Роздрібний аудит допоможе знизити витрати
Якщо ви хочете знизити витрати і налагодити контроль за дотриманням своїх роздрібних стандартів, то має сенс використовувати такий інструмент, як аудит роздрібних торгових точок. Про те, як і коли його проводити, розповідає генеральний директор компанії «Роздрібні рішення» Олексій Баранов.
Роздрібний аудит найчастіше потрібен у трьох випадках.
По-перше, роздрібним операторам, що розвиваються, з ще нереалізованим потенціалом зростання. Зазвичай їх цікавить оптимізація торгового простору, підвищення ефективності персоналу, зниження витрат, поліпшення роботи зі складським запасом.
По-друге, стагнуючий роздрібний бізнес. Зазвичай, це невеликі (до 8-10 магазинів) роздрібні мережі з обмеженим адміністративним апаратом. Найчастіше їм необхідна допомога у реструктуризації складських запасів, мотивації персоналу та контролі якості роздрібного уявлення.
По-третє, великим роздрібним мережам. Їх зазвичай цікавить оцінка якості роботи персоналу (продавці, мерчандайзери, адміністратори), робота з KPI (середній чек, коефіцієнт обслуговування, коефіцієнт захоплення відвідувачів, продаж з кв. м площі), якість представлення бренду в торгових точках.
Залежно від потреб компанії складається перелік тих роздрібних напрямів, які необхідно модернізувати. Для отримання повної картини того, що відбувається в конкретному магазині або мережі, необхідно дослідити всі основні процеси: від закупівель (передзамовлення та робота з вільними складами – методи, використання матриць, аналіз історії продажів) до планування маршрутів у магазині, ефективного розміщення обладнання та системи лояльності покупців.
У процесі аудиту, як правило, використовуються два методи - робота з документами та робота з людьми.
По перше,проводиться аналіз фінансової, управлінської, складської та іншої звітності. По-друге, глибинні співбесіди-інтерв'ю з відповідальними працівниками в кожному з напрямів. По-третє, візити контролю якості роздрібних точок (метод «таємничого покупця») або робота з check-листом. По-четверте, атестація персоналу (виявлення компетенцій, навичок, потенціалу розвитку).
В результаті проведеного аудиту клієнти отримують:
- матрицю попереднього замовлення, розмірну сітку за конкретними силуетами, оптимальну структуру замовлення за сезонами та її бюджет, виходячи з необхідного запасу, залишків попередніх сезонів та ємності презентаційного та складського обладнання;
- план дій щодо ефективності роботи з поточними складськими залишками, позбавлення від неліквіду, поліпшення проданості колекції;
- рекомендації щодо ціноутворення, особливо в періоди піків продажів та розпродажів;
- Стратегічний план роботи з постачальниками, що дозволяє найбільш ефективно вибудовувати довгострокові відносини з максимально цікавими торговими умовами;
- систему звітності та оперативного контролю за всіма напрямками діяльності магазину чи мережі, що дозволяє у легкій та зрозумілій формі працювати з масивами даних. Крім цього, розробляється система штрафів та заохочень щодо підтримки роботи системи;
- висновки з персоналу з описом персональних якостей, компетентності, навичок. Складання планів розвитку кар'єри працівників;
Наведемо один із успішних прикладів використання роздрібного аудиту, проведеного компанією «Роздрібні рішення».
Дано: мультибрендові магазини (розташовані в Москві – у «Мезі-3» та на Арбаті).
Ціль: збільшити чистий прибуток роздрібної частини бізнесу, збільшити виручку в порівнянні з минулим роком,побудувати внутрішню систему звітності, розробити систему мотивації та атестації продавців, змінити вигляд магазинів до інтуїтивно-зрозумілого, зробити перепланування торгового устаткування.
Що було зроблено?
Для початку була проведена робота зі складськими звітами та передзамовними формами, пройшла співбесіда з баєром, щоб виявити принципи, які він використовує, роблячи попереднє замовлення, нормативи роботи з поточним складом, здійснено огляд існуючої бази напрацювань та вибудовано логістичні ланцюжки.
Потім було оптимізовано самописну аналітичну систему та проведено спільну підготовку «коробкового» продукту для подальшого продажу операторам роздрібної торгівлі та інтернет-магазинам.
Після цього настала черга торгового персоналу - атестація, розробка мотивації, спрямованої на особисті продажі, створення кар'єрних планів співробітників та тренінги. Для адміністративного персоналу було складено розклад обов'язкових процедур протягом робочого дня.
Потім було зроблено зміни у самому магазині – змінився інтер'єр примірочних кімнат, виділили найбільш продаючі та мертві місця, прибрали малоліквідний товар, було встановлено додаткове обладнання, зроблено ефективніше уявлення силуетів-бестселерів, аксесуари виділили в окрему зону.
Усі зміни було підтримано маркетинговим планом.
У результаті продажі загалом по комплексу порівняно з попереднім роком зросли на 43% (на Арбаті), продаж аксесуарів зріс на 80% - за рахунок того, що їм виділили окреме місце та вибудували внутрішню навігацію. Витрати на додаткове обладнання, що склали близько 60 000 руб., Окупилися менше ніж за два місяці. Середній чек зріс із 1450 руб. до 1790 руб. Коефіцієнт захоплення вітрини (кількість увійшли домагазин по відношенню до відвідувачів торгового центру) збільшився на 17%.