Раппорт - Будь Альфою
Як ви потрапляєте до замкненого циклу комунікації? Як ви можете врахувати та оцінити модель світу іншої людини та одночасно зберегти власну цілісність? В освіті, терапії, консультуванні, бізнесі, торгівлі та тренінгу раппорт (або емпатія) є суттєвим для встановлення тієї атмосфери довіри, конфіденційності та участі, в якій люди можуть взаємодіяти вільно. Що ми робимо для того, щоб встановити рапорт з людьми, як ми створюємо відносини довіри та чуйності, і як ми можемо рафінувати та посилювати свої природні вміння?
Щоб отримати практичну, а не теоретичну відповідь, поставимо питання по-іншому. Як ви дізнаєтеся, коли двоє людей перебувають у рапорті? Якщо ви кинете погляд навколо себе в ресторанах, офісах, у будь-яких місцях, де люди зустрічаються і розмовляють один з одним, то як ви дізнаєтеся, які люди вже знаходяться в рапорті, а які ще ні?
Коли двоє перебувають у раппорті, їхні тіла, як і й їхні слова, відповідають одне одному. Те, що ми говоримо, може будувати чи руйнувати раппорт, але це лише 7% комунікації. Мова рухів тіла і тон голосу виявляються важливішими. Ви могли помітити, що люди, які перебувають у рапорті, мають тенденцію до того, щоб віддзеркалювати та відповідати один одному в позі, жестах та поглядах. Це схоже на танець, у якому кожен партнер відгукується та віддзеркалює рухи іншого своїми власними рухами. Вони залучені до танцю взаємної чуйності. Мови їх рухів тіла взаємно доповнюють одна одну.
Чи помічали ви коли-небудь, як під час приємної бесіди з ким-небудь ваші тіла приймають одну і ту ж позу? Здається, що це вміння вроджене, боновонароджені діти рухаються в ритм з голосом оточуючих людей. Коли люди не перебувають у рапорті, їхні тіла відбивають це: хоч би що вони говорили, їхні тіла не відповідають одне одному. Вони не залучені до танцю, і ви можете негайно помітити це.
Успішні люди створюють раппорт, і раппорт створює довіру.Ви можете встановити раппорт з будь-ким, свідомо рафінуючи природне вміння встановлювати раппорт, яке ви використовуєте щодня. Підлаштовуючись і відображаючи мову рухів тіла і тон голосу, ви можете встановити раппорт майже з будь-якою людиною. Підстроювання до руху очей є явним умінням встановлювати раппорт і зазвичай єдиним умінням, якому свідомо навчаються в англійській культурі, в якій існує строге табу на те, щоб помічати мову рухів тіла свідомо і реагувати на неї.
Встановити раппорт - це означає приєднатися до "танцю" іншу людину, підлаштовуючись до його мови рухів чутливо і з повагою. Це прокидає міст між вашою та його моделлю світу. Підстроювання - це не наслідування, яке помітно перебільшено і без розбору копіює рухи іншої людини, що часто вважається образливим. Ви можете підлаштуватися до рухів руки слабкими рухами кисті, до рухів тіла - рухами у відповідь голови. Це називається "перехресне відображення". Ви можете підлаштовуватися до розподілу ваги тіла та до основної пози. Коли люди схожі один на одного, вони подобаються одне одному. Підстроювання до дихання є дуже потужним способом встановлення рапорту. Напевно, ви вже помічали, що коли двоє людей перебувають у глибокому рапорті, вони дихають в унісон.
Це основні елементи рапорту. Але у кожного, хто хотів би їх освоїти, має з'явитися свій досвід входження до рапорту, так що сліпокопіювати наші поради не варто. Звертайте увагу, як це роблять інші люди. Відстежте власне (природне) входження до рапорту. Потім рафінуйте свій досвід, щоб мати можливість вибору того чи іншого способу входження до рапорту.
Зверніть особливу увагу на момент, коли ви відбудувалися. Деякі консультанти і терапевти віддзеркалюють і підлаштовуються несвідомо, майже імпульсивно. Відбудова є дуже корисним умінням. Найбільш елегантний спосіб покласти край розмові полягає в тому, щоб вийти з танцю. Ви не зможете вийти з танцю, якщо ви не танцювали у першій позиції. Найбільш сильне відбудова від курсу полягає в тому, щоб повернути у зворотний бік.
Існують лише два обмеження для вашої здатності встановлювати раппорт: ступінь, в якому ви здатні сприймати пози, жести та патерни мови інших людей, та вміння, з яким ви можете підлаштовуватися до них у танці раппорта.
Зверніть увагу на те, як ви почуваєтеся, коли підлаштовуєтеся, ви цілком можете відчувати дискомфорт, підлаштовуючись до деяких людей. Напевно, існують деякі види поведінки, до яких ви не хотіли б підлаштовуватися безпосередньо. Ви б не стали підлаштовуватися до дихання, частота якого вище за вашу природну частоту, або до астматичного дихання. Ви могли б віддзеркалювати те й інше дихання невеликими ритмічними рухами своєї руки. Неспокійні рухи людини можуть бути приблизно відображені розгойдуванням вашого тіла. Це іноді називають перехресним підстроюванням: використання деяких аналогів поведінки замість безпосереднього відображення. Якщо ви готові застосовувати ці вміння свідомо, ви зможете встановити рапорт з будь-ким. Ви не зобов'язані любити іншу людину, щобвстановити з ним раппорт, ви просто будуєте міст, щоб зрозуміти його краще. Побудова рапорту - це один вибір, і ви не дізнаєтесь, наскільки він ефективний і які результати він приносить, доки не спробуєте його.
Таким чином, раппорт - це загальний контекст навколо вербального повідомлення. Якщо сенс комунікації полягає в тій реакції, яку вона викликає,то побудова раппорта - це здатність викликати реакції.
Джерело: НЛП Стратегія генія