Системи планування та звітності у комерційній службі
Пароль? «План за валом» «Вал за планом». Проходь (х/ф «Чародеї)
Сьогодні нікого не треба переконувати, що система планування та звітності є важливим інструментом управління бізнесом. Система планів дозволяє чітко ставити завдання та визначати пріоритети у розвитку, вона дає можливість вибудовувати ефективні системи управління та мотивації персоналу. Крім того, сама наявність плану є важливим фактором, що дисциплінує, для співробітників.
На українських підприємствах система планування зазвичай зачіпає лише виробничі та фінансові показники діяльності фірми: обсяг виробництва та відвантажень, надходження коштів, витрати на виробництво, рівень запасів сировини, напівфабрикатів та готової продукції тощо. Для комерційної служби планування та звітність найчастіше обмежуються агрегованими обсягами продажів, у кращому разі розбитими за основними товарними групами чи напрямками діяльності. У той самий час, для ефективного управління комерційною службою використання лише фінансових показників явно недостатньо.
Продаж не є єдиною функцією комерційної служби, це скоріше мета, яка може бути досягнута тільки при виконанні низки принципових умов. Доречно провести аналогію із виробничим планом – він ніколи не буде виконаний без гарного плану постачання. "Постачанням" ефективних продажів є КОНТАКТИ. Часто, особливо у сфері B2B, продажу передує досить тривалий період пошуку клієнтів, переговорів із ними, погодження умов угоди тощо. Продаж є закономірним наслідком попередньої (часто, досить тривалої) роботи з клієнтом. Більше того, інформація про кількість «передпродажних» взаємодій дозволяє прогнозувати продаж майбутніх періодів.Крім того, після акту продажу робота з клієнтом не припиняється. За багатьма технічно складними продуктами необхідне післяпродажне обслуговування, потрібно контролювати задоволеність клієнта та «вести» його до наступного продажу. Якщо клієнт усім задоволений – наступний продаж неминуче відбудеться. А показник задоволеності клієнта – РЕКЛАМАЦІЇ. Таким чином, для того, щоб бізнес був прогнозованим і керованим, необхідно брати до уваги низку інших, «непродажних» показників.
З урахуванням викладеного вище зрозуміло, що система планування та звітності комерційної служби має складатися як мінімум із трьох основних блоків:
Як приклад розглянемо типову систему планово-звітних показників комерційної служби.
Дзвінки потенційним клієнтам за звітний період