Продавець повітря - Секрет фірми - Коммерсант
Компанія «А Депт» перша серед українських виробників тюбиків зуміла залучити стратегічного інвестора. Продавши пакет акцій фонду Mint Capital за $5 млн, компанія матиме власний завод і планує до 2009 року збільшити обсяг виробництва вдвічі. Залишиться лише знайти покупців.
 |
2000 року Пронін, виробничник зі стажем, у минулому генеральний директор великого керамічного заводу, вирішив створити власний бізнес. До вибору нової справи підійшов ґрунтовно. Разом із друзями (Павлом Нефідовим таІгорем Столяровим — сьогоднішніми співвласниками «А Депта») Пронін у 2000 році найняв шість маркетологів, які прораховували можливі напрямки для інвестицій. Спочатку вивчалися ринки інтернет-технологій та наукомістких проектів. Наприклад, як один з варіантів розглядався ринок соєвого концентрату. Але в результаті обрали ринок пакувальних матеріалів.
«Мене надихнув успіх фірми „Атлантіс-пак” із Ростова-на-Дону, яка займається виробництвом ковбасних оболонок. Буквально за три-чотири роки вона стала лідером у своїй галузі не лише в Україні, а й у Європі»,— згадує Пронін.
Нинішній президент «А Депта» вирішив повторити успіх «Атлантиса», але в іншій галузі й зайнявся виробництвомламінатних туб. Про те, що продукт комусь купуватиме, свідчило бурхливе зростання головної галузі — споживачки туб — косметичної промисловості. Ринок косметики наприкінці 1990-х почав зростати на 15–12% на рік (зараз цей показник дорівнює 10%), а обсяг імпорту упаковки для косметики становив близько 80%. "Люди просто перевозили повітря", - пояснює Пронін.
Виробництво туб якнайкраще відповідало тим критеріям, які Пронін вважав необхідними для нового бізнесу,— затребувана ніша, що розвивається, і невеликі виробничі площі. У тому, що ніша розвиватиметься, Пронін не сумнівався: виробникам вигідніше закуповувати упаковку, виготовлену в Україні, та економити на логістиці. До того ж виробництво принаймні на початковому етапі було невибагливим: обладнання для однієї виробничої лінії можна було розмістити на 13 кв. м.
Компанія «А Депт» почала працювати 2002 року в орендованому приміщенні (300 кв. м). Більшість із $1,3 млн інвестицій (власні заощадження та кредити) пішла на купівлю обладнання швейцарської компанії Aisa. Пронін запевняє: на той момент це були найсучасніші машини. "Ми спеціально розмістили виробництво в Зеленограді, незважаючи на те, що оренда там обходиться майже в стільки ж, скільки і в Москві, - щоб залучити на роботу інженерів-наладчиків з Інституту електронної техніки", - пояснює Пронін. Іншим фахівцям він не довіряв.
З трьох можливих видів тюбиків — алюмінієвих, пластикових та ламінатних — Пронін вирішив зосередитися на останніх. На початку 2000-х років ламінатні туби були найдешевшим способом упаковки. «Пластик» коштував на 40% дорожче за «ламінат», а ринок алюмінієвої упаковки, на яку припадало понад 70% виробництва всіх туб, був давно освоєний українськимизаводами, які виготовляли ці тюбики ще з радянських часів.
РИНОК українські компанії почали освоювати виробництво туб наприкінці 1990-х років. Зараз інвестиційний фонд Mint Capital оцінює загальний обсяг ринку туб в 1,3 млрд штук, а АКПР — в 1 млрд. Європейський тубний ринок оцінюється Європейською асоціацією виробників ламінатних туб в 9,8 млрд штук. Визначити обсяг ринку в грошах досить складно — основна частина собівартості туби посідає поліграфію, і ця ціна залежить від багатьох чинників. Щороку ринок зростає приблизно на 13%. Туби поділяються на три види: алюмінієві, екструзійні (пластикові) та ламінатні. За даними АКПР, в Україні діють близько 20 виробників туб, четверо з них виробляють «ламінат». За оцінками Mint Capital, імпорт туб становить приблизно 30% - цей показник знижуватиметься за рахунок заміщення імпорту локальним виробництвом. За прогнозами інвестиційного фонду, до 2010 року ємність ринку має становити 2 млрд туб, частку імпорту доведеться приблизно 10%. За даними АКПР, 75–80% туб використовують у косметичній промисловості. Інші споживачі туб - виробники фармацевтики та парафармацевтики, побутової хімії, харчової галузі.
Собачий тюбик
«Часто замовники самі приходять до нас і подають цікаві ідеї»,— розповідає Денис Фатєєв, менеджер по роботі з клієнтами компанії «Торн-СТС», одного з основних конкурентів «А Депта». Нещодавно клієнт «Торн-СТС», побачивши тюбик із губкою для чищення взуття, замовив партію таких самих. Але не для взуття, а для собак. Обробляти порізи на лапах домашніх улюбленців за допомогою такого пристрою здалося йому зручнішим.
Звичайно, неординарні клієнти – не головне джерело заробітку для виробників тюбиків. Зараз ключова галузь «А Депта»фармацевтика та парафармацевтика: у структурі продажів компанії на них припадає 53%. Найпомітнішим клієнтом цієї галузі є компанія «Фора-фарм» (торгова марка «Софія»), для якої «А Депт» ексклюзивно постачає ламінатні туби.
Ще чверть продажів фірми посідає косметичну галузь; клієнтами тут є як великі гравці (Калина, Невська косметика, Червона лінія), так і дрібніші компанії, наприклад Перше рішення (торгова марка Рецепти бабусі Агафії). 7% замовлень припадає на харчову промисловість: для компанії Арт Лайф з Томська А Депт робить упаковку під десерти (пудинги, джеми), для Велес - упаковку під гірчицю. Ще 5% приносять компанії-виробники засобів побутової хімії, кремів для взуття тощо.
Зараз "А Депт" виготовляє 9 млн ламінатних туб на місяць - за оцінками Mint Capital, це 15% ринку. За обсягами виробництва компанія відстає лише від одного виробника із СНД — білоукраїнського заводу «Болісбел» із місячним обсягом виробництва 11 млн штук.
Нова течія
На ринку ламінатних туб склалася цікава ситуація. З одного боку, попит ними зростає з допомогою заміни алюмінієвої упаковки. Наразі частка споживання алюмінієвих туб виробниками фармацевтики та парафармацевтики скоротилася до 63%. А до 2010 року, вважає Mint Capital, лише половина виробників фармацевтики та парафармацевтики використовуватиме алюмінієві туби, решта перейдуть на пластик (12%) та ламінат (38%). Довгий час алюміній вважався найбільш герметичним матеріалом, який найкраще захищав продукт від впливу кисню. Однак технології виробництва ламінатних туб з бар'єрним шаром з алюмінію, що вдосконалюються, сьогодні майже зрівняли властивості алюмінію і ламінату. Денис Фатєєв називає ще однупричину, через яку дедалі більше виробників відмовляються від алюмінію: «Минулого року ціни на алюміній різко злетіли, фармацевтам довелося звернути увагу на ламінат».
З іншого боку, попит на ламінатні туби збільшується через заміну імпорту на вітчизняну упаковку. Наприкінці 1990-х років імпорт займав 80% ринку «ламінату», сьогодні — лише третину, а за три роки, прогнозує Mint Capital, на імпорт прийде лише 10% українського ринку ламінатних туб. Крім того, зростає попит з боку основного клієнта тубної промисловості - косметичної галузі (на косметику, за різними оцінками, припадає 65-75% споживання всіх туб).
Все це забезпечує тубному ринку 13-відсотковий річний приріст попиту. Хто ж пожинає плоди? За даними Академії кон'юнктури промислових ринків (АКПР), туби всіх видів в Україні виробляють близько 20 підприємств, при цьому ламінат роблять лише чотири заводи в Україні: «А Депт», «Торн-СТС», а також підприємства індійської, що знаходяться у нас в країні. Essel Propack та угорської Ost-West Corporation. «Нинішні виробники цілком справляються зі зростанням замовлень», - вважає аналітик АКПР Софія Лаврова.
Денис Фатєєв погоджується з цією оцінкою: «Дефіциту ламінатних туб ми не відчуваємо. Думаю, існуючі виробники можуть задовольнити попит, якщо йдеться про стандартні за розміром ламінатні туби (25–50 мм у діаметрі)». Яскраве свідчення відсутності дефіциту — компанія «Торн-СТС». За проектних потужностей заводу, розрахованих на 7 млн туб на місяць, він виробляє лише 5 млн.
Втім, у Проніна є на цьому ринку інші точки зростання: нестандартні замовники та нестандартна упаковка. Але перш ніж освоювати нові напрями, «А Депту» потрібно збудувати власний завод: у стінах орендованого стало тісно.
Ін'єкція Mint
"Ми збираємося розвиватися, але розвиватися на орендованих площах занадто незручно", - нарікає Пронін. Для правильної роботи виробничих ліній «А Депту» потрібне певним чином сплановане приміщення із підключенням до електромережі досить високої потужності. Окрім того, компанія сподівається оптимізувати логістику.
Наприкінці 2006 року компанія придбала ділянку землі в Московській області під Сонячногірськом (подробиці угоди не розкриваються). Але починати будівництво самотужки здалося Проніну надто ризиковано, і влітку 2006 року він запропонував інвестиційному фонду Mint Capital взяти участь у розвитку «А Депта».
Будівництво заводу нові партнери схвалили. "Власне виробництво дозволить збільшити маржинальну прибутковість на кілька відсотків, максимальне значення - 10%", - підраховує Давидюк.
З появою нових акціонерів компанія оголосила про досить амбітні плани: у 2008 році подвоїти оборот, що становив у 2006-му $7,7 млн, і на дві третини збільшити виробництво — до 14 млн штук на місяць. Кому Пронін розраховує продати додатково 5 млн. тюбиків?
 |
Вранці - гроші, увечері - туби
«Ми не можемо спершу зробити туби, а потім їх продати. Ми маємо спочатку продати, потім зробити», — пояснює специфіку бізнесу Пронін.
Справа в тому, що основна частина собівартості туби посідає поліграфію. Ще до того, як шматочок ламінату перетворився на тюбик, на ньому вже з'являються дані про продукт, який буде упакований у цю тубу, його склад і дату виготовлення. Це не дозволяє компанії формувати складські запаси, проте робить бізнес більш передбачуваним. Пронін запевняє, що замовлення, які компанія вже зараз приймає на2008 рік цілком дозволяють вийти на прогнозований 14-мільйонний обсяг виробництва.
В інвестфонді розробили концепцію розвитку А Депта за рахунок традиційних споживачів туб. Збільшити обсяг замовлень у Mint Capital сподіваються завдяки компаніям-виробникам косметики та фармацевтики. «Наш головний козир у тому, що наприкінці року ми запустимо обладнання, яке дозволить нам виготовляти туби нестандартних розмірів. Ми зможемо, наприклад, робити пробники», - розповідає Давидюк.
Однак ніякої сенсації в цьому ноу-хау немає — А Депт у цьому випадку виступає в ролі наздоганяючого. За словами Дениса Фатєєва, «Торн-СТС» вже кілька років виробляє маленькі туби та туби з довгим носиком. «Тут не потрібно якихось особливих машин, річ у прес-формах, за якими виготовляються плечі та ковпачки для туб. Ми самі розробляли ці прес-форми», – пояснює він.
 |
На плече
 |
«Оскільки ламінатна туба приблизно на 40% дешевша, ніж пластикова, її віддадуть перевагу багато виробників недорогої косметики»,— упирається Сергій Пронін. Він намагається відбитися від пластикової навали, працюючи над зовнішнім виглядомламінатних туб. На новому заводі буде запущено два ноу-хау — технологія невидимого шва та технологія різнокольорових плечей. З першої все зрозуміло: вертикальний шов на тубі стане менш помітним, у результаті ламінатну тубу буде важче відрізнити від пластикової. Назва другої технології тільки здається смішною, запевняє Давидюк: «Плечами називається та частина туби, де знаходиться шийка флакона. На ринку зараз немає компаній, які можуть самостійно робити плечі в колір, який вибирає замовник».
Але які б ноу-хау не застосовував «А Депт», Пронін все ж таки допускає, що, можливо, йому доведеться зайнятися пластиком. Однак явно намагається відтягнути цей момент — він поки що отримує набагато більше задоволення від удосконалення ламінатних технологій.