Секрети чайного бізнесу
Секрети чайного бізнесу Поради початківцям
Радіо Пуер FM. Випуск 51
А по-друге, масове уніфіковане виробництво виробило у людей звичку до того, що можна піти і купити готову річ, яка відмінно впишеться в стандартний інтер'єр, складений з таких же типових речей, і, схоже, так само вони відносяться і до ідей та рецептів успіху. Тоді як рецепти справжнього успіху часто невіддільні від їхніх творців і носіїв, і в чайному світі ми маємо наочні підтвердження цього. Якщо ви спостерігаєте за тим, як роблять чай метри, то помітите, що часто вони порушують загальновідомі правила, і чай виходить чудово. Але якщо ви точно відтворите їх послідовність дій, дуже можливо, що результат виявиться бентежним.
Різні цілі диктують різний спосіб дій. Наприклад, якщо запитати чайних бізнесменів, що краще – один хороший постачальник чи десять різних, більшість відповість: «Звичайно, один хороший!» І це логічно: чим більше замовлення, тим більше оптова знижка і, відповідно, вигода. Плюс до цього, кожен постачальник – це робота, час на переговори та оформлення замовлення, час і гроші на дегустацію його чаїв тощо. А у нас постачальників уже понад десять, їх кількість продовжує зростати, і частка навіть найкращих із них у нашому асортименті не перевищує 20-25%. Тому що нам важлива якість кожної позиції в нашій колекції. І уішаньські улуни ми беремо в одному місці, а гуаньдунські – в іншому; сяочжун - в одного постачальника, цзінь цзюнь мей - в іншого.
Тренінги для чайних бізнесменів-початківців стали останнім часом надзвичайно популярні. Минулого місяця запрошення на такі заходи – треба сказати, досить недешеві – зустрілися мені кілька разів. Коли продавати секрети свого бізнесу стаєвигідніше, ніж свій товар - це змушує насторожитися!))) Але якщо серйозно, то логіку великих оптових компаній зрозуміти не важко - як ми зацікавлені в тому, щоб люблячих чай і людей, що розбираються в ньому, було більше, так і вони зацікавлені в тому, щоб було більше людей, які купують у них чай оптом, і намагаються спонукати аудиторію на це. Теоретично, вони мають бути зацікавлені й у успіху своїх учнів, отже, мають проводити свої тренінги тямуще. Насправді ж, боюся, в Україні вигідніше виявляється розширювати свою аудиторію, ніж працювати над якістю продукту. Не випадково ж у нас такі варварські популярні системи мережевого та матричного маркетингу.
А одна компанія, що входить до числа наших постачальників, нещодавно розпочала безкоштовну серію вебінарів на допомогу початківцям чаєторгівцям, для всіх бажаючих (до речі, серед їхніх учасників ми помітили декого з наших слухачів). Здавалося б, з чого така щедрість? А все дуже просто: ця компанія розробила комплекти, скажімо так, методичних вказівок для початківців, і добрі півгодини кожного вебінару присвячені тому, що якщо ви зробите у нас замовлення на 20 000, безкоштовно отримаєте стандартний комплект, а якщо на 35 000 - то розширений і т.п. Зрозуміло, так?
Загалом безпосередньо до чаю все це має дуже віддалене відношення, по суті, це банальний тренінг роздрібних продажів. Чи працюють ці рекомендації у чайній справі? Мабуть. Чому б їм не працювати? Чи добре працюють? Все відносно. Ведучий цих вебінарів наводив як приклад роботу їхньої компанії на заході вихідного дня у Парку Горького. Дуже дорога орендна плата, сказав він, але організатори її чесно відпрацювали, забезпечивши високу прохідність. І чистий прибуток за 2 дні становив 20 000 рублів. Комусь, можливо, здасться, щоце не так уже й погано. Але ми, так вийшло, трохи знайомі з такою діяльністю. Один наш знайомий заробляє якраз роздрібною торгівлею на святкових заходах. Так от, якби не велика компанія, а скромний індивідуальний підприємець, і не в московському Парку Горького, а на площі провінційного райцентру, без жодної підтримки організаторів заробив за день лише 10 000, він би постарався нікому про це не розповідати, щоб не ганьбити .
Загалом бізнес-аспекти чайної справи – це явно не наша тема. Тому ті поради, якими ми могли б поділитися, мають не економічний, а концептуальний і, можна сказати, філософський характер.
Якщо у вас з'явилося бажання зайнятися чаєм професійно, я порадив би на початку визначитися з мотивацією: з тим, навіщо вам це треба. Навіщо ви хочете цим зайнятися? Це не означає, що треба вигадати якусь концепцію; зібрати кріейторів, копірайтерів, влаштувати брейнстормінг, а потім пошеріти ваші інсайти. Ні, просто непогано усвідомлювати те, який намір рухає вами, яким паливом заправлений ваш ентузіазм. Знаєте, мабуть, притчу про працівників на будівництві, які запитали, що вони роблять. Один відповів: «Таскаю тачку з цеглою». Інший сказав: "Заробляю гроші для своєї сім'ї". А третій сказав: «Я будую храм!» І хоча зовні зайняті вони тим самим, те, як вони це роблять, буде різним, і результат – теж. Я не закликаю неодмінно прагнути найбільш високих цілей, хоча їх теж цілком можна і ставити, і реалізовувати. Один чайний проект, який мені дуже симпатичний, має простий і зрозумілий девіз: «Ми несемо добро за допомогою чаю». Але цього зовсім не обов'язково наслідувати. Ідеалізм – це добре, але чесність – важливіша і потрібніша. Краще чесно тягати тачку,чим дружно співати: «Ми будуємо храм! Ух, який добрий храм! Ах, які ми молодці! — у той час, як тачки та цегла валятимуться десь осторонь.
Мотивації можуть бути дуже різними. Саме тому чайний світ не дуже єдиний і навіть не дуже дружній. На погляд з боку, всі ми робимо одну й ту саму справу, але якщо придивитися уважніше, то комусь потрібна вигода, комусь – позитивне спілкування, хтось просуває шанобливість і медитативність чайної культури, а хтось – розкутість і невимушеність, і всі ці люди йдуть не те, що не одним шляхом, а часто взагалі в протилежних напрямках.
Потім важливо визначитися із напрямком діяльності. Їх теж може бути безліч, і, напевно, є такі застосування чаю, до яких ще ніхто не додумався. Але глобально я виділив би два формати: чайний клуб, куди люди приходять, в основному, попити чаю (хоча в більшості чайних клубів придбати чай теж можна), і чайний магазин, куди люди приходять, переважно, щоб купити чай (хоча в більшості) хороших чайних магазинів чаювання теж проходять). Особисто ми для себе однозначно вибрали друге, тому що ми хочемо, щоб наші гості працювали з чаєм самостійно вдома, напрацьовували власний досвід, робили власні відкриття і не були прив'язані до нашого чайного простору. Щоб вони пили якісний чай не раз на тиждень у клубі, а щодня. У магазині набагато легше сформувати та підтримувати по-справжньому чайну атмосферу, тоді як до клубу часто приходять люди, яким цікаве спілкування та приємне проведення часу, а не чай.
Продавати чай також можна по-різному. Чудова чайна людина Денис Шумаков виділив чотири основні стратегії. У чистому вигляді вони, мабуть, не зустрічаються, але зазвичай переважає одна з них.
Перша –базова: «купив-перепродав». Тут все просто. Це саме область дії законів ринку у чистому вигляді. Інші стратегії включають елемент творчості.
Друга – це наближення товару до покупателю. Скаржитесь на високий темп життя та нестачу часу? Ось вам пакетики ще пакетніші, типодики ще типотніші, а ось вам новинка - порошковий чай: кинув дрібку в пластиковий стаканчик, розмішав і пий! Любите молочний улун? Ось вам банановий та ананасовий, кущі яких за давньою традицією поливають не молоком, а соком тропічних фруктів. І так далі. Адепти цього підходу наполягають на тому, що треба дати клієнту те, чого він хоче: хоче дешевку – треба дати дешевку, хоче брехні – треба дати брехні. З одного боку – так, працюємо ми, зрештою, для людей, а не в ім'я великих світлих ідеалів. А з іншого – якщо цілеспрямовано йти на поводу у масових уподобань, то потрібні лічені роки, щоб усе довкола заполонило убожество. Подивіться на сучасне українське кіно, сучасний український книжковий ринок, сучасну українську естраду.
Третя стратегія – протилежна: наближення покупця до високоякісного продукту, розвиток смаку споживачів, перетворення їх у вимогливих знавців. Скаржитесь на високий темп життя? Спробуйте вимкнутись із цього ритму на годину і витратити цю годину на вдумливе чаювання. Раптом вам сподобається? Подивіться своє життя з чайного простору. Може, у вас з'являться нові ідеї щодо цього темпу. Любите молочний улун? Спробуйте справжній високогірний тайванський Цзінь Сюань. А тепер тайська. А тепер новозеландська. Адже правда, це набагато цікавіше? І так далі. Це заняття не тільки шляхетне, але й дає найбільшу вигоду, яку тільки можна уявити: можливість жити у світі, який тисвоїми руками зробив трохи краще.
Ну, і четвертий варіант - це створення деяких конструкцій, в яких чаю як такому відводиться другорядне місце. Припустимо, зведення в культ якоїсь окремої складної нібито давньої традиції. Або, навпаки, крайньої простоти. Або ще чогось. Елементи чогось подібного зустрічаються часто, адже насправді не такий цікавий чай як речовина, як те, що за ним стоїть. Але може статися так, що сам чай зовсім загубиться за цим культом.
На кожному з цих шляхів є місце як сумлінності та щирості, так і їхнім протилежностям. Для нас, насамперед, важливий вибір між правдою та брехнею, між спокоєм та страхом та між кількістю та якістю.
Будуть і ті, хто не зрозуміє – ну що ж, добрий чай не для всіх, так само як хороші книги, хороша музика та хороше кіно. І зрештою, якщо ви не отримуєте задоволення від частування людей чаєм, може, варто пошукати приємніше заняття?
Подбайте про свою ерудицію. Коли чайник заявляє, що молочний улун поливають молоком, або що шу пуер неможливо відрізнити від шена, або просто мало знає про чай, він дискредитує не тільки себе, а й усю галузь. Давайте не забувати про честь професії. І, як і з самим чаєм, шукайте джерела якісних знань про нього. Не варто вважати першого китайця, що попався, чайним учителем. Коли слова та дії китайських продавців чаю наводяться як вагомий аргумент – це сумно та смішно. Не варто також думати, що з якоїсь книги можна дізнатися про чай усе. Ні у Похльобкіна, ні у Виногродського немає вичерпної, ні просто повністю відповідної дійсності інформації. Читати, дивитися і слухати треба багато, а щоб відомості не утворювали безладні нагромадження в умі,Необхідна базова освіта, яка дозволить їх систематизувати. Пройдіть хоч раз хорошу чайну школу у кого-небудь, хто працює з чаєм давно і всерйоз.
На вебінарі, про який говорилося на початку випуску, ми не тільки слухали ведучого, а й спостерігали за спілкуванням учасників у чаті, і нам здалося, що багато з них знайомі з гарним чаєм лише рік-два або навіть зовсім незнайомі, і з роздрібною. торгівлею взагалі теж, але вже будують амбітні комерційні плани.
Враження від таких людей дуже схоже на враження від людей, які просять порадити їм якийсь чай, бо вони нічого в ньому не розуміють. А тут ще, окрім якогось чаю, просять порадити якийсь чайний бізнес, адже вони не розуміють ні в тому, ні в іншому. Ну, якщо ви не знаєте і не любите чай, якщо бізнес у вашому розумінні зводиться до купівлі-продажу, то чому чай? У світі існує дуже багато товарів, які не вимагають знання про себе, і мають прекрасний масовий попит.
Утилітарний підхід до чайної справи нагадує мені сучасну навиворіт вивернуту логіку типу: «Мені вже стільки років, час народжувати, значить, треба вийти заміж, як би з кимось познайомитися?» Можна, звичайно, і так, але за такого підходу не варто розраховувати на щасливий шлюб. Природний порядок речей зворотний: спочатку знайомство, потім кохання, а потім уже шлюб та народження дітей. І в чайній справі теж: краще почати зі знайомства з чаєм, потім захоплення ним і прагнення дізнатися його глибше, а потім уже серйозні професійні відносини і зобов'язання)))
Чай важливий, знання та навички важливі, але люди, які вас оточують, і для яких ви працюєте, мабуть, ще важливіше. І тут як ніколи гостро постає питання вибору між кількістю та якістю. Багато чайних людейВисловлюють «боротися за клієнтів», «схиляти людей до чаю», «просувати» чи «розкручувати чай» тощо. як щось само собою зрозуміле. Ми не вважаємо, що агресивний, базарний маркетинг доречний, коли справа стосується гарного чаю. Чай – це тиха річ. Про нього добре буває спокійно поговорити, а подекуди й помовчати. Якщо вам доводиться кричати про чай – то щось не так.
Є безліч способів підвищити популярність групи штучно – лотереї, акції зі знижками тощо, цьому, до речі, також приділяється багато уваги на бізнес-вебінарах. Там люди обговорюють у чаті, скільки коштує платити за репост – 20 рублів або 30. На мою думку, всі ці хитрощі дуже схожі на штучні добавки в чаї – вони роблять його привабливішим для тих, чий смак низький, але гарний чай вони тільки псують.
Я вважаю, що краще дбати про те, щоб робити свою справу якнайкраще, а не про те, щоб про тебе знало якнайбільше випадкових, сторонніх людей.
Але з іншого боку, не варто підходити до справи з надмірною серйозністю і намагатися вписати себе в якісь, навіть дуже хороші стандарти. Не бійтеся експериментувати та творити. Якщо чай вам цікавий, вам цікаво його пити та напувати своїх друзів та знайомих – робіть це. Неважливо, чи є у вас чайна іграшка та гарний чайний столик. Якщо чайний шлях покличе вас, то рано чи пізно, так чи інакше ви матимете все необхідне. Якщо вам потрібен досвід роботи на масових заходах і досвід роботи з великою кількістю людей, то різні фестивалі — це те, що може виявитися гарною підмогою. Взагалі не варто боятися. Якщо ви впевнено йдете, нехай навіть дрібними кроками по дорозі, яка дійсно ваша, то знайдуться і люди, і обставини, які нададуть підтримку та допомогу, дадуть потрібний досвід інавчать, як діяти.