Продажі окулярів, лінз та оправ показали зростання у 2016 році – журнал Vademecum
Орієнтований на імпорт український оптичний ринок отямився від девальваційного шоку та продемонстрував позитивну динаміку. За оцінками аналітичної компанії GFK, за вісім місяців 2016 року продажі оптичних медвиробів (період до періоду) зросли на 4,1% у натуральному та на 13,3% у грошовому вираженні. З торішнього провалу рітейлери вибираються головним чином за рахунок оптимізації витрат: практикують групові закупівлі, нарощують обсяги прямих замовлень та розвивають private lable.
ГРУППОВИЙ ІКС
Тим не менш, опитані Vademecum учасники ринку демонструють оптимізм: всі, кому вдалося зберегти свій бізнес, планують розвиток. Інше питання, чи здатний ринок відновити колишні обороти.
Якщо вірити співробітникам кол-центру, компанія регулярно надсилає замовлення до 15 міст-мільйонників по всій країні – від Санкт-Петербурга до Хабаровська. Ще один ресурс для спільних закупівель – самарська компанія «Окуляри всім», яка також працює і з салонами оптики, і з фізособами: мінімальна сума замовлення встановлена тут на рівні 7 тисяч рублів. Представник «інтернет-молу» Opticaopt.ru підтвердив Vademecum, що цього року купівельна активність на їхньому майданчику значно зросла – ресурс частіше використовують не лише індивідуальні підприємці та дрібні компанії, а й кінцеві споживачі. Останні, до речі, іноді об'єднуються на тематичних форумах задля спільної закупівлі. Наприклад, мешканці Якутська навесні та восени нинішнього року спільно замовили окуляри та лінзи на суму близько 45 тисяч рублів: комунікували вони через місцевий ресурс Ykt.ru та модератора Ірину, яка формувала та викуповувала їх замовлення на Opticaopt.ru.
Фото: Оксана Добровольська
УПРАВЛІННІ
Незважаючи на всі спроби дистриб'юторів пом'якшити фінансові умови співпраці з роздрібним розмахом, рітейлери намагаються вивести оптовиків з товаропровідного ланцюжка і все частіше практикують прямі закупівлі на китайських заводах. «Ринок просів – це однозначно. Ми йдемо назустріч партнерам, для великих мережевих клієнтів розробляємо індивідуальні програми. Але прямі закупівлі – це сьогодні актуальна ситуація. Таким чином закуповуються не тільки китайські бренди. У Китаї знаходяться заводи більшості марок, включаючи японські та європейські», – каже генеральний директор компанії «Аввіта» Олена Ковальова.
Закупівля продукції відомих брендів на фабриці, звичайно, вигідніша за роботу з дистриб'юторами – за оцінками учасників ринку, економія в середньому може становити 20%, – але пов'язана з необґрунтованими ризиками. «Не важливо, де і ким виробляється товар, важливо, хто має право на торгівлю товарами під конкретною маркою. Китайські фабрики виробляють товар за дорученням правовласника – власника ліцензії, але вони не мають права реалізовувати цей товар, – пояснює генеральний директор оптичного холдингу Fashion House Group (FHG) Анатолій Котіков. – Отже, товар, придбаний на китайській фабриці, оминаючи дистриб'ютора, стає контрафактним. Покарання за торгівлю таким продуктом може бути не лише адміністративним, а й кримінальним».
Збільшення у продажу частки товарів своєї торгової марки (СТМ) – ще один інструмент виживання за умов скорочення купівельної спроможності. «Ми майже відмовилися від роботи з дистриб'юторами, оскільки розвиваємо СТМ, замовляємо якісні оправи та лінзи у Південно-Східній Азії. Приблизно 10% асортименту закуповуємо у Luxottica та Safilo», – каже директор з маркетингу салону «Айкрафт Оптика» СергійМашуків. Активно просуває СТМ і нижчеміська мережа «Оптика Кронос»: свої щомісячні контактні лінзи ритейлер замовляє виробникам у Південній Кореї та продає під брендом «Кронос-М» по 875 рублів за шість лінз, це мінімум на 400–500 рублів дешевше, ніж аналогічні продукти відомих марок – Ciba Vision, CooperVision та Bausch & Lomb.
Учасники ринку в один голос свідчать: споживачі стали набагато розбірливішими і вимогливішими до якості оптичної продукції. «Ми бачимо, що покупці втомились від дешевих підробок. І якщо у 2015 році вони частіше лагодили свої старі окуляри, то сьогодні віддають перевагу новим – психологічний ціновий бар'єр, який виріс через підвищення валютних курсів, як мені здається, аудиторією подолано», – каже заступник директора санкт-петербурзької компанії «Люксопт» Ангеліна Ощепкова. До того ж висновку дійшов і Анатолій Котиков із FHG: сьогоднішній споживач хоче купити надійні окуляри чи оправу, а не міняти їх щомісяця.
ВПИТАНІ ВІД МЕРЕЖІ
Якщо дистриб'ютори опинилися приблизно в рівних умовах, то в рітейлі криза викликала серйозні структурні зміни. З початку 2016 року кількість гравців на роздрібному оптичному ринку скоротилася на 15% - це оцінки великих постачальників. Одні закрилися, інші пішли у дешевий сектор. І це нормально за поточного економічного стану», – вважає виконавчий директор компанії «Інтероптика» Євген Веселов.
Рух у мережевому оптичному рітейлі теж дуже показовий. «Наслідки минулого кризового року зіграли на руку багатьом мережевим салонам: усі, хто демонстрував грамотність – в управлінні, у відносинах з клієнтами, у проведенні маркетингових заходів, – благополучно розвиваються та відкривають нові салони. Йдуть з ринку лише дрібні «крамники», які працювалибез ідеї», – зауважує гендиректор п'ятигірської оптики «Галерея ОпАрт» Галина Міщенко.
«Кількість точок мало про що говорить, на відміну від обсягів продажів – у штуках та в грошах, – розмірковує заступник керівника холдингу «Інвеко-Техно» Андрій Спиридонов. – Класичний приклад: німецька оптика Fielmann за кількістю точок займає лише 5% від загальної кількості оптичних салонів у ФРН. При цьому кожні другі очки в країні продає Fielmann, відповідно частка ринку в грошах у цієї мережі досягає 35%». Оптичний бізнес в Україні повинен мати широку географію, парирує Машуков: «Концентрувати зусилля лише в столиці нераціонально в будь-який період, не кажучи про кризу. У той же час наш річний оборот цілком можна порівняти з показниками інших лідерів ринку – на рівні 2,5 млрд рублів».
Регіональні гравці оцінюють загальну ситуацію на ринку в міру своїх досягнень. Директор єкатеринбурзької «Професорської оптики» Євгенія Ковальова відзначає стагнацію продажів протягом двох останніх років не лише через зниження купівельної активності, а й через сусідство з філією міжрегіональних мережевих гравців. Традиційний рітейл Ковальова поєднує з онлайн-торгівлею через інтернет-магазин і ті ж спільні закупівлі, але допомагає така диверсифікація слабо. У новосибірській мережі «Тамара», навпаки, стверджують, що утриматися на плаву їм дозволила саме відмова від дешевих товарів. «Ми залишилися у своєму преміум-класі, тоді як дуже багато хто змістився за ціновою шкалою вниз, – розповідає Тетяна Проскуріна. – Це дало нам змогу продуктивно спрацювати за цей період і навіть почати розвиватися. На мою думку, це зараз логічно: наприклад, цього року ми вдвічі розширили головний салон».
Середній зайвий
Найбільш болісно криза переживаєсередній ціновий сегмент, продукти якого, за словами Анатолія Котикова з FHG, «стали практично недоступними для нашого середнього класу». Повернути колишній потік покупців рітейлери розраховують у кращому разі до кінця поточного року. «Але це скоріше очікування та привід для ще більш серйозної та копіткої роботи, більш тісної співпраці дистриб'юторів із рітейлерами», – вважає Котиков.
Нівелювати провал допоможе делікатна цінова політика: нинішнього року ні оптові, ні роздрібні ціни не змінювалися так грізно, як 2015-го. За дев'ять місяців ціни зросли на 6–8%. Але це вже не те агресивне зростання у півтора рази, що було у 2015 році. Сьогодні ситуація продовжує вирівнюватись: серйозних цінових стрибків не відбувається, долар стоїть. Тим часом, великим компаніям все одно вдається стримувати ціни», – каже Галина Міщенко. Євген Веселов також зазначає, що зростання цін у 2016 році виявилося незначним, багато в чому завдяки стриманій позиції дистриб'юторів, у тому числі лідерів ринку – Safilo та Luxottica, які тримають ціни «нижчі за курс валют».
Демпінг інтернет-оптик – бич лінзового сегменту ринку. Онлайн-рітейлери ведуть цінову війну не лише з традиційним роздрібом, а й між собою. «Особливо агресивними є великі інтернет-дискаунтери. Але нескінченно опускати ціни неможливо, і щоб зберегти маржу, дискаунтери все частіше вдаються до сірих схем роботи, – каже Іван Попов. – Цей напрямок вже пережив високі темпи зростання, надалі таких перспектив не проглядається. Тому ми з партнерами вирішили вийти з бізнесу з доставки лінз та зосередитись на лінзоматах».