Ринок послуг за моделлю SaaS: погляд консультанта

Сьогодні багато людей говорять про SaaS в Україні:

  • Вендори рішень, намагаючись знайти партнерів, малюють привабливі перспективи.
  • Провайдери, намагаючись збільшити свій виторг, часом бездумно запускають нові сервіси за моделлю SaaS.
  • Дистриб'ютори ПЗ, намагаючись збільшити свою привабливість, також запускають дистрибуцію рішень за моделлю SaaS.

Однак мало хто може дати цілісну картину українського ринку рішень за моделлю SaaS. Компанія J'son & Partners Consulting досліджувала український ринок SaaS.

Види послуг, що розповсюджуються як сервіс

На сьогоднішній день існують три моделі послуг, що поширюються як сервіс:

  1. IaaS – модель надання хмарної інфраструктури із оплатою за фактичне споживання;
  2. PaaS – модель надання хмарної платформи з оплатою фактичного використання;
  3. SaaS – модель надання програмного забезпечення в Інтернеті або внутрішньої корпоративної мережі, коли інфраструктура, що забезпечує працездатність програми, є власністю провайдера послуг і не купується (ліцензується) її кінцевим споживачем. Як правило, оплата відбувається лише за фактом використання.

Об'єм ринку SaaS

Компанія J'son & Partners Consulting за підрахунками обсягу ринку послуг за моделлю SaaS не враховує платформи та інфраструктури, що поширюються як сервіс. Оцінка ринку SaaS – дуже складне завдання, і ми перші з українських компаній, які взялися до неї.

послуг

За оцінками деяких західних компаній, обсяг ринку SaaS-послуг склав понад $8 млрд у всьому світі в 2009 р. Інші західні компанії оцінили український ринок у суму, що не перевищує $10 млн. У рамках своїх досліджень ми оцінили українськуринок SaaS-послуг на суму $133 млн.

погляд

Левову частку міжнародного ринку становлять рішення у сфері управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM). Лідером у цьому напрямі є американська компанія Sales Force, виручка якої у 2009 р. склала понад $1 млрд. Кількість клієнтів цієї компанії склала 32 300 компаній (понад 500 тис. осіб).

Останнім часом великі гравці ринку CRM-рішень, такі як SAP, Oracle, Microsoft почали надавати свої рішення за моделлю SaaS.

Структура українського ринку корпоративних рішень програмного забезпечення, що розповсюджуються як сервіс, у грошовому вираженні суттєво відрізняється від західної структури (рис. 1).

В Україні понад $100 млн припадає на уніфіковані комунікації на базі рішень компаній Broad-soft, Microsoft, а також на базі успадкованих і пропрієтарних (із закритим кодом, закритою архітектурою, що не є індустріальним стандартом) платформ.

$3 млн українського ринку припадає на рішення в галузі забезпечення комп'ютерної безпеки, що надається за моделлю SaaS. Насамперед це антивірусні рішення, що надаються за моделлю SaaS, такі як Dr. Web AV Desk та Kasper-sky Subscription Services та продукти їх конкурентів, наприклад Agnitum. Також у цьому сегменті (комп'ютерної безпеки) ми враховуємо різні рішення антиспам, поштової безпеки та міжмережевого екрану, що надаються за моделлю SaaS.

Переваги SaaS-послуг

Більшість провайдерів SaaS-ус-луг, просуваючи свої сервіси, намагаються наголошувати на їхній акумульованій сукупній вартості володіння. Однак, за розрахунками J'son & Partners, проведених для більш ніж 10 типових продуктів, сукупна акумульована вартість володіння послугами перевищує аналогічнувартість для "коробкових" версій через 3-5 років.

Ця інформація була також підтверджена опитуванням (див. рис. 3).

Типові варіанти ланцюжків додаткової вартості

J'son & Partners Consulting виділяє три способи розповсюдження послуг за моделлю SaaS (див. рис. 4).

saas

1) Прямий варіант доставки від виробника клієнту, коли виробник сам є провайдером. Прикладами компаній, які використовують такий спосіб, є американські компанії MegaPlan та Sales Force. Дана модель є технологічно найпростіший і використовується у випадках, коли у виробника є засоби для залучення клієнта або коли ніша є настільки порожньою, що потреби в маркетингу та активному просуванні відсутня.

2) Продаж сервісу через деякого агента, яким може бути оператор зв'язку, інтернет-провайдер та ін. За таким принципом в Україні поширюються в основному антивіруси, такі як Kaspersky Subscription Services, Dr. Web AV Desk, Agnitum. Одна з проблем такого підходу полягає в тому, що розробникам необхідно працювати з великою кількістю партнерів. Їм доводиться інтегрувати свою послугу з унікальною, інколи недокументованою IT-інфраструктурою своїх партнерів.

3) Третій варіант є, на нашу думку, найперспективнішим. Даний варіант полягає в тому, що між кінцевим провайдером послуги SaaS і виробником рішення з'являється деякий технологічний посередник, який надає свою уніфіковану платформу. Завдяки цьому виробник інтегрує своє рішення за моделлю SaaS один раз, а після цього посередник інтегрує свою платформу в IT-інфраструктуру провайдерів SaaS-рішень.

Переваги використання уніфікованої платформи

1) Платформа дозволяєзробити одну інтеграцію та продавати набір послуг. Імовірність того, що новий або існуючий клієнт купить одну з кількох послуг вище, ніж одну з однієї (наприклад, при роботі з клієнтом безпосередньо).

2) Використання платформи підвищує ARPU та маржинальність бізнесу провайдера, знижує вартість надання послуг клієнтам, розширює клієнтську базу у SMB-сегменті.

4) Для вендора основною перевагою є зниження вартості залучення партнера.

5) Головною перевагою роботи через техпартнера є можливість бандлювання різних SaaS послуг кінцевим користувачем. Тобто можливість купівлі певного набору послуг, обраного користувачем, причому найчастіше зі знижкою.

Приклади бандлювання

Ще раз повторюся, що основною особливістю бандлювання SaaS-рішень є те, що клієнти отримують єдиний рахунок за всі надані послуги та знижку залежно від вибраних пунктів.