Сергій Сиротин Упаковка перетворилася на одну з потужних знарядь маркетингу
Упаковка перетворилася на одну з потужних знарядь маркетингу. Виробники завзято борються за увагу покупця, пропонуючи їм все більш цікаву та незвичайну упаковку. На українському ринку кілька років набирають популярність глечики для молока чи йогурту, які відсилають нас до традиційних бабусиних ринків. Milknews поговорив з генеральним директором Ecolean Сергієм Сиротіним про те, як спала на думку ідея її створення і чому компанія відмовляється працювати з виробниками хімії.
Milknews: Як спала на думку взагалі ідея створення такої упаковки?
Сергій: Як відомо, у глечиках з давніх-давен зберігали молоко, кисломолочні продукти, воду та інші напої. Ми хотіли зробити упаковку, яка одночасно надсилала до традицій і була б дуже зручною для споживача. Вона м'яка та гнучка, але водночас міцна. Відкрити упаковку, відірвавши куточок, – просте завдання навіть для дитини; її зручно тримати завдяки ручці, наповненій повітрям. Продумана геометрична форма забезпечує стійкість упаковки, навіть якщо вона заповнена наполовину. Упаковка Ecolean відповідає всім сучасним вимогам, наприклад, її разом із вмістом продукту можна розігрівати у мікрохвильовій печі. Ми мали ще одну мету – економічність: завдяки м'якому матеріалу вміст упаковки Ecolean витрачається практично на 100%, тоді як при вживанні в'язких продуктів у картонній упаковці залишається і викидається разом з нею приблизно 10% продукту. При повному спустошенні упаковка стає плоскою, як конверт, і займає мало місця у відрі для сміття. В результаті застосування мінімального обсягу сировини вага упаковки Ecolean на 50-60% нижча, ніж у традиційних картоннихупаковок чи пляшок для рідких харчових продуктів. Пакет Ecolean об'ємом 1 літр важить лише 14 грам (!)
Milknews: За рахунок чого вдалося досягти цієї легкості? З чого ви робите свої глеки?
Сергій: Спочатку у пріоритеті був матеріал, який і забезпечив унікальні властивості упаковки. Матеріал упаковки Ecolean дозволяє звести її вагу до мінімуму, що знижує виробничі витрати та витрати на сировину, а також витрати на транспортування та утилізацію відходів. Використання такого компонента в матеріалі упаковки як карбонат кальцію забезпечує йому високі екологічні характеристики, що було пріоритетом, тому що бізнес компанії спочатку задумувався як більш екологічна альтернатива існуючим пакувальним виробництвам. Упаковка Ecolean, на відміну від картонної, не є комбінованою, відповідно її можна переробляти як простий полімер.
Milknews: Як відбувається процес упаковки? Вона теж поставляється у стрічках, як і інші?
Сергій: Ні, процес кардинально відрізняється. Більшість інших видів упаковки поставляються на завод над готовому вигляді, а вигляді заготовок формуються зі стрічки у автоматі розливу (наприклад, картонна упаковка). Перед тим як налити в неї продукт, вона обробляється хімічними речовинами, промивається та піддається процесу сушіння. Існує високий рівень ризику, що хімічні речовини можуть бути не повністю змиті. Упаковка Ecolean поставляється в готовому вигляді - усі шви запаяні, вона стерильна усередині. Вона відкривається, тільки коли потрапляє в камеру стерилізації в автоматі розливу: надрізається маленька смужка зверху, заливається продукт, і тара запаюється. Стерилізація внутрішньої поверхні упаковки відбувається методом електронно-променевої обробки на заводі у Швеції. Замовник отримує упаковку вже стерильну зсередини, герметично запечатану та готову до розливу. Відсутні ризики, що якийсь хімікат потрапить у продукт. Крім того, досвід показує, що кількість придбаної упаковки буде відповідати кількості продукції, що випускається. p align="justify"> При формуванні інших видів упаковки існує високий відсоток шлюбу. Багато видів упаковки продаються у кілограмах чи метрах. У більшості випадків виробники самі не розуміють, скільки штук упаковки буде виготовлено, оскільки певна кількість пакувального матеріалу буде витрачено при налаштуванні автомата, пусконалагодженні або перебудові обладнання з одного обсягу на інший.
Milknews: Ви працюєте тільки з молоком?
Сергій: У наші глеки розливають не тільки молоко, а й кисломолочні напої, соки, нектари, воду, вина, квас, холодні чаї. Наша упаковка може застосовуватись для соусів, готових супів, фруктового пюре, дитячого харчування. Один із цікавих проектів – розлив рідкого яйця в таку упаковку. Цей продукт продається зараз у Китаї та Туреччині. Я вважаю, що його буде затребувано і на українському ринку. Споживач зможе купити меланж (фактично це напівфабрикат омлету) або окремо білок, або жовток у зручній упаковці. Інша перевага даного продукту – у спеку року досить складно забезпечити умови зберігання яйця, і завжди є ризик зараження певними хворобами. Якщо ж яйце проходить температурну обробку, то знищуються сальмонели, термін зберігання продукту в такій упаковці збільшується до 30 днів. Думаю, що ця пропозиція була б цікавою для вітчизняних птахофабрик. У процесі укладання розбивається велика кількість яєць. Якщо в упаковці розбилося хоча б одне яйце,то птахофабрика її вже не продасть. В результаті витрачено картонну тару та яйця, які були в ній, бо їх не миють, а утилізують. Якщо встановити наше обладнання, то можна використати всі розбиті яйця для створення нового продукту.
Milknews: Чому ви не розширюєте ринок за рахунок інших продуктів – синтетичних рідин, побутової хімії?
Сергій: Пропозиції щодо використання упаковки Ecolean для фарб або розчинників надходять, але ми їх відразу відхиляємо. Зрозуміло, що на ринку рідини, що омиває, необхідний величезний обсяг упаковки. Але ми можемо зіткнутися із ситуацією, коли на заправці буде продаватися склоомивач, а поряд у магазині – молоко у такій же упаковці. Існує великий ризик, що дитина візьме в машині у батьків рідину, що омиває, і вирішить попити, тому що вона смачно пахне і красиво виглядає. Тому ми працюємо тільки з рідкими харчовими продуктами і не йдемо на жодні компроміси. Ми навіть до виробників харчової продукції ставимося суворо – працюємо лише з компаніями, які випускають якісну продукцію та піклуються про свій імідж. Жоден наш клієнт не робить фальсифіката, і ми суворо це контролюємо. Упаковка Ecolean інноваційна, зовні відрізняється від інших видів упаковки, споживач може не запам'ятати бренд, але якщо продукція в ній виявиться неякісною, він запам'ятає саме упаковку. Тому коли ми обираємо партнера, то завжди оцінюємо його продукцію, використовувану сировину, кваліфікацію технічних фахівців, рівень санітарії на підприємстві.
Milknews: Минулий рік був для багатьох підприємств молочної галузі непростим, а цей, швидше за все, буде ще складнішим. Ви якось переглядали свою політику минулого року, виходячи з тенденцій на ринку?
Сергій : ВМинулого року ми розширили асортименти новими видами упаковки об'ємом 350 і 750 мл на додаток до існуючої лінійки упаковок на 200, 250, 350, 450, 500, 750, 1000, 1500 мл. Очевидно, що під час кризи рівень зарплат падає, а вартість продуктів зростає. Молоко купуватимуть завжди, але у зв'язку з економічною ситуацією споживач може перейти на дешевшу продукцію. Тара ємністю 750 мл дуже вигідно виглядає на полицях магазинів і здається візуально більше, ніж аналогічні за обсягом упаковки інших виробників. Вона дає можливість купити стільки продукту, скільки потрібно, і не більше і дозволяє уникнути псування зайвих продуктів, що також сприятливо позначається на навколишньому середовищі. Молоко в упаковці об'ємом 750 мл дозволяє людині купити продукт тієї якості, яку він вживав завжди, і за ту саму вартість, що й до кризи, нехай і меншого обсягу. Упаковка об'ємом 350 мл зручна для таких продуктів, як, наприклад, вершки. Звична ємність 500 мл може бути занадто великий їм, а 200 мл – маленької. Як і у випадку з тарою 750 мл, такий обсяг дозволяє уникнути псування зайвих продуктів. Найближчим часом у нашому портфелі з'явиться і упаковка не більше 200 мл. Також у нашому асортименті тепер є прозора асептична упаковка, розрахована на 200 та 250 мл. Вона робить продукт видимим споживача. Це єдина у своєму роді упаковка, в яку можна розливати негазовані напої, соки, холодний чай. Завдяки комбінації таких особливостей, як прозорість та висока якість друку, виробник може сам вирішувати, якою мірою показувати продукт споживачеві.
Milknews: Наскільки сильно на вас вплинула девальвація? Чи можна говорити про те, що ринок завмер?
Сергій: Незважаючи на те, що нашакомпанія закуповує упаковку та обладнання в євро, а його курс значно зріс, проте прийняли рішення залишити ціни в рублях на колишньому рівні. Кілька місяців наша компанія працювала на збиток, але ми сприймали це як деякі маркетингові витрати на просування, і вони справдилися. Від нас не тільки не втекли клієнти, до нас прийшли нові великі замовники, які раніше не готові були з нами працювати. У результаті серед наших клієнтів тепер казахстанське копання «Агропродукт», красноярська компанія «Арта». У минулу кризу 2008-2009 років. ми уклали контракт із компанією «Юнімілк» (зараз Група компаній «Danone-Юнімілк») і поставили на її заводи 28 ліній розливу. Ecolean запропонувала рішення, яке потрібно було клієнтові у кризовий час. Ми дали комбінацію двох факторів – інноваційну упаковку та можливість у короткий термін розгорнути федеральний бренд. На кожному заводі були встановлені наші компактні, легкі в обслуговуванні та недорогі розливні автомати. Молоко продавалося тільки в тому регіоні, де випускалося, але через те, що такі виробництва були розгорнуті по всій країні, і продукція виходила під єдиним брендом («Для всієї родини»), дуже швидко вдалося вивести цей бренд на федеральний рівень. І що найважливіше – це був якісний продукт від надійного виробника за доступною ціною, саме те, що потрібно споживачам у кризу.
Milknews:Danone– дуже серйозний гравець на ринку, а ви були маленькою компанією. Чим ви зачепили такого гіганта?
Сергій: Перед нами поставили дуже амбітне завдання - поставити, змонтувати та налагодити велику кількість автоматів розливу в досить стислий проміжок часу. Якби ми не гарантували замовнику, що виконаємо проект у заданий термін, то йому це було бпросто не цікаво. У результаті за півтора роки ми поставили 28 ліній. Я та всі співробітники фірми фактично жили на об'єктах – близько трьохсот днів на рік ми перебували у відрядженнях. Це був складний проект і з технічного погляду. Компанія «Danone-Юнімілк» вимагала, щоб усі лінії були повністю автоматизовані. Для цього ми поставили додаткове обладнання (формувачі картонних коробів, заклейники, пакувальники, принтери групового пакування), яке дозволило автоматизувати процес та мінімізувати кількість людських ресурсів. Після цього проекту 90% ліній, що ми монтуємо, повністю автоматизовані. Інший складний проект - вихід ринку асептики. Якщо наші конкуренти працюють у даному сегменті не один десяток років, то ми стали цим займатись відносно недавно. Ми розробили принципово нову технологію, і перед нами стояло важке завдання переконати потенційних замовників, що наше рішення не гірше, а може, навіть краще, ніж в інших гравців.