Психологія доказів - Студопедія
Як ви тепер розумієте, для аргументації необхідні докази, і нам подобається, коли наші переконання обґрунтовані, навіть якщо доводи не дуже добрі, а сама аргументація слабка. Три психологи провели дослідження, вивчаючи реакцію людей на видимість доказів (Langer, Blank, Chanowitz, 1978). У цьому експерименті помічник (людина, яка працює з експериментаторами, про що невідомо суб'єктам експерименту) намагається за допомогою різних комбінацій прохань і доводів домогтися, щоб її пропустили вперед у черзі до копіювального апарату. Було випробувано три різні варіанти: а) тільки прохання («Вибачте, у мене всього п'ять сторінок. Можна мені без черги?»); б) прохання і доказ («Вибачте, у мене всього п'ять сторінок. Можна мені без черги — я дуже поспішаю?»); в) прохання разом із видимістю причини («Вибачте, у мене всього п'ять сторінок. Можна мені без черги, тому що мені потрібно зробити копії?»).
Результати цього дослідження досить цікаві. У першому випадку 60% людей, які чекали, сказали, що згодні, щоб асистент скористався ксероксом без черги. У другому випадку – прохання у поєднанні з доказом – результат зріс до 94%. А як були справи у разі прохання у поєднанні з видимістю доводу? У цьому випадку 93% людей, які чекали, пропустили асистента вперед. Використання слів «бо» припускало, що є причина. Чи пам'ятаєте розділ, присвячений індикаторам посилок? «Бо» перебувало у списку слів, за якими часто йдуть причини. Судження «бо мені потрібно зробити копії» не є причиною, через яку можна пропустити будь-кого вперед у черзі до копіювальної машини. Усім, хто стоїть у черзі, потрібно зробити копії. Виявляється, хочеться вірити, що наші вчинки і переконання розумні, тобто. обґрунтовано. На жаль,часто нас влаштовують слабкі причини, причини, не пов'язані з вчинками чи переконаннями, про які йдеться, або судження, які взагалі не є причинами. Люди, які хочуть впливати на наші думки та вчинки, часто експлуатують цю людську схильність і цілеспрямовано користуються непереконливими міркуваннями, щоб змусити нас повірити у істинність свого висновку.
Ви, мабуть, думаєте, що докази, які не стосуються висновку, не вплинуть на оцінку цього висновку? Здається, що це має бути за визначенням — оскільки ці аргументи пов'язані з висновком, тобто. нерелевантні. Але докази, що не мають відношення до справи, часто надають психологічний вплив на наші переконання і вчинки, хоча з точки зору логіки цього бути не повинно. Дослідження рішень споживачів, якими вони керуються при виборі товарів, показало, що нерелевантні аргументи на користь будь-якого товару схильні послаблювати підтримку цього товару, а нерелевантні аргументи, що свідчать проти товару, схильні посилювати підтримку цього товару (Simonson, Nowlis, Simonson, 1993). Тут корисно навести приклад. Припустимо, що ви бігун, який шукає хороші кросівки для бігу. Я виступаю в ролі продавця та повідомляю вам, що фірма Adibok прославилася своїми кедами, але також випускає гарні кросівки для бігу. Той факт, що фірма відома своїми кедами, не повинен стосуватися вибору кросівок, але виявляється, що цей факт працює проти нашої гіпотетичної марки. Покупці припускають, що якщо фірма Adibok випускає хороші кеди, то кросівки вона робить гірше. Таким чином, нерелевантний аргумент на підтримку цієї марки психологічно перетворюється на аргумент проти неї.
Тепер припустимо, що вас не цікавить сауна. Якщо я повідомлю вам, що готелімережі Marrotten не мають саун, що здається нерелевантним аргументом проти вибору готелю Marrotten, цілком ймовірно, що ви саме тому оберете готель Marrotten. Психологічно цей аргумент, що не має відношення до справи проти вибору готелю Marrotten, перетворюється на думку: ймовірно, там є щось хороше, що врівноважує цей негативний і не пов'язаний зі справою факт. Таким чином, нерелевантний аргумент проти того, щоб зупинятися в готелі Marrotten, перетворюється на причину, щоб там зупинитися.
Зміст сказаного вище в тому, що люди не завжди поводяться логічно — часто на наше мислення впливають нерелевантні докази. Важливо це розуміти, оскільки наявність уявлення про те, як люди оцінюють аргументацію, допоможе вам у вдосконаленні власного мислення та здатності переконувати інших – тема, до якої ми зараз перейдемо.
Навмисно непереконливі міркування, що використовуються з метою переконання, називаються хибними доводами (софізмами). Коли ви вивчатиме перелік софізмів, наведений у наступному розділі, ви помітите, що кожен з них не відповідає одному або декільком критеріям переконливості міркувань — містить неприйнятні або суперечливі посилки, , не пов'язані з висновком, використовується думка фахівців, що не викликають довіри, або відсутня важлива інформація.
Неможливо перерахувати всі помилкові аргументи, які використовуються для того, щоб впливати на мислення людей. Вийде такий довгий список, що їм важко буде користуватися, а деякі з аргументів відрізнятимуться лише нюансами міркувань. Тому тут обговорюються лише найпоширеніші та типові методики. Якщо ви зрозумієте загальні принципи побудови хибних аргументів, ви будете підготовлені до того, щоб пізнавати їх та захищатись. Тулмін, Райці таДженік (Toulmin, Rieke & Janik, 1979) назвали розвиток здатності дізнаватися такі докази «своєрідним вихованням чутливості», оскільки це вчить проявляти чутливість до трюків, часто застосовуваних для переконання співрозмовника або читача.
Чи не знайшли те, що шукали? Скористайтеся пошуком: