злагодженість у спілкуванні - № 1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19. Залагодження конфлікту-№ 3, 7, 10, 13, 16, 17, 21.21 бал та вище приймається за норму. Якщо недобір щодо взаємної підтримки, то, значить, вам слід бути уважнішими до співрозмовника. Погана злагодженість у спілкуванні - симптом того, що саме спілкування проходило в несприятливій обстановці - поспіх, відсутність приводу для обговорення тощо. Нарешті, якщо труднощі - з залагодженням конфлікту, то потрібно активніше шукати шляхи взаєморозуміння.