СЦЕНАРІЇ ЖОРСТКИХ ПЕРЕГОВОРІВ Медіація, види медіації, медіативна компетентність, методика ОЦЕЛОТ,

Сценарій 1. «Або-або», або Ультиматум на початку переговорів

Жорсткий переговорник на початку переговорів викладає «всі» карти на стіл, оголошуючи про наявність ресурсів, реальних і не дуже. Ґрунтуючись на цих сильних позиціях, відразу ж дається варіант у вигляді остаточних вимог: «Значить так. Ми вам дуже потрібні. Ви нам не дуже. До нас ваші конкуренти в чергу вишиковуються. Тому наші умови. Вони є остаточними. Не витрачатимемо час один одного».

Розрахунок. Усі варіанти, заготовлені опонентом, заздалегідь оголошуються непрохідними. Якщо «жертва» жорсткого переговорника сприймає цю інформацію як незаперечний факт, вона відразу погоджується чи йде.

Застосування цього сценарію доцільно:

Якщо є значні ресурси. Наприклад, жорстка сторона – монополіст.
Якщо ресурсів немає, але опонент про це не обізнаний. Тоді створюється видимість наявності значних ресурсів, незаперечних фактів за рахунок сильної психологічної позиції.
Якщо опонент – психологічно слабкий переговорник. Того, хто одразу займає жорстку позицію, може «скинути з п'єдесталу» лише той, хто дає собі на це право та вміє так робити.

Небезпека жорсткого переговорщика. У разі блефу та відсутності черги з охочих домовитися на запропонованих умовах жорсткий переговорник може втратити партнера — на цих переговорах чи надалі. Якщо «жертва» має можливість укласти договір з іншою компанією за менш вигідною для неї ціною, але в більш комфортних партнерських (психологічних) умовах, часто саме це вона й робить.

Протистояння сценарію. Треба торгуватись до останнього. Погодитись можна буде і на початкові жорсткі вимоги, алелише після боротьби. У ній можна виграти.

Після пред'явлених «остаточних» умов можна:

1. Сказати:«Так, цікаві умови. Давайте про це поговоримо» - і вести переговори за своїм сценарієм, ставлячи питання і аргументуючи свої пропозиції.

2. Дати відсіч відразу, показавши, що так не піде:«Я розумію, що такий варіант був би для вас оптимальний. Проте він може бути прийнятий нами. Давайте пошукаємо взаємоприйнятні варіанти ». Твердо стійте на цій позиції.

3. Зіграти в«Так, але за умови. », «Так, це гарна пропозиція. Думаю, ми цілком можемо з ним погодитися». У цей момент співрозмовник дивується та розслабляється. Далі для закріплення ефекту розслаблення можна сказати кілька компліментів співрозмовнику та його компанії. Потім йдіть в атаку: «Ми можемо погодитися на запропоновану вами ціну. Щоправда, враховуючи ситуацію на ринку (курс долара, собівартість тощо), доведеться дещо змінити терміни поставок і відмовитися від частини сервісу, що надається нами. Якщо вам це несуттєво, можна сказати, що ми домовилися». Звісно, при цьому треба бути впевненим, що запропоновані втрати не влаштують опонента.

Цілі всіх цих прийомів протистояння - продовжити діалог.

Сценарій 2. Ультиматум «під завісу»

Цей сценарій є поєднанням двох попередніх. Жорсткий переговірник «м'яко стеле» майже до кінця переговорів: торгується, поступається, робить компліменти людині, компанії та пропозиції. Все йде чудово, і «раптом» у момент, коли «жертва» не сумнівається в остаточному «так», її співрозмовник перетворюється на незговірливого та жорсткого переговорника: «На вашу пропозицію ми піти не можемо. Це взагалі нереально (нерозумно, смішно). Невже ви думаєте,що ми на це погодимося?»

Розрахунок. Розслаблений співрозмовник не зможе швидко вирівняти позицію, щоб дати гідну відсіч і погодиться на запропоновані жорстким переговорником умови. У «жертви» виникає образа, здивування чи обурення. Ці емоції можуть дати їй зосередитися на відбитку нападу.

Протистояння сценарію. Що робити не можна?

Приймати ці слова чисту монету. Якби заявлені умови були насправді важливими для вашого опонента, він би відстоював свої позиції протягом усього переговорів, аргументуючи їх. У всякому разі, варто припустити, що ультиматум, що пред'являє, блефує. Погодитись на його умови у вас ще буде шанс.
Вибачатися: «Я не хотів забрати у вас стільки часу. Вибачте. Я пішов” чи: “Може, я щось не так сказав чи пояснив. »
Виправдовуватися: Ви ж погоджувалися! Ми намагаємось дати вам найкращу пропозицію».
Одразу здавати позиції: «А що вас не влаштовує? Ми готові піти на поступки».
Нападати у відповідь: Що ж ви мені голову морочили, а не сказали відразу, що вам нецікаво? На вашу думку, у мене є зайвий час?»
Повторювати у відповіді слова «дурно, нереально, смішно» та інші негативні оцінки, дані жорстким співрозмовником. Можна пошукати м'якіші форми: «нереально» замінити на «чи правильно я розумію, що у вас є побажання (пропозиції) з приводу. »

Що робити?

Задати уточнююче запитання:«Що саме в моїй пропозиції вас бентежить?» Якщо пролунає відповідь:«Все!» — потрібно уточнювати далі:«І це? А ось це? А цим пунктом ви зі мною, пам'ятається, погодилися. Що ми залишилося незрозумілим і неузгодженим?» Потім йде робота з кожної позиції, яку називає співрозмовник.
Задати питання критерію:«Що з того, що для вас важливо, ми не обговорили під час бесіди?»,«Чи правильно я розумію, що ми пропустили щось важливе для вас?»
Можна викрити цілі візаві: «Якщо я правильно зрозумів, ви починаєте зі мною торгуватися?» ; «Ви хочете вивести мене зі стану рівноваги, щоб я запропонував(а) кращі умови?» ; «Думаю, цим ви хочете сказати, що щось у нашій пропозиції вам не підходить. Що саме?» При цьому відбувається зменшення проблеми: якщо в першому висловлюванні візаві вся пропозиція була названа дурістю, тепер мова піде про щось конкретне: ціну, умови тощо.
Зіткнути критерії: «Ви сказали, що вся наша пропозиція вам не підходить. Але раніше ви говорили, що вас влаштовує товар, доставка та сервіс. Тобто вся пропозиція не може не підходити. Адже?»

3. «Заплутування слідів»

Суть цього сценарію полягає в тому, що жорсткий переговорник на перший погляд веде спілкування безсистемно, чим збиває співрозмовника з пантелику. Для цього можуть застосовуватись різні прийоми.

1.Перескакування з теми на тему. Важливо завершувати кожну тему, що обговорюється, чітким «так» або «ні». Всі «так» наприкінці переговорів збираються і перераховуються: «Отже, ми з вами домовилися про те, що. » ,«Таким чином ми обговорили всі питання. Можемо вважати справу вирішеною? ». Якщо ж з якогось питання відповідь була «ні», то з'являється можливість уточнити причини розбіжностей, відповісти на заперечення і домовитися або хоча б розуміти предмет, обсяг і причину розбіжностей.

Жорсткий переговорник спеціально не дає закінчити жодного обговорення. Для цього він ставить питання не по темі або висловлює свою нову потребу, просячи відповісти, чи можна її задовольнити. ТакимОтже, до кінця переговорів накопичується безліч невирішених питань. Щоб підбити підсумок, доведеться обговорювати їх заново.

Навіщо це жорсткому перемовнику? Якщо переговорні ресурси «жертви» значні, ініціатор намагається вибити її з доказового поля: складно висувати вагомі аргументи ривками і з кількох слів, не наводячи достатньо аргументів і фактів. Потім наприкінці зустрічі може прозвучати фраза жорсткого переговорника: «Ви мене не переконали. Зважаючи на все, у вас немає чітких аргументів на захист своєї позиції» . "Жертві" доводиться починати спочатку - якщо дозволяють час і опонент. Зазвичай вони не дозволяють – на це й розрахована гра.

Протистояння сценарію. Зупиняйте співрозмовника: «Дозвольте, я закінчу свою думку», «Я ще не перестав відповідати на ваше запитання» і, не чекаючи дозволу, м'яко, але наполегливо продовжуйте аргументацію або відповідь.

2.Збільшення числа предметів переговорів. Йдучи на зустріч, переговірник готується до певного кола обговорюваних питань - предметів переговорів. Відповідно, заготовляються аргументи на підтримку своєї позиції та намічаються варіанти, у яких підбирається рішення щодо кожного з предметів.

Жорсткий переговорник розширює кількість предметів, що обговорюються, не просто заради «поговорити», а щоб рішення щодо них були включені в остаточні домовленості.

Наприклад, закупник та постачальник зустрілися з метою обговорити питання логістики та скоригувати ціну на найближче постачання. Після часткового обговорення цих питань постачальник висуває нові вимоги. Тепер, щоб ціна залишалася тією, що влаштовує закупівлю, обсяг поставок має зрости на 20%. Крім того, постачальник наполягає, щоб опонент уклав договір на цих умовах на три рокивперед (поки що договори переукладалися щорічно).

До обговорення такої кількості питань закупник був явно не готовий. Однак брати час на обговорення запропонованих умов ніколи — постачальник максимально відтягував час зустрічі: за відсутності поставки протягом найближчих двох днів «жертва» підведе своїх клієнтів і втратить гроші. Отже, наполягати на колишніх умовах неможливо, оскільки протилежний бік твердо стоїть на своїх позиціях. Знайти відповідні варіанти складно: немає часу і даних. Зволікати загрожує втратою грошей.

Слід врахувати: щоб використовувати цей сценарій, потрібно мати сильну ринкову позицію. В іншому випадку «жертва» швидко знайде заміну партнерові, що негарно грає.

Протистояння сценарію. Чітко стояти на своїх позиціях та обговорювати лише заздалегідь оголошені предмети переговорів. Якщо розширення кількості питань, що обговорюються, бачиться логічним, краще відкласти їх на потім — наприклад, на переговори щодо наступної поставки. На даний момент даних переговорів наполягати на обговоренні раніше обумовлених предметів, аргументуючи свою позицію досягнутими раніше домовленостями.

Сценарій 4. Ввічливий нахлібник

З одного боку, цей сценарій не можна вважати жорстким, адже психологічного тиску тут немає. Проте, з іншого боку, за підсумками спілкування одна із сторін сильно програє. ніби випадково.

Жорсткий переговорник призначає зустріч, зацікавивши партнерів вигідними контрактами. Під час переговорів «жертва» постійно насолоджується компліментами її професіоналізму, знань, умінь. Між емоційними погладжуваннями ініціатор стратегії розповідає про свої проблеми, найчастіше глобальні та складні, і запитує: «Що б ви порадили?» «9» «Жертва» починає радити — адже вона насправдіпрофесіоналом (інших на такі переговори не звати).

Як тільки професіонал, який надавав порад, починає пропонувати нахлібнику свої послуги для вирішення його проблем, він чує: «Так-так, ми потім про це поговоримо. Поки що хочемо зрозуміти загальний напрямок у вирішенні питань» . Далі потенційний клієнт продовжує ставити запитання чи підсовує нову тему-проблему над вирішенням якої починає думати «жертва». Коли відповіді на всі питання нахлібника питання отримані, переговори швидко згортаються. На спроби «жертви» поговорити, заради чого вона прийшла, відповіддю може бути: «Це дуже цікаво, але ми поки що не готові. Будемо думати. Надішліть ще інформацію. До осені передзвонимо » .

Ризик. «Жертва» провела дві години на переговорах, видала купу цінної інформації нахлібнику і пішла несолоно хлібавши. Адже договори та витрати не входили до планів жорсткого переговорника — він просто використав знання та інтелект опонента. Максимум, що зрештою отримує «жертва» — це обіцянка подумати, звернутися у разі потреби, а також величезну подяку за зустріч. Чому б не дякувати, якщо отримали подарунок, якому ніхто дарувати не збирався?

Протистояння сценарію. Не завжди цю тактику можна визначити одразу. Але, якщо перший удар пропущено, далі слід бути напоготові.

Щоб зменшити ймовірність появи нахлібників, потрібно на момент домовленостей про зустріч з'ясувати тему зустрічі, мету опонента тощо. Починайте переговори з цього.
Намагайтеся взяти ініціативу у свої руки, ставлячи запитання та уточнюючи інформацію.
Використовувати «одеську відповідь» питанням на питання: «А що ви думаєте з цього приводу?», «Які кроки ви збираєтеся зробити для вирішення цього питання?», «Що ви вже зробили для нього?рішення? » Нехай видають інформацію самі. Заодно, відповідаючи питання, нахлебник може знайти варіанти вирішення своїх проблем.
Співчутливо вислуховувати скарги та нарікання нахлібника і старанно записувати за ним все. Це дозволить скласти комерційну пропозицію після зустрічі, а під час створювати видимість повної залученості до проблем нахлібника.
Після кожного етапу скарг повідомляти, що у вас є спосіб вирішення проблем опонента, описати їх коротко з ціною за кожну допомогу та ставити запитання:«Починаємо працювати?»
Наприкінці переговорів уточнити, чи всі проблеми були обговорені, і запропонувати свій комплект послуг із ціною за них. Плюс вимагати вказівок чітких термінів, коли будуть отримані чіткі відповіді.
Якщо скласти пропозицію одразу важко, пообіцяти надіслати її наступного дня. Надішліть із зазначенням ціни за роботу.
Якщо всі способи переведення спілкування у взаємовигідні не спрацьовують — біжіть: якщо не фізично, то хоча б інформаційно.

Коментарі

Коментарів поки що немає