Щоб дізнатися цінність вашого продукту, потрібно поставити користувачам лише одне питання, Rusbase

Глава підрозділу Engineering Ukraine у ​​Decorist.com

Артем Сичов, голова Engineering Ukraine у ​​Decorist.com, розповідає, як зрозуміти, наскільки цінна ваша пропозиція для користувачів і що таке «мінімальний бажаний продукт», з якого краще і почати виходити на ринок.

Product/Market Fit для американського ринку

Product/Market Fit - словосполучення, придумане Марком Андерсеном. Марк - венчурний капіталіст, що складається в раді директорів Facebook, eBay, Hewlett Packard Enterprise.

Коротко зі слів Марка: "Product/Market Fit означає бути на хорошому ринку з продуктом, який може задовольнити цей ринок".

Отже, у вас є 3 складові: ринок, команда та продукт. І рівень команди не такий важливий. А головне — наскільки потрібен ваш продукт на ринку та наскільки об'ємний ринок.

Що таке хороший ринок? Це ринок, який досить великий і росте зі швидкістю, цікавою для венчурних капіталістів.

Працюючи над Decorist.com, ми достеменно знали, що ринок проекту — багатомільярдний. Це маркетплейс, який продає послугу дизайну онлайн. Середня ціна послуг дизайнера офлайн на ринку становить $6000, плюс ринок продажу меблів та аксесуарів у США просто величезний.

Як дізнатися, чи цікавий ваш продукт ринку?

Якщо у вас вже є продукт, це можна зробити простим опитуванням. Основне питання: «Як ви почуватиметеся, якщо більше не зможете користуватися нашим продуктом?».

І чотири варіанти відповіді:

  1. Дуже засмучений
  2. Почасти засмучений
  3. Не засмучений (не так він і корисний)
  4. Без відповіді – я більше не користуюся продуктом

Якщо більше 40% користувачів відповідають,що вони будуть «Дуже засмучені», у вас є всі шанси на стійке масштабоване зростання. Якщо ж у вас менше 40% шансів мало, і боротьба буде складною.

Ми проводили цей тест неодноразово завжди отримуючи досить хороші цифри (нижче 50% ми ніколи не опускалися). Але понад 40% це ще не гарантія вашого успіху. Особливо, якщо дослідження було проведено на ранніх стадіях.

Думка користувачів часто ґрунтується на їхніх очікуваннях, оскільки проект ви ще не повністю збудували. Ми в цьому переконалися, змінюючи продукт і намагаючись зрозуміти, що було не так.

На іншому продукті, Cloverpop.com (алгоритм, який дозволяє користувачеві прийняти максимально раціональне рішення), ми отримували просто чудові результати від користувачів — за 50% позитивних відповідей. Але всі користувалися послугою лише одноразово. Вирішивши свою проблему, просто не поверталися до продукту.

Тоді ми почали аналізувати інші ринки. І B2B тут виявився ідеальним - бізнес щодня стикається з необхідністю приймати рішення. І, залежно від результату рішень, визначається успіх бізнесу.

Щоб оцінити ємність ринку, ми провели дослідження (HBR), в якому взяли участь близько 100 менеджерів. За три місяці ми виявили, що менеджери, які ухвалювали рішення, використовуючи «бест практиз», досягали результатів у 90% випадків. А в 40% навіть перевершували цілі. Крім того, по одній черзі на запис — щоб бути бета-тестерами нашого продукту — ми зрозуміли, що ринку це цікаво.

А може, MVP?

MVP-підхід не завжди вірний. Починаючи будувати щось одразу, ви втрачаєте нагоду глибоко подумати про проблему.

Спробуйте зрозуміти, чи цікавий ваш продукт, до того, як ви витратите багато грошей і зусиль на запуск MVP. Спробуйтепровалідувати вашу ідею.

На ранній стадії ви повинні бути сконцентровані на проблемі, людях, у яких є ця проблема, і тому, наскільки ця проблема болісна для них. Потрібно довести, що проблему варто вирішувати.

Як зрозуміти цінність вашої пропозиції?

Це не складно. Розповім на прикладі.

І тут ми стикаємося з новим терміном – Minimum Desirable Product (MDP) – мінімальний бажаний продукт. Що ми можемо запропонувати цим користувачам, щоб їм було цікаво?

Мета MDP — визначити інтерес до продукту та необхідність його існування, а також почати займатися керуванням користувачами до того, як у вас з'являться реальні клієнти. У нашому випадку це був простий лендинг із пропозицією реєстрації на бета-версію продукту та коротким описом.

Майже у кожного стартапу був MVP, чого вони не мали — так це достатньо користувачів. Ми розуміли це і підійшли до питання серйозно. З першого дня ми почали уважно опрацьовувати канали та прикидати Сustomer Acquisition Cost (CAC) – ціну придбання клієнта.

  • Search Engine Marketing (Google Adwords);
  • Social Ads (Pinterest, Instagram та Facebook).

Протягом 4 тижнів ми тестували кожен із каналів.

Коротко про те, які результати ми отримали:

  • Компанія Google Adwords показала нам незадовільні результати. Ми змогли зменшити ціну за користувача з $53 до $7, погравши з групами та налаштуваннями та витративши близько $700.
  • Кампанія в Pinterest, Instagram і Facebook - $730; витрачено в середньому $36,5 за користувача. Але ми зрозуміли свої помилки — запустили надто багато кампаній одночасно на різні аудиторії без чітких цілей і хорошого розуміння, як вимірювати конверсію. Неповторюйте наших помилок!

Незважаючи на те, що трафік був невеликим, ми отримували близько 10 підписок на день. Нам вдалося перетворити витрачені гроші на інформацію та отримати дані людей, які були потім першими реальними користувачами нашого продукту. Крім того, ми протестували канали та зрозуміли, як у них працювати.

Сподіваюся, що інформація, викладена в статті, допоможе вам не повторювати наших помилок. Варто також зважати на те, що наш продукт ми тестували на американському ринку.