Що таке Продукт-паровоз
Що таке Продукт-паровоз?
Продукт, який прийнято називати паровозом, – теж символ прогресу. Бо тягне до світлого майбутнього фірму, що цей продукт виробляє та/або продає. Це – товар, який забезпечує максимальні продажі. А головне, продажі, обсяг яких постійно зростає.
Головне завдання продукту-паровозу – бути постійним джерелом грошей, забезпечувати існування та розвиток компанії. Інший приклад зі світу гігантів. Компанія Google займається багатьма проектами, але її головним продуктом є пошукова система Інтернету. Щиро кажучи, цей продукт настільки передовий, що навіть соромно назвати паровозом. Але це так. Саме пошукова система – продукт-паровоз компанії Google, головне джерело, що забезпечує існування та розвиток усієї фірми та всіх її нових проектів. Один з яких – цілком можливо – може стати наступним паровозом.
До речі, для багатьох великих компаній паровоз давно вже не символ прогресу. Тому вони вважають за краще називати свої ключові продукти локомотивами. Щоправда, так симпатичніше? Локомотив може бути і з атомним двигуном.
І все-таки продукт-паровоз - це поняття зі світу малого та середнього бізнесу. Тому що саме тут знаходження ключового продукту – запорука життєдіяльності та розвитку компанії.
Знаходження такого продукту – великий успіх для керівника компанії. На жаль, не всі керівники малого чи середнього бізнесу мають комерційний талант Стіва Джобса. Дуже часто керівник компанії за своїм характером і за освітою є «технарем». Це означає, що він надто багато уваги приділяє виробництву товару. І потрапляє в становище дбайливої матінки, якій усі дітки дороги по-своєму і нікого з яких вона виділити неможе.
А треба б йому бути тією ж дбайливою матінкою, тільки заклопотаною всіх своїх доньок видати заміж. Тут підхід зовсім інший. У кожної доньки шукаємо щось особливе, та таке, на що клюне максимальна кількість чоловіків-кандидатів. На такий підхід найбільше здатний керівник компанії, який є фахівцем із продажу. На відміну від "технаря", "торговець" дивиться на товар, який виробляється його компанією, з правильної точки зору. Не з погляду виробника, а з погляду покупця. Його перше питання: кому цей товар може бути корисним?
Загалом, звичайно, ідеальний випадок, коли компанією керують дві особи: «торговець» і «технар», кожна з яких краще розбирається у своїй галузі, і які спільними зусиллями, штовхають важкий паровоз із місця, щоб рушив у дорогу, щоб потяг за собою склад.
Грамотний продавець легко відрізнить серед товарів фірми продукт-паровоз або кандидата на це почесне звання. Цей продукт повинен відповідати трьом умовам:
1. Продукт має вирішувати конкретні проблеми конкретного сектора клієнтів. Спробувати потрапити всім на етапі вибору ключового продукту фірми – погане рішення.
2. Продукт має бути унікальним, зовсім відмінним від схожих товарів, які пропонують інші компанії.
3. Ну, і нарешті, продукт, запропонований як ключове, повинен бути явно вигідний клієнту. Наскільки? Багато фахівців вважають, що продукт, який дешевший від інших конкурентних продуктів на 30% і більше, майже напевно завоює ринок.
Зрозуміло, що відразу за всіма параметрами найкращим бути не можна. Тому тут можливі компроміси. Погано відомі компанії з Далекого Сходу беруть, наприклад, наддешеві ціни. Компанії з ім'ям найчастіше це саме ім'я і продають. Багатоіталійські будинки моди привозять товари, вироблені Далекому Сході, до Італії і упаковують їх, скажімо, в Мілані. В результаті такої хитрощі їхня продукція вважається італійською з «давніми традиціями якості» та продається за цінами «високої моди». Але так чи інакше умова унікальності дотримується.
Результати цих праць призведуть до зростання доходів компанії, а отже – важкий склад рушив із рейок і покотився. Удачі всім!